Клиенты выбирают нелогично!

Мы постоянно изучаем научные исследования в сфере управления. Спешим поделиться открытиями психолога Даниэля Канемана, который получил Нобелевскую премию по экономике за доказательство: люди принимают решения не головой, а благодаря эмоциям.

Делюсь ключевыми принципами:

1️⃣ Потеря расстраивает сильнее, чем радует выигрыш

Представьте: вам предлагают сыграть в монетку. Орёл — вы выигрываете 1 000 руб. Решка — теряете 1 000 руб. Математически это выгодная игра. Но большинство людей отказывается. Канеман установил: потеря расстраивает примерно вдвое сильнее, чем радует равный выигрыш .

2️⃣ Мы судим по образу, а не по цифрам

Людям давали описание человека: «интересуется политикой, любит дискуссии, хочет быть на виду». И спрашивали — кто это, менеджер по продажам или депутат? Большинство говорило: депутат. Хотя менеджеров по продажам в жизни больше. Мозг выбирает не по вероятности, а по тому, насколько описание совпадает с образом. Это работает и в бизнесе: мы нанимаем людей, которые «выглядят как лидеры». Доверяем тем, кто уверенно говорит. И отказываем тем, кто не вписывается в привычный образ.

3️⃣ Мы верим тому, о чём чаще слышим

Если в новостях много говорят об авиакатастрофах — люди начинают считать полёты опасными. Если знакомого недавно ограбили — кажется, что район стал опаснее. Мозг оценивает вероятность события не по цифрам, а по тому, насколько легко вспомнить похожую историю. Чем ярче и свежее пример в памяти — тем более вероятным кажется событие.

4️⃣ Как это работает в бизнесе

— «Скидка 50%» продаёт лучше, чем «цена снижена с 2 000 до 1 000». Хотя это одно и то же. Инвесторы держат убыточные акции месяцами — лишь бы не фиксировать потерю.

— Один и тот же аргумент, поданный как «что вы теряете» вместо «что вы получите», работает убедительнее.

Это не манипуляции — это твердое знание, как устроен мозг )