Как обрабатывать возражения клиентов при продажах?

Но как правильно обработать возражения и преодолеть их, чтобы заключить успешную сделку?

Привет, меня зовут Александр Воробьев. Я директор департамента маркетинга digital-агентства Onpeak.ru. Также заходите на мой личный сайт — https://www.vvao.ru/.

Вот уже 15 лет я занимаюсь бизнесом. И являясь руководителем агентства, я принимал участие в огромном количестве переговоров и продаж. Возражения — это естественный этап любой сделки. И нужно быть готовым к тому, чтобы обработать возражения заказчика.
1. Слушайте и понимайте возражения клиента

Первый и, возможно, самый важный шаг в обработке возражений — это слушать и понимать клиента. Важно понимать, что возражения не всегда являются отказом от продажи, а могут быть просто выражением сомнений или требований к условиям сделки. Поэтому необходимо задавать открытые вопросы, чтобы понять причины возражений и найти решения, которые устроят обе стороны.

Например, если клиент возражает по цене, вы можете задать вопросы о том, насколько важна для него качественная продукция или услуга, насколько важен срок поставки или какую цену он ожидал. Важно показать клиенту, что его мнение и потребности важны для вас, и вы готовы найти решение, которое устроит обе стороны.

2. Предлагайте альтернативы

Если клиента не устраивает какой-то аспект вашего предложения, вы можете предложить альтернативы, которые удовлетворят его потребности. Например, если клиент не устраивает срок поставки, вы можете предложить услугу экспресс-доставки, которая позволит ему получить товары быстрее.

Важно понимать, что предложенная альтернатива должна быть выгодна как для клиента, так и для компании. Необходимо показать клиенту, что вы готовы работать вместе, чтобы найти решение, которое будет удовлетворять обе стороны.

В этом вопросе крайне важно быть гибким, и важно заранее заготовить альтернативные варианты, которые, подобно фокуснику, в процессе переговоров вы можете «вытаскивать из шляпы»

3. Рассказывайте о преимуществах продукции или услуг

Если клиент возражает по цене или качеству, вы можете рассказать ему о преимуществах продукции или услуг, которые вы предлагаете. Например, вы можете рассказ ать о том, как продукт может помочь клиенту решить его проблему или как услуга может повысить эффективность бизнеса. Важно показать клиенту, что вы не только продаете товар или услугу, но и готовы помочь ему достичь своих целей.

4. Убеждайте клиента с помощью доказательств

Доказательства — это мощный инструмент в обработке возражений при продажах. Если клиент сомневается в качестве вашей продукции или услуги, вы можете предоставить ему доказательства, которые подтверждают ее эффективность. Это могут быть отзывы довольных клиентов, результаты исследований, сертификаты качества и т.д.

Важно показать клиенту, что ваша компания имеет опыт и экспертизу в своей отрасли, и готова подтвердить качество своей продукции или услуги. Это поможет убедить клиента, что ваше предложение — это лучшее решение для его потребностей.

5. Не забывайте о коммуникации

Коммуникация - ключевой аспект обработки возражений. Важно убедиться, что вы ясно и четко передаете свою информацию, а также слушаете и понимаете потребности клиента. Необходимо использовать простой и понятный язык, который поможет избежать недопонимания.

Кроме того, важно уметь эмоционально управлять ситуацией. Если клиент возмущен или раздражен, важно сохранять спокойствие и профессионализм. Необходимо показать клиенту, что вы готовы решить его проблему и готовы работать с ним для достижения этой цели.

6. Сделайте клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться

Как уже упоминалось выше, если клиент все еще возражает, вы можете предложить ему какой-то дополнительный бонус или скидку, чтобы заставить его сделать покупку. Важно показать клиенту, что вы готовы идти на встречу его требованиям и найти решение, которое будет удовлетворять его потребности.

При этом важно не забывать о своих целях и не делать предложения, которые будут невыгодны для вашей компании. Необходимо найти баланс между предложением, которое устроит клиента, и которое будет выгодно для вашей компании.

7. Обратитесь к опыту и экспертизе

Если клиент возражает из-за недостатка информации или знаний, вы можете использовать свой опыт и экспертизу, чтобы объяснить ему важность вашей продукции или услуги. Важно показать клиенту, что вы являетесь экспертом в своей отрасли и готовы помочь ему сделать осознанный выбор.

8. Закрывайте сделку

Последний шаг в обработке возражений — это закрытие сделки. Если клиент все еще возражает, вы можете предложить ему какой-то дополнительный бонус или скидку, которая заставит его сделать покупку. Важно показать клиенту, что вы готовы пойти на встречу его требованиям и найти решение, которое будет удовлетворять его потребности.

9. Не забывайте о поддержке клиентов после продажи

Обработка возражений при продажах не заканчивается после заключения сделки. Важно продолжать общение с клиентом и предоставлять ему поддержку после продажи. Это поможет удержать клиента и создать долгосрочные отношения.

Ключевым фактором в обработке возражений при продажах является понимание потребностей клиента и готовность найти решение, которое устроит обе стороны.

Если вы готовы работать с клиентом, найти решение, которое будет удовлетворять его потребности, и предложить ему дополнительные бонусы, это поможет заключить успешную сделку и создать долгосрочные отношения.

В заключение, обработка возражений при продажах — это сложный процесс, который требует умения слушать и понимать клиента, эффективно коммуницировать и использовать свой опыт и экспертизу. Если вы готовы работать с клиентом и найти решение, которое будет удовлетворять его потребности, это поможет заключить успешную сделку и создать долгосрочные отношения. Следуйте этим советам, и вы сможете успешно обрабатывать возражения при продажах и заключать успешные сделки.