Ключевые показатели для успешного развития бизнеса

Привет! Меня зовут Александр Воробьёв, я предприниматель и один из создателей digital-агентства Onpeak.ru. Мы работаем уже больше 15 лет, наша команда выросла до более чем 50 человек, и мы помогаем бизнесам с разработкой сайтов, SEO-продвижением, настройкой рекламы, дизайном, внедрением Битрикс24 и не только. На самом деле, мы типичная IT-компания, но с вниманием к каждому проекту и клиенту.

Финансовые показатели

Для нас финансовые метрики играют огромную роль. Я отслеживаю три основных показателя: выручку и прибыль, маржинальность и дебиторскую задолженность.

Выручка и прибыль

Выручка и прибыль — основа основ. Мы получаем часть доходов от долгосрочных контрактов с ежемесячной оплатой, предлагая такие услуги, как SEO, управление рекламой, поддержка репутации и пр. Средний чек — от 30 до 150 тысяч рублей в месяц, сюда также входят услуги аутстаффинга, когда наши сотрудники работают непосредственно на клиента.

Вторая категория — проекты с фиксированным бюджетом, такие как разработка сайтов, дизайн и брендбуки. Оставшаяся часть — техническая поддержка, выполняемая по мере поступления задач от клиента. Здесь сложно предсказать загрузку, так как запросы бывают очень нерегулярными, и планировать финансово такие проекты на короткий срок непросто.

Чтобы всё держать под контролем, я смотрю на:

1. Динамику выручки и прибыли по месяцам.
2. Прогнозы на ближайший месяц.
3. Планы на квартал и год для долгосрочного развития.

Маржинальность

Маржинальность показывает, сколько прибыли мы оставляем после вычета всех расходов. Основные статьи расходов:

1. Фонд оплаты труда (ФОТ) с налогами, на что уходит большая часть средств.
2. Вложения в развитие: закупка оборудования, обучение, улучшение условий.
3. Сервисы для автоматизации, на которые уходит в среднем 150-200 тыс. руб. в месяц.
4. Аренда офиса (400 кв. м), так как мы почти не работаем удалённо.
5. Маркетинг: реклама, выставки и прочие мероприятия.

Дебиторская задолженность

Счета выставляем в конце месяца, а оплату получаем обычно только в следующем месяце, поскольку работаем с пост-оплатой. Наши проектные менеджеры следят за оплатой, а я контролирую общий уровень задолженности.

Важно, чтобы она не превышала допустимый уровень, а ещё лучше — сводилась к нулю.

Показатели производительности команды

Чтобы понимать, насколько эффективно работает наша команда, я обращаю внимание на уровень их загрузки, или утилитарность. Этот показатель показывает, какой процент времени наши сотрудники тратят на проекты. Мы используем систему для распределения задач, учитывая объём проектов и квалификацию специалистов.

Рентабельность проектов тоже важна: соотношение доходов и расходов позволяет оценить, какие проекты приносят больше прибыли. Руководители отделов следят за производительностью своих команд, а я просматриваю общие метрики. Для этого используем Microsoft Power BI, но сейчас переходим на отечественное ПО из-за санкций.

HR-показатели

Мы также следим за показателями в HR:

1. Текучесть кадров, чтобы понимать, сколько людей остаётся с нами и насколько они довольны.
2. Удовлетворённость сотрудников, чтобы оценить мотивацию и атмосферу в команде.

Наш HR-отдел регулярно проводит опросы и индивидуальные беседы, чтобы выявить слабые места и поддерживать здоровый климат. Я изучаю эти данные на стратегическом уровне, чтобы принимать решения вместе с HR-специалистом.

Маркетинговые показатели

Как бывший интернет-маркетолог, я уделяю большое внимание маркетинговым показателям, ведь мы используем те же методы для продвижения нашего бизнеса, что и для клиентов. Ориентируюсь на несколько ключевых метрик:

1. Число новых заявок за месяц.
2. Стоимость привлечения лида.
3. Конверсия заявок в сделки (у нас около 15%).
4. Сумма сделок и выполнение плана продаж.

Качество услуг и удовлетворённость клиентов

Эти показатели сложнее всего точно измерить. Мы следим за:

1. Индексом лояльности клиентов, отражающим, насколько они готовы рекомендовать нас.
2. Отзывами и оценками, чтобы понимать, как воспринимают нашу работу.
3. Коэффициентом удержания клиентов, показывающим, сколько клиентов остаётся с нами после завершения проекта.

Наши проектные менеджеры отвечают за взаимодействие с клиентами, а руководители отделов следят за качеством работы и соблюдением сроков. Уровень автоматизации тоже играет роль, помогая снизить нагрузку и повысить производительность.

Эволюция управления

Когда компания только начиналась, я следил за каждым аспектом работы. Но по мере роста я понял, что подход нужно менять. Сейчас через нашу систему проходит около 3000 задач в месяц, и контролировать всё невозможно. К тому же, я давно перестал пытаться быть «самым знающим» во всём — у нас отличная команда, и каждый специалист знает своё дело.

Заключение

Onpeak.ru мы запустили с нуля в 2010 году. На первых этапах, когда команда была меньше 10 человек, я использовал один стиль управления. Когда нас стало больше 30, пришлось кардинально пересмотреть подход. Думаю, что дальнейший рост потребует ещё больше гибкости и адаптации. Руководство компанией с более чем 100 сотрудниками точно будет требовать новых методов и других показателей.

Возможно, через несколько лет я буду с улыбкой вспоминать эти времена. Но ежегодный рост на 20% говорит, что пока мы движемся в верном направлении.