Большие проблемы в стартапах

В любой компании есть несколько блоков, которыми надо заниматься. Это бухгалтерия, финансы, производство, маркетинг, пиар, административный ресурс управления и найм сотрудников. Стартап точно также должен заниматься всем этим, потому что без ресурсов не будет разработки, без разработки не будет продукта, без грамотного маркетинга о стартапе никто не узнает, без финучета и бухгалтерского учета компания утонет в налогах и т.д.

Самая первая проблема, которую нужно выделить — это то, что почти все перечисленные задачи ложатся на СEO, который должен научиться всем этим как-то управлять без постоянного стабильного потока денег. И тут мы приходим к следующему тезису: привлечь деньги без продаж очень сложно, но делать продажи без денег еще сложнее. Очевидно, что продавать воздух умеют далеко не все, но этому обязательно надо учиться, поскольку как раз благодаря таким продажам компании и привлекают инвестиции. А для этого надо научиться «упаковывать» свою идею. И, конечно, большая проблема в том, что многие стартаперы не имеют опыта предпринимательства, не умеют продавать, упаковывать свои идеи грамотно, преподносить их так, чтобы слушателям было интересно. Особенно важно, если нужно заинтересовать инвесторов, к которым за неделю приходят сотни таких «продавцов». Здесь надо уметь выделиться, а это не так просто.

Кейс 1. Есть оффлайновый бизнес, вокруг которого владельцы хотели запустить стартап онлайнового бизнеса в США — некий процесс в финтехе который они хотели автоматизировать. Фаундеры привлекли деньги и начали продавать идею, а затем заработанные средства направили непосредственно в разработку. Нашли подрядчика, который делал продукт почти девять месяцев. Но поскольку в компании заказчика не было технического специалиста и технического директора, то ход производства никто не контролировал. CEO все это время чем-то занимается — продвижением, продажами — и рассчитывает, что разработчики просто поставят продукт. Примерно раз в месяц ему показывают графики, убеждают, что процесс идет и все хорошо. В какой-то момент он решает проверить, на каком этапе находится разработка и видит, что продукт не сделан. По сути, то, что ему показывали — это фейк и дела в стартапе плохи. Это реальный кейс с большой проблемой: у компании были деньги, их направили на разработку продукта, но подвели подрядчики и соответственно тут уже надо выкручиваться, искать какие-то новые возможности, отсуживать деньги. Главная ошибка в этом случае — отсутствие у владельца технической экспертизы и то, что он занимался другими делами, был не в теме.

Вторая большая проблема, что в стартапах, как нигде, нужны хорошие кадры. Это подтверждает даже предыдущий кейс. Но ресурсы в стартапе обычно ограничены, а кроме того, возможны резкие изменения. Если в обычной компании сотрудника вряд ли уволят или снизят зарплату без причины, то в стартапах это обычное дело — они распадаются, в них понижают зарплаты, то есть может случиться все что угодно, и сотрудник практически никак незащищен. А поскольку в компании изначально нет денег, то найти хорошие кадры становится еще сложнее, так как квалифицированные специалисты идут или на хорошую зарплату, или на хорошую идею. И вот туту очень важна способность владельца заряжать потенциального работника своей идеей.

Кейс 2. В одном из стартапов мы помогали проводить собеседование на должность технического директора с зарплатой 300 тысяч рублей. Мы просмотрели около 200 кандидатов и 90% из них имели зарплату на предыдущем месте от 500 тысяч плюс опционы, то есть в итоговая сумма достигала 1,5 миллионов рублей.

Квалифицированные разработчики стоят дорого, и надо уметь искать решение. Первое, как я уже сказал — это заряжать идеей. Второе — искать на других рынках, особенно сейчас, когда появилось много возможностей выкупа хороших разработчиков в других странах.

Третья большая проблема — это то, что фаундеру нужно уметь быстро «менять бейджики» и проживать много жизней, поскольку он является и продавцом какой-то своей идеи, и маркетологом, продвигающим эту идею, и бизнес-аналитиком, который должен понять, какой именно функционал должен быть у этой идеи и кому из клиентов что важно, и разработчиком для того чтобы как минимум уметь отбирать игроков команду и ставить перед ними задачи. Это большая проблема и для ее решения необходимо время и упорство. Кто-то уже на этом этапе не выдерживает и уходит в сторону, у кого-то психика перестраивается, он выживает и постепенно начинает привыкать к такому ритму жизни.

Четвертая большая проблема называется «бизнес-процессы тоже важны».

Кейс 3. Есть большая компания, занимающаяся производством, которая создала внутри себя стартап. Чтобы команда быстро реагировала на изменения, из стартапа убрали все бизнес-процессы — то есть, все согласования шли через условный «второй этаж», где находилась управляющая компания, бухгалтерия и прочие службы. Ребята же занимались только разработкой. Спустя полгода фаундеры вернулись к этому вопросу и заметили, что без бизнес-процессов люди не могут самоорганизовать работу между командами. Внутри команд, где было 5-7 человек дела обстояли неплохо, но вот настроить процесс работы между командами уже не получалось — каждый, как лебедь рак и щука, тянул в свою сторону. В итоге пришлось регламентировать деятельность, собирать определенные архитектурные комитеты, формировать ответственных по блокам, прописывать корпоративные ценности и правила. Конечно, бюрократия в какой-то степени ухудшает работу, но она критически важна, когда компания перерастает определенный уровень сотрудников, определенное их количество.

В разработке есть такие два понятия — «бутик» и «завод». Бутик — это небольшая группа разработчиков, которая трудится над небольшим количеством проектов. А завод — это когда разработками занимается большая команда на постоянной основе. И любой стартап в какой-то момент вырастает, из бутика он перерастает в завод, где необходимо выстраивать определенные бизнес-процессы. Даже в Google который хвалится тем, что каждый день у разработчиков есть час на свой стартап, все равно существуют определенные процессы и регламенты, без которых невозможно было бы удержание всей этой махины на плаву.

К сожалению, существует много примеров, когда перспективные на первый взгляд стартапы заканчивались ничем только потому, что вовремя не обратили внимание на существующие проблемы и не уделили время на их решение.