Как привлекать B2B-клиентов в сегменте интеграционных IT-решений

Клиенты компании i2crm не стали исключением: кризис коснулся каждого. Нам стало сложнее продавать интеграционные IT-решения. Однако команда продолжила активно работать с постоянными клиентами и привлекать других.

В статье поделимся инструментами, которые помогают нам привлекать В2В-аудиторию и наращивать продажи.

Особенности продаж интеграционного IT-продукта

Продвигать IT-продукт сложнее, чем любой другой:

• потенциальные клиенты не понимают, какую пользу приносят бизнесу интеграционные решения. Не все готовы самостоятельно разбираться в новом сервисе;
• без доверия к бренду и подтверждения экспертности в отрасли покупатели и партнеры не решаются на сотрудничество;
• сложнее генерировать контент ввиду специфики IT-сферы. В основном клиенты не разбираются в технических вопросах — приходится переводить с «айтишного» на обычный язык;
• покупатели дольше принимают решение о покупке IT-сервиса, так как много времени уделяют изучению продукта, экспертности разработчиков, отзывов, кейсов;
• рекламные кампании работают хуже из-за невысокой осведомленности аудитории.

Мы знакомы с этими проблемами. Основной продукт i2crm — сервис интеграции соцсетей и мессенджеров с CRM-системами. Помогаем бизнесу объединять несколько каналов продаж в едином рабочем пространстве, чтобы качественнее взаимодействовать с клиентами и зарабатывать больше. На понятном для аудитории языке объясняем, как интеграция упрощает рутинные бизнес-процессы, наводит порядок в переписках с покупателями.

Наш продукт — это IT-решение, которое клиент самостоятельно находит в Интернете, подключает, оплачивает и пользуется. Как создатели сервиса, мы разрабатываем программное обеспечение, полностью отвечаем за техобслуживание и управление и предоставляем доступ к готовому онлайн-инструменту для бизнеса.

Казалось бы, на этом взаимоотношения «продавец — покупатель» должны были завершиться, однако мы продолжаем поддерживать клиентов до тех пор, пока они пользуются нашими решениями:

• менеджеры по продажам помогают потенциальным покупателям узнать больше о сервисе и доводят до покупки;
• специалисты технической поддержки сопровождают на этапе регистрации в i2crm и настраивают сервис, чтобы клиенту было понятно и удобно им пользоваться;
• в процессе работы клиенты задают в техподдержку вопросы, а сотрудники консультируют и решают технические проблемы.

Пользователь, который решил приобрести наше решение, не останется один на один с продуктом. Мы поддерживаем связь с клиентом с момента выбора нашего сервиса до окончания пользования им. Следование принципу клиентоориентированности помогает бренду расти и развиваться в конкурентной IT-сфере.

Как стимулировать продажи в IT: опыт i2crm

Продажи в В2В-сегменте, где решения принимаются планомерно и коллективно, сильно отличаются от продаж в В2С, где покупает один человек и делает это чаще на эмоциях. Поэтому и способы привлечения клиентов при работе с В2В-сферой отличаются.

Расскажу про шесть видов продвижения IT-решений, которые помогают нам доносить до аудитории ценность продукта и завоевывать доверие покупателей.

Работа с клиентской базой

За восемь лет работы i2crm мы пришли к выводу, что грамотная работа с текущей клиентской базой дает большую прибыль, чем ее постоянное расширение. Сохранить текущего клиента проще и выгоднее, чем привлечь нового. Чтобы повышать лояльность покупателей и побуждать их на повторные покупки, работаем с ними в CRM-системе. Там храним контакты, историю покупок, обратную связь.

CRM-система помогает менеджерам по продажам сегментировать аудиторию. С помощью маркетинговых инструментов они прорабатывают персонализированные предложения, настраивают email-рассылки, напоминают о компании в соцсетях и мессенджерах.

Пример. Когда в компании действует акция на продукт, менеджеры выбирают клиентов, которые уже приобретали данный сервис, и направляют им информацию о скидке. Так мы точечно взаимодействуем с покупателями и повышаем конверсию, поскольку сообщаем о спецпредложении тем, кто уже знаком с продуктом. Если бы мы рассказали об акции через email-рассылку всем клиентам i2crm, столкнулись бы с отрицательной реакцией аудитории.

Предлагаем бесплатный тестовый доступ

Не каждый бизнес с первого раза понимает пользу наших IT-решений. Чтобы познакомить клиентов с функциональными возможностями сервисов, мы предлагаем бесплатно протестировать их в течение семи дней с полным доступом ко всем опциям.

У другого продукта — Веб-мессенджера i2crm, представлен бесплатный тарифный пакет с некоторыми ограничениями. Задача таких предложений — познакомить клиентов с IT-инструментом и предоставить им возможность оценить его пользу для бизнеса.

Партнерские программы

Еще один вид привлечения клиентов, который применяется в компании. Всем пользователям, кому интересен наш продукт или кто в поиске пассивного заработка, мы предлагаем стать партнерами i2crm. Задача таких людей — советовать IT-инструменты компании. За каждого нового пользователя, который подключит наш сервис, партнер получает вознаграждение. Доход поступает ему регулярно, пока клиент пользуется продуктами компании.

Мы поддерживаем партнеров i2crm. Если приводить клиентов в компанию не получается, партнерские договоры не расторгаются. Менеджеры выясняют, почему не удается привлечь новых покупателей, и помогают практическими рекомендациями.

Контент-маркетинг

Этот способ используем в качестве первого контакта с покупателями. Через контент-маркетинг рассказываем о своих продуктах, убеждаем пользователей приобретать IT-решения, отстраиваемся от конкурентов. Регулярные публикации на внешних площадках и в СМИ, присутствие в соцсетях и мессенджерах, ведение блога позволяют привлекать органический трафик, наращивать охваты релевантной аудитории и повышать лояльность к бренду.

Через контент мы аккуратно подводим пользователей к проблеме, которую решает наш продукт, объясняем, чем сервис полезен для бизнеса, показываем кейсы. Публикации на сторонних площадках помогают компании зарабатывать репутацию эксперта отрасли, к которому обращаются авторитетные федеральные и региональные издания.

В контент-маркетинге мы работаем как минимум по десяти направлениям, поэтому способ привлечения считается дорогим и сложным в реализации. Не стоит заниматься развитием контента без стратегии и цели, которую бизнес планирует достичь таким методом. В противном случае бюджет будет слит, а заинтересованная аудитория не превратится в постоянных клиентов.

Наша рекомендация: не обязательно внедрять сразу все каналы. Тестируйте их по очереди и поэтапно оценивайте эффективность.

Нетворкинг первых лиц компании

Это не пустая трата времени для предпринимателя, а ценный ресурс, который поможет сделать бизнес успешнее. Как сооснователь компании я постоянно участвую в нетворкингах клуба предпринимателей «Деловар». Чем полезны эти встречи для бизнеса:

• получаешь новую информацию и перенимаешь практический опыт. Особенно ценно, когда предприниматели рассказывают, с какими трудностями встречались и как им удалось их преодолеть;
• приобретаешь контакты бизнесменов, которые смогут помочь в сложный период. Это полезно, если в какой-то момент почувствуете себя неуверенно в некоторых бизнес-процессах;
• обмениваешься опытом и передовой практикой. Предпринимателю важно быстро узнавать о том, что нового происходит в их сфере для более эффективного ведения бизнеса;
• находишь партнеров, коллег и клиентов. Нетворкинг открывает новые возможности для бизнеса: участие в других проектах, получение предложений о сотрудничестве, знакомства с экспертами и предпринимателями.

Поэтому считается, что иногда грамотный нетворкинг эффективнее, чем реклама.

Участие в бизнес-мероприятиях в качестве спикера

Выступать на публичных мероприятиях — еще один способ прокачать бренд и нарастить продажи в долгосрочной перспективе. Так компания решает ключевые бизнес-задачи:

• общается с аудиторией. На выступлениях я как спикер доношу до участников и партнеров ценности наших IT-продуктов, наглядно показываю достоинства и преимущества. Так мы сближаемся с покупателями и укрепляем доверительные отношения;
• привлекает новых клиентов и увеличивает продажи. На отраслевых бизнес-мероприятиях всегда присутствуют потенциальные покупатели. После выступлений я открыт для неформального общения — готов проконсультировать, ответить на вопросы, заключить сделку;
• работает над узнаваемостью бренда. Публичные мероприятия всегда освещаются в СМИ, участники публикуют фотографии и видео с места события в соцсетях. Так распространяется осведомленность о бренде и создается имидж.

Публичные выступления первых лиц компании продвигают бренд и его продукты, повышают узнаваемость, увеличивают продажи и лояльность аудитории.

Заключение

Найти и удержать В2В-клиентов в IT-сфере сложнее, чем в любой другой. Потенциальные покупатели боятся внедрять программные решения, не понимают, какие проблемы они могут помочь решить бизнесу. Поэтому не бойтесь и выходите на внешние площадки, делайте публикации в СМИ, создавайте контент и развивайте партнерские программы, чтобы пользователи знали вас как эксперта в IT-отрасли и доверяли бренду.