Ценность есть? А если найду? Как формулировка ценности повышает конверсии в B2B

В этом ироничном образе есть доля правды: многие предприниматели не формулируют ценность продукта так, чтобы её понимал клиент. Вместо обещания выгоды — просто ценник. А потом удивляются, почему заявки не конвертируются в сделки. В этой статье — кейс участника моего курса, с которым мы докопались до сути и увидели, как одно изменение в КП может привести к росту продаж.

Ценность, которую клиент не видит — это не ценность

Участник моего курса — руководитель по продажам в фотостудии, работающей с B2B. По воронке всё вроде неплохо: заявки идут, средний чек в порядке, 30% заявок закрываются в сделки. Но в сегменте маркетплейсов затык: почти все заявки «глохнут» после отправки коммерческого предложения.

Находим интересный нюанс. Этот РОП раньше сам работал на маркетплейсе и отлично понимает, зачем там фотографии: не «чтобы красиво», а чтобы росла кликабельность карточек, и как следствие — выручка. То есть продукт влияет напрямую на деньги клиента.

Но открываем КП — и ничего из этого не видно. Просто: «Фото — 200 рублей штука». Клиенту самому приходится додумывать, зачем это ему, и, скорее всего, он решает, что у конкурентов дешевле. Или вообще не понимает, зачем платить. Результат — тишина.

Что изменили: продаём не цену, а результат

Решили пересобрать коммерческое предложение. Теперь РОП считает прогноз по выручке, сразу включает кейсы и пишет: «Мы сделаем такие фотографии, что выручка вырастет на ХХ%. Вот примеры. Хотите? 500 рублей за штуку».

Резко поменялась картина. Клиенту стало понятно, в чём выгода, и он видит ценность, а не просто прайс. Вместо того чтобы сравнивать «200 или 195», он думает: «А если реально вырастет выручка — я в плюсе».

Как мы это сделали:

👉 Определили узкое место: конверсия из КП в сделку. 👉 Разобрали, что происходит на этом этапе — тексты, аргументы, потребности. 👉 Проверили: какую ценность клиент получает и как она коммуницируется. Ответ — никак. 👉 Придумали, как описать ценность понятным, денежным языком. 🚀 Запустили тест.

Через неделю результат: две из трёх новых заявок пошли в договор. Не магия, а нормальная системная работа с ценностью.

И да, я по-прежнему чувствую себя как гопник: пришёл, спросил — «Ценность есть?» — и нашёл её сам.

Если вы хотите также посмотреть, где у вас теряется ценность и как можно поднимать конверсии, чек и выручку — приходите на аудит. Я подробно рассказал про это здесь: https://t.me/org_dev/201.