Расширяем производственную линейку: кейс Фахманн Руссланд

Поделюсь своим опытом в этом деле, так как мне есть что рассказать. Меня зовут Евгений Филатов, я учредитель компании «Фахманн Руссланд», которая производит аксессуары для плоской кровли, а также товары для сада. Три года назад мы начинали с производства всего двух изделий, а теперь в нашем каталоге 12 категорий товаров по 50 позиций в каждой.

Что дает расширение ассортимента?

В первую очередь, конечно, новые позиции увеличивают прибыль компании, но давайте посмотрим на менее очевидные преимущества расширения.

• Удовлетворение потребительского спроса. Иногда на рынке появляется спрос на определенные виды товаров, и та компания, которая закроет эту потребность первой, не просто получит прибыль, но еще и улучшит свою репутацию в глазах целевой аудитории, ведь люди уважают тех, кто быстро реагирует на появляющиеся потребности.

• Улучшение имиджа компании в глазах крупных клиентов и закупщиков. Оптовые покупатели предпочитают работать с большими партиями товаров, которые охватывают все запросы потребителей. Поэтому чем шире ассортимент, тем охотнее они будут работать с производителем.

• Повышение эффективности производства. Чем больше наименований товаров может выпускать предприятие, тем более гибкими являются его производственные мощности. Это помогает быстро и эффективно подстраиваться под потребности рынка.

С какими проблемами сталкивается предприятие, которое расширяет ассортимент?

Как мы видим, расширение производственной линейки приносит бизнесу много пользы. Но нельзя сказать, что это простой процесс, так как предприниматели могут столкнуться с рядом трудностей.

Во-первых, новый продукт может быть не востребован на рынке. Поэтому перед началом разработки и производства необходимо проводить исследования рынка. В «Фахманн Руссланд» за это отвечает коммерческий отдел и продакт-менеджеры, которые у нас есть на каждом направлении работы. Однако даже самое тщательное и глубокое исследование не дает 100% гарантии востребованности товара, ведь рынок очень быстро меняется. Что поделаешь, бизнес — это постоянный риск.

Во-вторых, выпуск нового продукта часто требует привлечения дополнительных ресурсов со стороны. Например, отдельные части этого изделия могут изготавливаться контрагентами за пределами вашего производства. И если с вашей стороны все хорошо отлажено, то еще не факт, что так же будет и со стороны контрагента. Не все они готовы менять свои устоявшиеся производственные процессы и адаптировать их под ваш новый продукт. Поэтому, прежде чем запускать производство нового товара, необходимо или найти надежных контрагентов и обсудить с ними предполагаемый объем работ, или научиться производить этот продукт самостоятельно. Тогда эта проблема решается сама собой.

В-третьих, необходимо понимать, действительно ли у вас самих хватает производственных мощностей для выпуска новой продукции. Часто для этого требуются дополнительные кадры. Например, когда на нашем производстве начали производить аксессуары для сада и огорода, появилась необходимость в новых производственных линиях, а значит, нужно искать специалистов, которые будут прорабатывать технологические процессы и полностью выстраивать производство.

Опыт «Фахманн Руссланд»

В 2019 году мы производили только кровельные воронки. Затем мы запустили производство аэраторов и кровельных дорожек и стали продавать их в комплекте с воронками. Это решение оказалось удачным. В тот момент мы повысили свой доход не за счет роста клиентской базы, а за счет увеличения среднего чека. Все категории начали давать нам прирост, который зависел от сезонности. Самой прибыльной позицией стали опорные конструкции.

Конечно, у нас были и неудачные попытки вывода на рынок новых товаров. Например, сложности возникли с трапами для кровли. В первый год мы запустили около 50 позиций по трапам, но этого оказалось мало, чтобы зайти в большие сети. Сейчас мы размышляем, как можно улучшить положение дел на этом направлении.

Для себя мы поняли, что наша основная цель — закрыть все потребности клиента в комплектующих для плоской кровли, чтобы он покупал все необходимое в одном месте. Именно для этого мы постоянно расширяем нашу производственную линейку.

Какие плюсы расширение ассортимента принесло «Фахманн Руссланд»?

В 2020 году оборот компании составлял 50 миллионов рублей. Когда мы ввели новые позиции, оборот увеличился на 400%. И это в год пандемии COVID-19!

За тот период мы добавили в ассортимент дорожки из ПВХ, аэраторы и крепежные элементы. Также мы стали делать монтажные опоры для инженерных систем, но активно продаваться они начали только в 2021 году. Как видите, это позволило нам вырасти в пять раз всего за год, а значит расширение ассортимента было более чем оправданным.

Запуск новых продуктов позволил нам не только заработать здесь и сейчас. Мы собрали довольно большую базу лояльных клиентов, с которыми рассчитываем работать еще очень долго. Особенно это касается сектора b2b, для которого мы уже сейчас готовим новые товары.

Мы планируем расширяться и дальше. Наша цель — увеличение дохода в 2–3 раза каждый год. И я уверен, что нам это под силу.