Кейс: Продвижение интернет-магазина подарков в Яндекс. Директе — 2 920 заявки по 272 рубля с ДРР ниже 40% за 7 месяцев

Салют! С вами Александр Верга и агентство the Verga.

С интернет-магазином подарков* работаем больше 10 месяцев. Начинали сотрудничество с продвижения во ВКонтакте, о пути к результату подробно рассказали в кейсе: «Как магазину подарков получить 147 продаж на сумму 855 198₽ за 2 месяца во ВКонтакте».

В ноябре для масштабирования проекта запустили второй канал продвижения — рекламу в Яндекс.Директе. Благодаря системной работе в мае получили отличный результат — 1360 заявки по 144 рубля.

Рассказываем, как пришли к итоговым показателям, отстроились от конкурентов, на какой рекламной кампании остановились и что планируем делать дальше, чтобы улучшить результат.

*С компанией заключен договор NDA

Информация о проекте

Клиент под NDA.Интернет-магазин подарков.
Средний чек — 3 000−35 000 рублей

Задача:
Заявки до 300 рублей
ДРР ниже 40% (с мая)

Результаты за 7 месяцев:
Заявки: 2 920 по 272 рубля
ДРР ниже 40%

Продумываем стратегию

Считаем, что главный секрет эффективной стратегии — это подготовка. Поэтому перед стартом рекламной кампании всегда детально изучаем проект и понимаем возможности и ограничения заказчика.

Анализ конкурентов. Изучили прямых и смежных конкурентов в нише подарков. Рекомендовали подробнее расписать на посадочной странице ценообразование и механику работы по каждой услуге. Так клиенту будет проще в вариантах подарка и их стоимости.

Сегменты целевой аудитории. Провели сегментацию аудитории, учитывая, откуда идет самая большая прибыль компании. Выбрали самый целевой сегмент и предложили заказчику разделить его на подсегменты, чтобы глубже понимать потребности клиентов.

Воронка трафика. Чтобы видеть, как клиенты взаимодействуют с рекламой и продуктом, создали карту трафика.

Главные идеи продвижения. На основании предыдущих кейсов и опыта агентства составили направления продвижения интернет-магазина в Яндекс. Директе:

1. Запуск рекламной кампании на РСЯ на аудиторию, похожую на тех, кто оставлял заявку.

2. Запуск РСЯ по широким и узким ключевым запросам, для привлечения около целевой аудитории.

3. Запуск «Мастера кампания» по интересам аудитории «Подарки и цветы»: люди, которые интересуются или ищут подарки и цветы к празднику.

4. Запуск рекламной кампании на Поиске по ключевым запросам.

5. Запустить рекламной кампании на Поиске по витальным/бредовым запросам.

Тестируем первую рекламную кампанию РСЯ, но нужный результат не получаем

Согласно стратегии продвижения, первым делом запустили рекламную кампанию РСЯ.

С 01.11.23 по 17.12.24 запустили первую РК РСЯ:

1. из 4-х групп автотаргета
2. LAL
3. ретаргетинг

Длительность кампании: 1,5 месяца
Бюджет: 44 000 руб.
Заявки: 69 по 638 рублей.

С 21.11.23 по 12.02.24 запустили вторую РСЯ кампанию

Длительность кампании: 2,5 месяца
Бюджет: 143 000 руб.
Заявки: 431 по 332 рубля.

Предположили, что для достижения результата нужно изменить воронку трафика.

Дорабатываем воронку трафика

Напомним, что изначально мы вели аудиторию на главную сайта, а затем на посадочную страницу с предложением оставить заявку. Предполагали, что страница сайта вызовет больше доверия у посетителей и они охотнее оставят заявку. Но такой вариант не дал ожидаемого результата.

Решили изменить воронку трафика: сразу вести людей на посадочную страницу с предложением оставить заявку.

Второй вариант показал лучший результат. На посадочной странице только конкретная информация о продукте: описание услуги, этапы заказа и предложение оставить заявку. Такой вариант помогает клиентам не отвлекаться на второстепенную информацию, а сразу закрыть все вопросы о покупке и заполнить форму заявки.

Находим рабочие связки и масштабируем их

Чтобы не терять время, пока заказчик доработает воронку продаж, решили продолжить тестирование новых рекламных кампаний.

Мастер кампаний с оплатой за клик

Длительность кампании: 4 месяца (12.02.24- 24.05.24)
Бюджет: 127 788 рублей
Заявки: 638 по 198 рублей

Мастер кампаний с оплатой за конверсию

Длительность кампании: 4 месяца (12.02.24- 24.05.24)
Бюджет: 126 566 рублей
Заявки: 741 по 170 рублей

Когда доработали воронку, то инструмент, Мастер кампаний с оплатой за конверсию, начал приносить лучшие результаты. На данный момент это основная рекламная кампания, которая приносит до 65% всех заявок с кабинета.

Проблема: Конкуренты выкупают наш трафик

Когда конкуренты увидели нашу рекламную активность, они решили воспользоваться ситуацией и собрали семантическое ядро по нашим ключевым запросам. Это означало, что они начали использовать те же ключевые фразы, по которым нас искали пользователи.

Мы заметили это, когда ввели название компании заказчика в поисковой строке и увидели, что вместо наших объявлений пользователям показываются объявления конкурентов по нашим же запросам. Это стало для нас серьезной проблемой, так как конкуренты банально воровали наш трафик и потенциальные заявки. Вместо того чтобы пользователи переходили на наш сайт, они попадали на сайты конкурентов.

Чтобы решить эту проблему, мы собрали семантическое ядро по нашим ключевым запросам и начали выкупать их в рекламных кампаниях. Это позволило нам вытеснить конкурентов и вернуть себе трафик.

В итоге благодаря этим действиям, мы смогли вернуть себе утраченный трафик и потенциальные заявки. Наша поисковая кампания по выкупу бренда оказалась успешной, и мы смогли сохранить процент клиентов, который могли бы потерять из-за активности конкурентов.

Поиск по ключам

Длительность кампании: 4 месяца (12.02.24- 24.05.24)
Бюджет: 58 126 рублей
Заявки: 175 по 332 рубля

Сменили главный показатель проекта: со стоимости регистраций перешли на ДРР

Когда мы нашли рабочие связки, то вместе с заказчиком приняли решение масштабировать направление и привязать проект к новому KPI — ДРР. Чтобы не просто приносить заявки по низкой цене, но и окупать вложения в рекламу. Теперь для нас важно не просто, привести заявку по 277 рублей, а увеличить средний чек покупки с 3000 рублей до 33 000 рублей.

Результат за период:

В мае масштабировали проект в 2,5 раза, за счет доработки воронки продаж и запуска Р К Мастер кампаний с оплатой за клики и конверсии, и опустили ДРР до 20%.

В итоге за 7 месяцев получили:

Дальнейшая стратегия работы

В следующем месяце планируем масштабировать работу и увеличить бюджет в кампаниях до 300 000 рублей. Основное направление, на которое ставим приоритет — конверсионная кампания, так как стоимость привлечения на ней самая низкая, а результат самый лучший.

Стратегическая цель — прийти через 3 месяца к рекламному бюджету в 700 000 рублей, с ДРР менее 35%.