Кейс: как получать заявки в Яндекс Директ по 367 руб. в В2В профессиональной косметики на примере Premium Professional

О клиенте

Ранее мы писали кейс по школе косметолога: https://wbest.ru/blog/shkola-kosmetologa-moskva-optimizatsiya-konversiy-v-reklame-kursov-kosmetologov-keys

Теперь мы решили поработать по другому направлению компании — продаже профессиональной косметики для косметологов.

У компании есть сайт бренда prof.cosmetika.ru, но мы решили, что под рекламный трафик удобнее создать лендинг, чтобы тестировать гипотезы и собирать контакты. Сайт бренда по большей части информационный, а нам нужен сбор заявок здесь и сейчас. Собрать лендинг смог сам заказчик — в B2B потенциальные партнеры менее притязательны к дизайну и наполнению. В отличие от B2C здесь не нужно продавать, главное — показать продукт и начать диалог, — покупатели практически в равной степени заинтересованы в продукте. Так выглядит наш лендинг premium-prof.ru (на момент прочтения этого материала он может быть нерабочим или измененным).

Задача рекламной кампании

Получить максимум заявок на 20 000 руб. с дальнейшим увеличением бюджетов, если цена за заявку стабилизируется ниже 350-400 руб.

Почему 350-400 руб.? Потому что через таргетированную рекламу цена за лиды колеблется в данном диапазоне и платить больше клиент не намерен. Если контекст дороже, то лучше развивать таргет.

Что сделано

Не будем сравнивать качество заявок с таргета и контекста, как правило, оно разное, хотя бывают и исключения. Мы принялись за настройку кампаний.

По сайту у нас были вопросы, некоторые моменты доработали совместно с клиентом. И мы, и заказчик понимали, что сайт далеко не самый лучший в плане дизайна и отчасти наполнения, но мы попытались отразить на сайте основные преимущества продукта и мотивировать оставить заявку для дальнейшего диалога.

Нюансы

В семантике оказалось много запросов о профессиональной косметике для дома и не разделимые с B2C ключи. В нашем случае это некритично: то, что могли, отсеяли, а остальное оставили в рекламе и отсеиваем за счет рекламных креативов, которые показывают, кому адресуется рекламное послание.

Акцент был сделан на кампании в РСЯ, так как цена за клик там дешевле, а нам нужно получать заявки по цене 350 руб. Собрали кампанию в РСЯ, продублировали её по оплате за конверсию.

По семантике взяли как фразы с классическими ключами (оптом, поставщики и др.), так и дополнительные (конкуренты, косметологи).

Для тестирования кампании совместно с заказчиком проработали рекламные креативы:

Результаты первой кампании

Запуск рекламной кампании был в апреле. Результаты за апрель получили следующие:

1. Показы: 108 983
2. Клики: 594
3. Потрачено: 12 173,91 руб. (с НДС)
4. Заявки: 26
5. Цена за заявку = 468,23 руб.

*Данные по атрибуции «последний значимый источник»

Лучшим объявлением, приносящим наибольшее количество заявок, стало объявление про купероз. Видимо, это слово сильнее бросается в глаза и точнее попадает в целевую аудиторию.

Что делали дальше

Цена заявки оказалась выше допустимой, поэтому мы стали оптимизировать кампании.

1. Пробовали усилить кампанию по оплате за конверсию, так как цена за заявку там была в пределах 350 руб. Но такие кампании тяжело даются оптимизации — Яндекс может как зажать количество показов, так и разжать в любой момент.
2. Начали оптимизировать РСЯ с оплатой за клики: по площадкам, по аудитории, по ключам. Но в итоге за май получили цену за заявку 582,43 руб.
3. Поразмыслив с клиентом, решили провести оптимизацию на сайте. Немного изменили заголовок и добавили блок с бесплатным вебинаром. Тем, кто ещё не знает продукцию, но может заинтересоваться, проще прийти на вебинар, где ему всё расскажут подробно и с видео, чем просто оставлять заявку и общаться по телефону.

И данная гипотеза сработала — мы стали получать как прямые заявки, так и заявки на вебинар.

В итоге статистика за июнь выглядит следующим образом:

1. Показы: 108 672
2. Клики: 709
3. Потрачено: 26 461,15 руб. (с НДС)
4. Заявки: 36
5. Записался на вебинар: 49

! 26 посетителей и оставили заявку, и записались на вебинар

1. Клик по номеру: 1
2. Итого обращений: 72
3. Цена за обращение = 367,52 руб. (в прошлом месяце 582,43 руб.)

*Данные по атрибуции «последний значимый источник»

Для тех, кому интересен визуал, остальные данные следующие:

Как видим, после корректировок лендинга и оптимизации рекламных кампаний все показатели улучшились: снизились отказы, увеличилось время на сайте.

А главное мы выполнили задачу — снизили цену за заявку до 367 руб.

Забегаем вперед (этот кейс мы пишем в конце июля) — в июле результат ещё улучшился, на 27 июля цена за заявку уже 203,84 руб. Так что идет накопительный эффект + спрос на импортозамещение только растёт.

Хотите так же? Оставьте заявку, и мы проанализируем ваш бизнес и дадим прогноз результата.

Ещё больше наших кейсов, статей, практических рекомендаций для предпринимателей и маркетологов про разработку, маркетинг, аналитику, дизайн на нашем сайте: https://webest.ru/blog