Спроси маму или важность Кастдева
Сейчас я сижу в Сан-Франциско, пью кофе и пишу этот пост. Про чем тут касдев (customer development), спросите вы? Отвечу — это его результат.
6 лет я была со-основателем сервиса по доставке продуктов с рецептами «Корзина на дом» (сейчас он работает, но это уже не мы :-)). И мы начинали его без всяких знаний о том, что такое стартап, какие правила игры, что нужно сначала сделать анализ рынка, протестировать гипотезы и сделать касдев клиентов. Мы начинали как многие — загорелись идеей и побежали в надежде, что от клиентов не будет отбоя, а рубль рекламы принесет бесконечную отдачу. Кстати, наша первая реклама на 40 тыс. руб. в лифтах (ну догадались же!!) принесла 0 клиентов.
В какой-то момент проект стал зомби — когда вроде выручку генерит, убить жалко, а сил уже больше нет. И мы пошли в акселератор, там нам рассказали про касдев, про продакт менеджмент и посоветовали книгу, которую я читала в московском метро между лекциями — Спроси маму. И мой мир перевернулся. Я позвонила порядка 150 своим клиентам, потея и трясясь, чтобы выяснить, что они совсем не то, что я представляла, а продукт совсем не потому покупается. Что на самом деле все это делается не для того, чтобы не стоять в очередях, а просто потому что это фан/развлечение/дочуг. И как любой досуг, у него будет низкое количество повторных заказов на клиента. Эта тема никогда не заменит поход в магазин или заказ готовой еды. Это ниша, что и было доказано кейсом Яндекса и Партии еды, нашего прямого конкурента. Уж у Яндекса-то есть деньги на рекламу и понимание, как сделать ее правильно :-)
Мораль сей басни такова: касдев нужно было делать до а не после. Касдев помог нам вывести рационы (питание по ккал 5 раз в день), этот продукт делал количество заказов на клиента 4 против 2,5 у простых ужинов, у него был выше средний чек. С ним мы продержались еще полгода, но это нас не спасло. Тот же самы касдев помог нам нащупать новую гипотезу, протестировать, открыть Via Delivery и попасть в B2B акселератор в Долине, но это уже другая история.
Я подробно рассказываю про касдев, где искать клиентов для касдева на своем канале Start-up Girl.
#startupGirl#customerdevelopment#startup#стартап#касдев#спросимаму