Сижу на 2-х стульях, чтобы делать 96 млн в год на маркетплейсах

Меня зовут Никита, мне 33 года, и я произвожу стулья.

В 2024-м искать сокровище в стульях — дело довольно бесполезное, поэтому я решил добыть богатство, продавая стулья на маркетплейсах.

Я по-честному расскажу, что сегодня такое торговля на этих ваших маркетплейсах для производителя. Я из Екатеринбурга, и, да, это не Рио-де-Жанейро.

Пристегните ремни, командовать парадом буду я!

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства стульев, который захотел остаться анонимным, чтобы описанные способы недобросовестной конкуренции не применили на него, за их публичное разглашение.

__________________________________________________________________________________

Маркетплейсы произвели революцию товарного бизнеса. Больше никто не боится покупать в интернете прямо с видосика блогера, а купленный чехольчик для мобильника через 2 дня привезут в соседний дом. Но все ли так однозначно?

Как можно заработать на маркетплейсах?

— Продать упаковку товара селлерам

— Продать сервис аналитики селлерам

— Продать курсы «Миллион на маркетплейсах с нуля»

— Продать рекламу у блогера

— Быть владельцем маркетплейса (но пример Владислава Бакальчука говорит, что и тут не все однозначно).

Производство стульев для маркетплейсов с нуля

Прежде чем остановится на стульях, мы попробовали порядка 25-ти позиций мебели.

Тумбы, стеллажи, гардеробные. Проблемы габаритной мебели — дорогая доставка, стульев на паллет влезет 20, а стеллажей — 4. А общая проблема дерева — оно рассыхается и теряет качество. Когда клиент видит сучок, он пишет отзыв, что вы некачественно сделали изделие. В стуле дерево закрыто, и таких претензий не бывает.

Работа с металлом — 1 600 000 ₽

— Конусим будущие ноги стула, понадобится станок для конушения трубы (от 500 000 ₽);

— Варим конструкцию, нужен сварочный аппарат (от 50 000 ₽);

— Зачищаем на чистовую, нужен шлифовальный станок (от 100 000 ₽);

— И закидываем в печь (от 200 000 ₽) на 150 градусов.

Работа с деревом — 260 000 ₽

Чтобы фанера стала напоминать сидушку и спинку, сначала ее нужно распилить.

Используем ручной фрезерный станок — от 200 000 ₽.

Раньше использовали ЧПУ и это были одни проблемы.

— Куча времени на настройку;

— К станку все равно рядом нужен человек, который будет сидеть и бдеть. Потому что небольшой перебой тока и все, его глючит. Сдвигается на 1 мм и начинает кромсать;

— Человек выпиливает быстрее.

Работа с тканью — 48 000 ₽

Теперь, чтобы фанера и металлокаркас попали в топы Озон и Вайлдберриз, нам осталось добавить поролон, велюр и немного ткани.

Чтобы нанести клей для поролона, понадобится компрессор с пульверизатором (от 8 000 ₽).

А в конце получаем мечту кисы Воробьянинова.

Но чтобы начать продавать на маркетплейсах одного оборудования недостаточно. Вам понадобится запас стульев. Так как одна партия производится, вторая партия едет, а третья партия продается со склада маркетплейса. У нас это порядка 5,47 млн ₽ замороженных денег.

Себестоимость стула для маркетплейсов

Мы не играем в игру, кто продаст дешевле. Но в сегменте стула с подлокотниками и из хорошей ткани стараемся получать лучшую себестоимость и, следовательно, цену. На маркетплейсах наш стул продается за 7 300 ₽. Дальнейшая судьба этой суммы следующая:

Производственная себестоимость стула — 2 500 ₽

Большая часть этой суммы (1 700 ₽) — это расходы на сырье (металл, фанера, велюр, поролон, ткань и упаковка).

Зарплата рабочих и начальника производства — 700 руб за стул, и зависит от загрузки.

Расходы на маркетплейсы — 2 606 ₽

Маркетплейсы забирают в среднем 36% со всего оборота. Это комиссия, логистика, эквайринг, реклама.

Маркетплейс постоянно думает, как бы откусывать больше и вводит различные плюшки: выделения твоего товара на фоне конкурентов, искусственно-интеллектуальные ответы на отзывы, защиту от негативных отзывов конкурентов и пр.

И берут они за это не фиксированную ставку, а процент от твоего оборота.

Но стоит отметить, что своим куском маркетплейсы периодически делятся с покупателями. Например, у Вайлдберриз есть скидки постоянникам, и так мой стул за 7 300 ₽ обойдется в 5 500 ₽. То есть 1 500 ₽ маркетплейс отдает покупателю. Больше половины того, что он забирает у селлера. Это называется скидка постоянного покупателя.

На штрафы маркетплейсов мы тратим порядка 73 ₽ с 1 стула.

ВБ штрафует за габариты, самовыкупы, искусственные манипуляции рейтингом, честные знаки, там 5 000 ₽, здесь 10 000 ₽. Часть штрафов удается отбивать, но 1% от оборота на них закладываем смело.

Из-за того, что у ВБ сгорел большой склад, площади не хватает. Особенно в мск. Поэтому они ввели коэффициент за каждую паллету х5. Кто не хочет — грузите в другие регионы или проваливайте, хотите торговать много на Москву — платите.

Логистику маркетплейса важно считать с учетом возвратов. Когда товар возвращают, селлер платит за его путешествие.

Например, восемь из десяти стульев были успешно доставлены покупателю, что означает логистику по 100 ₽ за каждый. Но два из десяти стула вернулись, и их логистика обошлась в 150 ₽ каждый (100 ₽. логистика + 50 ₽ путешествие товара обратно на склад). Эти 300 ₽ распределяются между восемью проданными товарами, которые компенсируют издержки.

150 ₽ Х 2 = 300 ₽

300 ₽/ 8 = 37,5 ₽

А всего при продажной цене стула в 7 300 доля маркетплейса — 2 606 ₽.

Расходы на офис — 913 ₽ (из расчета на 1 095 стульев в месяц)

Мы сделали стул (2 500 ₽), и продали стул на WB (2 606 ₽), но, помимо этого, предприятие в целом несет операционные расходы.

Чтобы постоянно следить за меняющимися условиями и акциями, в офисе нам нужен менеджер по маркетплейсам. Толковых спецов мало, а спрос большой, поэтому найти за недорого не получится. Мы платим 50 000 ₽.

Еще нам нужен бухгалтер — он считает налоги (у нас доходы минус расходы 2%) и собирает чеки. А финансовый аналитик — составляет отчеты. Цифр много, и без такого спеца легко начать работу по принципу:

Расхода на офис нет — все на удаленке.

До центральных складов в Москве и Питере везем сами. Так как оставлять это на маркетплейсах не выгодно. Когда возили с ними, один паллет стоил 5 000 ₽.

Если ты продаешь дорогие автомобильные лампочки, тебя это тревожит не сильно. Лампочек на паллет влезает под тысячу. Делим стоимость логистики в 5 000 ₽ на 1 000 лампочек и получаем +5 ₽ к цене лампочки. Да хоть 10 000 за паллет, плевать.

И 5 000 ₽ за паллет это уже +250 ₽ к себестоимости. А это на минуту +10%, то есть больно.

Поэтому мы отказались от логистики маркетплейсов и сами находим фуры из Екатеринбурга. Так, стоимость паллеты выходит 2 000 ₽. То есть на 28 паллетов экономим 84 000 ₽.

Помимо всего перечисленного, ежемесячно платим кредиты. У нас есть и дешевые, и дорогие кредиты, и они помогают выживать.

Основные кредиты — это сбер за 17% и 20%, есть кредиты в фондах поддержки предпринимателей, там мелкие кредиты дают под ½ ставки ЦБ, когда это было 8%, считай бесплатные деньги. Сейчас дают по ставке ЦБ, но хоть без скрытых платежей. С учетом инфляции 20%, если кредит меньше инфляции — тоже бесплатные деньги.

Всего в кредитах порядка 10 млн ₽. Примерно столько же и в остатках, поэтому план на форс-мажор — продажа остатков покрывает кредиты.

Сколько можно заработать на 1 стуле?

Итого производство и продажа 1 стула нам обходится в 6 019 ₽. А продаем мы его за 7 300 ₽. В этом случае у нас остается порядка 1 281 ₽ со стула.

Внешняя реклама

Помимо рекламы на маркетплейсах, мы размещаемся у блогеров. Это либо по бартеру (в обмен на стул, для нас это 2 500 ₽ + доставка), либо за деньги. Я не добавил внешнюю рекламу в общие расчеты, так как тут окупаемость лучше считать отдельно.

Я знаю, что 1 стул дает мне прибыль в 1 281 ₽, а значит, если я потрачу на рекламу 1 стула 500 ₽ — это выгодно, а вот если 1 000 то уже не очень.

В нашей нише лучше всего работают рилсы в инсте*. Рынок рилсов уже перегрет и сейчас нормой считается 1 просмотр за 1 ₽. То есть если ролик собрал 50 000 просмотров, его средняя цена на рынке — 50 000 ₽. У нас примерно каждый 1 000-й просмотр дает продажу, поэтому когда ролик собирает 50 000 просмотров, а стоит 50 000 ₽, продажа 1-го стула обходится в 1 000 ₽, то есть такой расклад — продажи в ноль, так как прибыль со стула — 1 281 ₽.

А чтобы заработать, рилс должен или стоить дешевле, или собирать больше.

Блогеры все меньше хотят бартер, и все больше хотят денег.

Сколько зарабатывает производитель стульев для маркетплейсов?

В среднем мы продаем порядка 1 095 стульев в месяц. Это 2 модели и 4 цвета. Стулья — хороший товар, их часто нужно несколько. В среднем на 1 покупателя приходится 1,5 стула. Такое количество стульев делает порядка 8 млн ₽ оборота.

*Конечно, это не фиксированная цифра, показатели скачут постоянно.

У селлеров принято мериться оборотом, но какой в этом толк, если нет прибыли?

Мы не гонимся за огромным оборотом, хотя производство может выйти на 17,5 млн в месяц. А наоборот постоянно думаем, как оптимизировать себестоимость. Например, сейчас прорабатываю с технологом, как из куска велюра получить как можно меньше обрезков, чтобы снизить расход на ткань.

Как селлеры обманывают маркетплейс и друг друга, а покупатели обманывают селлеров?

Чтобы заработать ДЕНЕГ, кто-то пренебрегает моралью, кто-то правилами маркетплейсов, кто-то законом, а кто-то всем сразу. Так выглядят две наиболее типичные серые схемы на маркетплейсах.

— Самовыкупы: кто как выкручивается

Ваш заработок на маркетплейсах напрямую зависит от позиции в выдаче. Чем карточка выше, тем больше продаж.

То есть если ваша карточка на 10-20-й позиции, ее купят примерно никогда. Но зато, если вы добрались до первых строчек, маркетплейс видит, что вы приносите ему много денег, так как у вас много продаж и продолжает держать вас высоко. Получается порочный круг — кто выше тот больше продает, а кто больше продает — тот выше. Поэтому все борются за топ.

Чтобы улучшить поведенческие и поднять свою карточку товара, можно имитировать покупку. Так, система будет думать, что ваш товар востребован, и ваши позиции в общей очереди к богатству улучшатся. Это и называется самовыкуп.

Например, пишешь запрос: «стул со спинкой», и ищешь свой товар в ленте. Листаешь долго, чтобы никто не заподозрил обмана. В это время добавляешь в корзину товары конкурентов. Чуть позже удаляешь из корзины чужие товары и оставляешь только свой.

Кого можно использовать на самовыкупы:

— Друг

— Сват

— Брат

— Сотрудник

— Обученные чатики.

Селлеры выставляют заявки на самовыкупы в специальных чатах. Например, вы выкупаете нужный товар, а вам за это скидка 30-50%. А кто-то и просто раздает. Обычно всем этим занимаются не сами селлеры, а их сотрудники.

Пример ТЗ от селлера:

— Вписать в поиск нужный ключевой запрос

— Добавить товар в корзину

— Добавить 2-3 конкурентов в корзину и прислать скрин

— Через 10 минут конкурентов удалить, наш товар заказать на следующий день

— Получить товар в ПВЗ, не возвращать!

— Через 1 день выложить положительный отзыв 5⭐ с 1-2 фото на человеке. Согласовать.

— Прислать скрин опубликованного отзыва и фото разрезанной этикетки со штрихкодом

— Прислать номер карты или номер телефона, привязанный к карте, для перечисления кэшбека

Раньше выкупали софтом и с помощью ботов, но сейчас технологичный Вайлдберриз научился с этим бороться. Селлеры хорошо знают бренды, которые все еще стоят на первых местах, и зарабатывают много, потому что в свое время научились обходить систему и работать самовыкупами.

В 2024-м согласиться на такое предложение означает огромный штраф. Поэтому селлеры идут в чатики, это хоть и дорогое удовольствие, но шанс быть «пойманным за руку, как дешевка» снижается.

Но если вы на месте покупателя уже бежите в эти чаты, будьте осторожны. Селлеры банкротятся чаще, чем постояльцы казино, поэтому они могут не выполнять свои обязательства.

Люди тоже стараются обмануть селлера, получить оплату от селлера, а товар вернуть.

И в итоге получить и интересный товар, и вознаграждение от селлера. А селлер потеряет товар, деньги, а за счет возврата не повысит свое место в пирамиде маркетплейса, а ухудшит.

Селлеры борются, просят скриншоты у своих агентов по самовыкупу, а люди осваивают фотошоп.

Иногда селлерам приходят предложения выкупить все. Такое надо обходить стороной, это еще один способ заработка на селлерах.

Маскировать самовыкуп можно, когда отправляешь товар блогеру, у селлеров это популярная реклама. Берешь 100 симок и с них покупаешь товары и отправляешь блогерам. Получаешь и бартер, и отзыв, и улучшение позиций за счет самовыкупа.

— Гасят конкурентов

Второй способ улучшить свои дела на маркетплейсе — ухудшить дела ближнего твоего.

За копейки покупаем профиль на маркетплейсе, чтобы обойти постоплату, или сами берем симку и качаем профиль, покупая мелкие спиннеры.

С помощью программы аналитики мы видим какие остатки у конкурента на складах.

Все эти остатки, или частично, чтобы не было подозрительно, мы массово заказываем куда-нибудь на север, так товар будет долго идти и долго лежать.

После товар, естественно, не забираем и отказываемся от него. Тебе это ничего не стоит, а конкуренту:

— минус оборот,

— минус за хранение,

— минус деньги за езду товара, помним, что за возврат селлер оплачивает обе стороны,

— минус позиции в ленте, маркетплейс пессимизирует тех, кого часто возвращают.

А катающийся таким образом товар другому в это время не продашь.

Даже если такой покатавшийся товар купят, селлер все равно уже продаст его в минус.

Второй популярный способ недобросовестной конкуренции — демпинг. Продаешь в минус, лишь бы убить конкурентов. Также демпинговать могут те, кто уже уходит с маркетплейсов, а продать остатки надо быстро.

Выводы продавца стульев на маркетплейсах

1. Оборот не важен, важна прибыль и оборачиваемость

Заработать 17% прибыли звучит классно, но тут важно понимать оборачиваемость.

Если вы взяли стул на рынке, а продали за углом, то ваша оборачиваемость может составлять 1 неделю, то есть такую схему вы можете провернуть 4 раза в месяц, и если 1 круг вам приносит всего 5%, то за 4 раза вы получите уже 20%.

А наша оборачиваемость от производства до получения денег от маркетплейса составляет 2 месяца, и уже полученные за 2 месяца 17% превращаются в 8,5% в месяц.

Только от продажи до получения денег на маркетплейсах проходит 2 недели. Озон предлагает получать свои же деньги раньше за какие-то там 3% комиссии.

2. Работать с 1-2 товарами — это хорошо

Ассортимент товаров важен, если у вас свой интернет-магазин. Но маркетплейс — это и есть огромный интернет-магазин, и сколько карточек у каждого отдельно взятого продавца не имеет значения.

Когда товаров мало получается стандартизировать процессы, не срывать сроки поставок и обеспечивать объем. А такие ошибки на маркетплейсах дорого стоят.

3. Считать экономику нужно в разрезе каждой карточки

Раньше мы часто влетали, когда считали экономику в целом. Например, 5 карточек приносит прибыль, а 1 карточка — убыток, но общая статистика неплохая и ты торгуешь дальше. Но если смотреть в разрезе каждой позиции можно не терять эти деньги, и просто снимать с продаж нерентабельные позиции.

4. Нет, это не Рио-де-Жанейро!

На маркетплейсах уже все далеко не так как раньше, сегодня заработать 10-15% маржи это успех, и судя по динамике, все будет только хуже.

А я пойду сломаю еще пару китайских стульев и продам с десяток своих, потому что Рио-де-Жанейро само на себя не заработает.

P.S

Рио-де-Жанейро — это хрустальная мечта моего детства, не касайтесь ее своими лапами в комментариях, пожалуйста.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства стульев, который захотел быть анонимным, чтобы описанные способы недобросовестной конкуренции не применили на него, за их публичное разглашение.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

— Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;

— Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;

— Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами

— Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся — интервью про бизнес».

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

*Meta, в том числе ее продукт Instagram, признана экстремистской организацией в России.