[Кейс] Контекстная реклама Яндекс Директ для магазина спортивной одежды: сделали оборот 17 млн. за год с ДРР в 22%

Ищете способы увеличить оборот интернет-магазина? В этом кейсе описан опыт нашей команды по продвижению бренда спортивной одежды. Показываем, как нам удалось увеличить оборот с рекламного канала Я.Директ до 17 млн. и при этом сохранить показатель окупаемости. Прочитав этот кейс, вы получите готовые решения по масштабированию онлайн-рекламы в сегменте B2C.

Привет! С вами digital-агентство Hope Group, мы создаем окупаемую систему онлайн-рекламы для бизнеса.

О проекте — название бренда раскрыть не можем и пишем кейс под NDA, но можем сказать, что это интернет-магазин преимущественно спортивной одежды с подборкой американских, европейских и локальных марок. Этот проект создан для людей, которые следят за трендами и ценят сочетание красоты, качества и комфорта во всем.

Мы ведём в проекте рекламу в Яндекс Директе уже почти год. В этом кейсе мы поделимся результатами с июля 2023 по май 2024 года.

Перейдем сразу к результатам первого месяца сотрудничества и спустя 10 месяцев, в мае 2024 года:

Июль 2023 года:

1. Бюджет: 157 270 ₽;
2. Продаж: 30;
3. Цена заказа: 5 242 ₽;
4. Доход: 425 654 ₽.

Май 2024 года:

1. Бюджет: 365 960 ₽;
2. Продаж: 117;
3. Цена заказа: 3 128₽;
4. Доход: 2 300 510 ₽.

Можно заметить:

1. Изменение бюджета:— В мае 2024 года бюджет значительно увеличился по сравнению с июлем 2023 года: с 157 270 ₽ до 303 786 ₽. Это рост на 146 516 ₽ или примерно 93%.
2. Количество заявок:— Количество заявок также увеличилось: с 30 в июле 2023 года до 117 в июне 2024 года. Это увеличение на 87 заявки или примерно 390%.
3. Цена заявки:— Цена заявки снизилась с 5 242 ₽ в июле 2023 года до 3 128 ₽ в мае 2024 года. Это уменьшение на 2 114 ₽ или примерно 35%.
4. Доход:— Доход значительно вырос: с 425 654 ₽ в июле 2023 года до 2 300 510 ₽ в мае 2024 года. Это увеличение на 1 874 946 ₽ или примерно 540%.

Но не всё так просто, есть и один важный нюанс, который не стоит упускать из виду.

Осложняющий фактор: особенности CRM

Из-за специфики нашей CRM-системы не все заявки, которые мы получаем, отображаются в Директе и Метрике. Представьте себе это как ситуацию, когда вы пытаетесь считать, сколько у вас яблок в корзине, но часть из них прячется за другим фруктом.

В цифрах это выглядит так: из 80 заявок, которые мы на самом деле получили, Яндекс Директ увидел только 35. Таким образом, система обучалась и корректировала рекламу только по этим 35 заявкам, а остальные 45 мы отслеживали с помощью ЮТМ-меток в CRM.

Что это значит для нас:

Этот фактор немного усложняет картину и делает наши результаты не такими простыми, как хотелось бы. Как говорят в таких случаях, «чем сложнее задача, тем лучше будет итоговая награда!» А значит, мы уже знаем, как оптимизировать систему для достижения еще лучших результатов в будущем!

Период июль — октябрь 2023 года

Основная цель была протестировать основные аудитории и инструменты Я.Директ и определить наиболее выгодные связки.

В первый месяц провели большое количество запусков и протестировали суммарно около 30 аудиторий. Если упустить поднятие старых клиентов через ретаргет и брендовые запросы, то успешными аудиториями были кампании в сетях с разделением по категориям одежды и по общим запросам, которые содержат в себе базовые фразы «одежда для занятий спортом» и подобное.

Июль 2023 года:

1. Бюджет: 157 270 ₽;
2. Продаж: 30;
3. Цена заказа: 5 242₽;
4. Доход: 425 654 ₽.

На второй месяц увеличили рекламный бюджет и определили список товаров и аудиторий, на которые будет сделан упор. По итогам работы повысили средний чек на 25%, снизили ДРР на 10 процентных пунктов и получили в 2 раза больше заказов.

Август 2023 года:

1. Бюджет: 237 505 ₽;
2. Продаж: 64;
3. Цена заказа: 3 711 ₽;
4. Доход: 1 303 765 ₽.

Начиная с третьего месяца глобального изменения в стратегии не было. Основной целью ставили удержание доли рекламных расходов, или ДРР, и постоянный процесс масштабирования рекламных кампаний. Как правило, сентябрь в индустрии одежды является слабым месяцем, поэтому скорректировали фокус в работе на удержание стоимости продажи и по этому рекламный бюджет сильно не увеличивали, а концентрировались на обучении рекламных кампаний, поэтому результаты сравнительно одинаковые с августом.

Сентябрь 2023 года:

1. Бюджет: 309 919 ₽;
2. Продаж: 68;
3. Цена заказа: 4 558 ₽;
4. Доход: 1 119 960 ₽.

В октябре был вынужденный переезд на другой рекламный аккаунт, поэтому мы немного откатились в показателях, при этом успешно перевели кампании в новый рекламный кабинет.

Результаты работы c июля по октябрь 2023 года

Ситуация в ноябре 2023 года

1. Брендовая реклама показала себя как отлично, обеспечивая нам 1,5-2,5 раза больше переходов и заявок с поисковой выдачи. В этом смысле, она была как супергерой в мире рекламы — быстро, эффективно и прямо к цели.
2. Остальные кампании давали немного: каждая из них приносила заявки, но в основном это были маленькие вкладки в большой успех.