3 действия в маркетинге, которые увеличат заявки и выручку в течение 2-4 месяцев в несколько раз

Приветствую! Давайте знакомиться!

Маркетолог B2B/B2C 10+ лет. Управляющий партнёр агентства комплексного интернет-маркетинга Legend. Килотонна пользы для бизнеса в моём ТГ Канале БАТЯ маркетинга.

В маркетинге с 2010 года. За это время мной и моей командой было запущено более 438 проектов в компании Legend и наверное ещё столько же, до её основания, при работе на других дядек.

И так на старт, внимание:

Немного предыстории, или собственно с чего вдруг я это пишу (на самом деле просто достало объяснять каждый раз).

К нам часто приходят клиенты со старыми сайтами (о юзабилити там никто не слышал) и уже работающей рекламой в Яндексе и даже какими-то результатами в SEO.

Естественно, дабы не быть очередными маркетологами, которые просто сольют бюджет (его ещё можно слить феерически) мы всегда планируем определённые доработки в юзабилити сайта или его переделку, подключение сервисов сквозной аналитики, и много чего ещё (очень нужного и реально дающего результат).

Возьмите за пример хотя бы то, что описано в этой статье (это мы по умолчанию внедряем клиентам)

Но зачастую приходится долго и упорно объяснять клиенту — а зачем собственно козе баян.

Ну собственно мы начинаем работать с рекламой, улучшаем показатели и говорим о необходимости подключения колл-трекинга и сквозной аналитики.

Ведь так клиент увидит результат нашей работы в виде продаж и выручки, а не в целях из метрики, а мы сможем перераспределять бюджеты на самые результативные ключи и группы объявлений.

Но тут зачастую встречаем протесты от клиента.

Итак, шаг первый — колл-трекинг и сквозная аналитика (и чуть-чуть работы в CRM).

Протесты клиентов:

1. Зачем это нужно, и так заявки есть, их видно в метрике.

Да, но, к сожалению, не заявки, а цели (цели — не равны заявкам), звонки — не отслеживаются, отправка запросов на почту — не отслеживается. У нас есть клиент, у которого все нормальные заявки приходят только на почту.

И как нам отследить реальную заявку без подмены почты и телефона?

2. Если подменится номер на сайте или почта, люди не увидят наши основные контакты.

Времена, когда люди заносили в справочник номера компаний, прошли.

У нас есть клиент, у которого огромная доля звонков от старых клиентов идёт с перехода на сайт по бренду компании. Даже больше, старые клиенты часто оставляют заявку на сайте, чтобы им перезвонили.

Вспомните как часто вы, при необходимости куда-то позвонить, вбиваете в поиске название компании и звоните по номеру в картах или на сайте? Сколько у вас в телефоне записано номеров компаний?

3. Это дорого!!!

Как правило, использовать колл-трекинг необходимо на рекламных бюджетах уже от 50 000 р. в месяц. Колл-трекинг стоит 2-3 тысячи, а экономит в несколько раз больше денег, не говоря о том, что показывает результативность маркетинга, подрядчика и каждого канала заявок.

Дальше мы подключаем сквозную аналитику, пробрасываем данные из CRM и получаем данные не только по заявкам и звонкам с конкретного источника, но и продажи, выручку, ROMI, ДРР и прочее.

Да, тут вопрос уже о 6-7 т. р. в месяц (на проектах где несколько миллионов в месяц рекламные бюджеты это 30-40 тысяч в месяц), но и результаты колоссальные.

Мы сможем корректировать рекламу, основываясь не на заявках с форм на сайте, а на продажах, в том числе сможем видеть, какие группы объявлений или запросы потратили бюджет, но не сделали выручку, а какие, мало тратят, зато приносят больше денег (распределяем бюджет на самые результативные запросы и получаем супер отдачу).

Ясно понятно? Или надо ещё закрыть возражения?

Шаг второй — сайт. Ох, сайт.

Ну собственно у нас же есть конвертер трафика — сайт клиента.Не абы какой, а такой прям ух.

Клиент делал его сам, с любовью. Вложил все свои познания в маркетинге (иногда прямо реально все, да так много, что ничего не понятно).

Как объяснить клиенту, что его сайт не очень хорош с точки зрения юзабилити, не удобен в навигации, мобилка оставляет испарину на лбу, а форма заявки из 15 полей (зачем эти данные — не понятно, спасибо, что 3 цифры на обороте карты не спрашивают) режет желание оставить заявку?

Ниже пример конкретного клиента (по моему опыту всё одинаково, меняйте цифры под себя и получайте горькие слёзы).

Вводные:

Мы уже ведём на сайт рекламу и напомню там есть какой никакой трафик с SEO.

— Бюджет на рекламу 1,1 млн рублей в месяц.

— Конверсия в заявку 1,9% (без учёта звонков и почты — да-да, это один из ярких примеров противников веры в святую сквознуху).

— В день получаем примерно 14-15 заявок, ср. чек. 220 т. р., конверсия в продажу 19%

Мы обновили сайт, и конверсия в заявку сразу подпрыгнула (по тем же целям в метрике) на 1,6% (до 3,5%) — ну чтобы понимать, это не на 1,6%, а почти в 2 раза выросло всё (и да, речь не о лендинге, там ещё красивее всегда. Есть проекты с конверсией в 17,8% после обновления сайта, хотя до этого 5% выжать не могли).

Считаем (да в табличке, сквозной то нет):

Было:

• 15 заявок в день
• 450 заявок в месяц
• 85 продаж в месяц
• 18,7 млн. р. выручки в месяц

Стало:

• 28 заявок в день
• 840 заявок в месяц
• 159 продаж в месяц
• почти 35 млн. р. выручки в месяц

Кто посчитает на каком моменте окупился сайт? Тому ААААААААвтомобль.

Эх, а что будет, если мы всё-таки убедим ещё и сквозную прикрутить?

Хо-Хо-Хо.

Ну ладно, у кого-то не такие значительные приросты по конверсии, но даже если мы обновили сайт и выросли с 1,9% на 1 процент до 2,9%, мы бы уже получили

1. 690 заявок
2. 131 продажу
3. 28,8 млн выручки — на 35% подняли выручку простым действием.

В общем, зайдите на свой сайт, посмотрите внимательнее и поймите, что там всегда есть что докрутить, чтобы повысить конверсию.

Посчитайте сколько вы теряете каждый месяц, поплачьте, представьте все те Мальдивы и квартиры, которые от вас уплыли к вашим конкурентам, и уже возьмитесь за голову.

Ну с простыми вещами вроде мы разобрались.

Сайт + реклама + сквозная нам дали мильёны дополнительной прибыли.Тут реально всё внедрить за 1-2 месяца.

А теперь господа очень интересная штука, которую мало кто понимает, не осознают, за что там можно платить (а что ещё и каждый месяц???), да и в принципе не видят какой-либо ценности.

Шаг третий — Пу-ру-рум — SEO продвижение сайта.

А что это? А где это?

Если мы тащим сотни и тысячи заявок в месяц с Яндекс Директа, то осознаём то, что там находится наша ЦА, она конвертится в заявки и даже покупает (да, реклама для того что бы продавать, а не для метафорических заявок).

Но проблема в том, что мы платим Яндексу за каждый переход на наш сайт. Соответственно, каждая продажа — это сумма, которую надо заплатить Яндексу для получения n-количества переходов на сайт.Они требуются, чтобы получить n-количество заявок, достаточных для совершения этой продажи.

И вот в Яндексе первые 4 результата выдачи — это реклама (там что-то ещё внизу страницы мотается, ммм самые сочные, дешёвые и беспонтовые заявочки).А всё, что под этими 4-мя результатами — это уже результаты SEO продвижения (10 «объявлений» и ещё чёртова куча страниц в выдаче далее — если вы не в Топ-10, то ни о каком трафике можно не говорить).

То есть мы можем попасть под результаты рекламы, за которую платим кучу денег и получать переходы «Бесплатно» (да SEO считается условно бесплатным источником трафика).

А условно бесплатным потому, что вы платите ежемесячно одну сумму, а количество переходов и заявок растёт от месяца к месяцу (т.к. всё больше запросов попадает на ту самую первую страницу в выдаче в Топ-10).

Если у вас уже есть какие-то результаты от SEO, но никто этим целенаправленно не занимается (не прописаны метатеги на страницах, ссылки не закупаются, нет семантики, по которой ведётся работа, сайт не дорабатывается для улучшения поведенческих факторов и тд), и ваше присутствие в топе достигнуто практически без усилий, например, через заполнение каталога, представьте, что произойдет, если вы начнете направлять ресурсы в этот канал (вы не представляете как много таких клиентов, которым повезло висеть в топе просто случайно).

Простой пример:

На старте сайт имеет 1500 переходов с SEO выдачи.

Конверсия сайта та же что и в прошлом примере 2,9% .

Конверсия в продажу 19%

Мы получаем

1. 44 заявки в месяц
2. 8 продаж
3. 1 818 300 р. выручки (220 т. р. ср. чек).

Мы начинаем активно заниматься SEO продвижением, вкладываем в это деньги и начинаем ежемесячно прирастать (даже пусть на 6% в месяц). Стоимость SEO, например, 55т. р. в месяц.

Как видно из таблицы выше, чем дольше, тем больше заявок и они дешевле.

Для наглядности посчитаем сколько будет стоить это количество переходов в Яндекс Директе.

Цена клика — 45 р (это без РСЯ естественно, онли поиск)

Ведение рекламы например 35000 р в месяц.

А мы посчитали только до 24 месяца работ. Красотища уже есть с SEO, но ведь мы можем и лучше.

SEO всегда был самым дешёвым источником заявок.

Игорь Ломакин

Но многие боятся его, думают, что слишком долго ждать результат. Но если не начать, то результат никогда и не придёт.

По статистике крупные компании получают 65-70% трафика именно с SEO.

Ну и вишенка на торте SEO продвижения

Google — там нет рекламы, только чистая SEO-выдача (если вы не забыли мы под санкциями, рекламиться в гугле не можем «почти» и соответственно нет никакой рекламы).

Поисковая система Google по умолчанию — это все айфоны и макбуки (сафари использует поисковик Google и мало кто его меняет).

То, что там нет рекламы, даёт нам возможность получать самые горячие заявки, т.к. в яндексе на первых 4-х местах всегда реклама, сайты в SEO часто не получают самых горячих покупателей, кликнувших по первым 3-4 результатам в выдаче (поэтому важен симбиоз рекламы + SEO).

В яндексе люди сначала кликают на рекламу и потом спускаются к SEO, но очень много людей обходят рекламу стороной (туда может попасть любая компания, просто сделав сайт и запустив контекст, а вот SEO, это уже серьёзно).

И ещё 1 важный момент:

Для рекламы в 70% случаев лучше подходят лендинги и квизы, для SEO в 100% случаев — большие сайты с хорошей структурой и текстами, желательно не на конструкторе.

Поэтому, когда вам говорят тут надо лендинг, а тут надо корпоративный сайт — поверьте, это не попытка вам продать побольше. Это статистика и желание получить максимум результата на ваш маркетинговый бюджет.

Всем удачи. Пошёл писать ещё о том, что накипело.