Как в 6 раз увеличить конверсию статьи и продать в 4 раза больше

Почему трафик не главное

Мы делаем полезный для читателей контент про гаджеты и бытовую технику: рейтинги, обзоры, сравнения, лайфхаки. Стараемся реально разобраться в мелочах: где находятся сервисные центры и магазины запчастей, как обстоят дела с расходниками, что означают ватты, мегапаскали и ампер-часы в каждом отдельном случае. Как ни странно, такой материал продаёт гораздо лучше, чем стандартные маркетинговые «непревзойдённые дизайны» и «инновационные решения».

А ещё у нас есть аналитика по всей воронке продаж: от посещений статьи до заказов на маркетплейсах или сайтах рекламодателей. Наши доходы складываются из процентов от покупок на маркетплейсах, поэтому продажи для нас важнее просмотров. И когда мы видим, что статью читают, но она именно что не продаёт, начинаем разбираться в причинах. Так нам пришлось полностью переписать статью по саундбарам, о которой пойдёт речь в этом кейсе.

Как выглядела статья до исправления

В первой версии статьи мы сделали 6 подборок по 5 моделей саундбаров по самым популярным запросам: например, лучшие саундбары LG, лучшие недорогие саундбары, лучшие саундбары 2023.

Из-за такого количества моделей статья получилась большой по объёму, потому что кроме текстового описания мы добавляем скрины реальных отзывов с маркетплейсов и фотографии пользователей. Так материал вызывает больше доверия и дает больше пользы. Но в результате описание каждой модели получилось коротким и суховатым. Сориентироваться среди 30 моделей по трём строчкам описания, не очень понятным характеристикам и одному отзыву трудно.

Это привело к тому, что за последние два месяца при 3891 посетителе конверсия в продажу была всего 0,62%, т.е. покупал только каждый 162-й.

Что мы исправили

1. Сократили количество моделей в рейтинге. Было 30 саундбаров, оставили 10. Не стали разбивать их по отдельным подгруппам, а просто расписали, чем хорош каждый. Сокращение компенсировали более глубоким описанием: изучили подробнее отзывы и обзоры и расписали нюансы, которые не найдёшь в карточке товара и при беглом поиске в гугле. Вероятно, как раз из-за этого статья стала менее «SEOшной» (ниже покажем цифры по трафику), но теперь однозначно легче сделать выбор, потому что модели подобраны на все случаи жизни.

2. Разжевали техническую базу. Наш автор Аня заморочилась, нашла эксперта, который разжевал тему и рассказал, как соотносится мощность аудиосистемы с площадью помещения, что такое декодеры и зачем они нужны, что означают все эти цифры 2.0, 5.1 и т.д. Можно сказать, что внутри статьи мини-гайд по выбору саундбаров — удобно держать под рукой как инструкцию, когда выбираешь модель в магазине или сёрфишь по маркетплейсам.

Результаты

1. Трафик упал в 1,4 раза: за два месяца до правок у статьи было 3891 посетителей, спустя два месяца после — 2920. Раньше у нас было 6 подборок по 5 моделей, каждая подборка попадала под поисковый запрос. Ну и сами модели приносили какую-то долю трафика из поисковиков. Но в том, что трафик снизился, нет ничего страшного, потому что остальные метрики выросли. Значит, мы привлекли более горячую ЦА и отсеяли тех, кто ещё не дозрел до покупки.

2. Выросло количество визитов на маркетплейс и продаж со статьи. В абсолютных значениях визитов на Яндекс Маркет стало больше почти в 10 раз: было 219, стало 2100. Продаж было 24, стало 103. Напомним, что всё это при снижении количества посетителей.

3. Логично, что конверсия выросла ещё больше: в 13 раз из посещения в переход на маркетплейс (5,6% и 71,9%) и в 6 раз из посещения в продажу (0,62% и 3,53%). Если раньше покупал каждый 162-й посетитель, то теперь каждый 28-й.

Так мы ещё раз убедились: главное, за чем нужно гнаться в материале, — польза и удобство для читателя. А метрики и деньги подтянутся.

Подписывайтесь на наши каналы в Телеграме: IB Studio — здесь так же с цифрами и графиками рассказываем про продвижение бытовой техники. Мой личный канал о внутренностях, процессах, организационной структуре и управлении медиа + о самодисциплине и найме.