Кого B2B-маркетологу нанять на работу с ИТ-контентом: штатных авторов, фрилансеров или агентство
Меня зовут Влад Мотрошилов. Так получилось, что я побывал по обе стороны процесса создания контента. Раньше я работал продуктовым маркетологом в ИТ-компаниях и выступал как заказчик текстов, а потом ушёл из найма и решил восполнить дефицит авторов в узкой нише.
Мне и раньше приходилось много писать и редактировать самому. Часто это было связано с тем, что делегировать некоторые контентные задачи было просто некому. Я потратил много времени, чтобы перебрать на рынке сотни копирайтеров и найти более-менее годных специалистов для написания маркетинговых текстов о технических продуктах.
После общения с коллегами по цеху я понял, что проблема подбора кадров и подрядчиков острее, чем я представлял. Она продолжала быть болью маркетологов ИТ-продуктов, и я решил помочь им сэкономить время при поиске авторов:
- Заполнил пустую нишу услуг по созданию качественного B2B-контента
- Сравнил альтернативные варианты и предложил решения кадровой проблемы
Для сравнения я выделил 4 группы авторов контента. Фрилансеров я разделил на две группы: копирайтеры и B2B-авторы. Почему вы скоро узнаете.
Копирайтеры
Кто это
Фрилансеры, которые профессионально занимаются текстами. Работают с разовыми или регулярными заказами от нескольких клиентов. Могут совмещать с основной занятостью.
Какие задачи решают
Подходят для написания простых B2B-материалов по детальным заданиям. Пишут статьи в бизнес-тематике на основе похожих материалов из интернета. Для которых не нужно глубоко разбираться в продукте и собирать качественную фактуру.
Сколько стоят
300-1000 рублей за тысячу знаков, 3-10 тысяч рублей за материал.
Где искать
Биржи фрилансеров, специализированные телеграм-каналы
Плюсы
- Стоят недорого
- Пишут быстро
- Пишут много. Один копирайтер может выдавать 10-15 статей в месяц
Минусы
- Не понимают B2B-специфику
- Не разбираются в ИТ-продуктах
- Не погружаются в отраслевые особенности и профессиональную лексику
- Большие затраты времени на подбор и редактирование в несколько итераций
Опыт сотрудничества
В сервисе управленческого учёта мне удалось решить задачу по ведению блога на Клерк.ру с помощью копирайтеров, найденных в профильных телеграм-каналах. На подбор и адаптацию нескольких авторов, которые писали статьи по заданиям из контент-плана, ушло 2 месяца. Из примерно 200 откликов удалось отобрать двух фрилансеров с опытом работы в финансовой тематике, которые закрыли практически все вопросы по написанию статей для бизнеса.
В маркетинговом сервисе для e-commerce с помощью копирайтеров решали SEO-задачи по широким околоцелевым запросам. С этим они справились неплохо. Получали подробные задачи от сеошника с референсами на похожие материалы и выдавали уникальные тексты. Но писать продуктовые статьи и кейсы клиентов на основе собранной фактуры они не смогли.
Было тотальное непонимание технической стороны работы продукта, сценариев его использования и отраслевых особенностей. Материалы требовали фактического переписывания, в итоге я продолжил делать их сам и начал искать пишущего редактора в штат.
Конверсия была примерно такой же, как в первом случае — 1%. Для подбора 2 копирайтеров пришлось перелопатить 200 откликов и проверить около 20 тестовых заданий.
Вывод
Если вам нужны B2B-продуктовые материалы, не советую тратить время на поиск редких алмазов на рынке копирайтинга. Скорее всего, вы не решите свои задачи таким способом.
Если вам нужно много контента по заданиям и не требуется погружение в продукт, маркетинг и отраслевую специфику, то такое решение может быть оптимально. Если Chat GPT не сделает это бесплатно.
Штатные авторы
Кто это
Штатные копирайтеры и пишущие редакторы, которые составляют внутреннюю редакцию компании.
Какие задачи решают
Ведут блоги и соцсети компании. Участвуют в создании бренд-медиа. Пишут кейсы, продуктовые материалы, полезный и развлекательный контент.
Сколько стоят
80-130 тысяч рублей в месяц.
Где искать
hh.ru, специализированные телеграм-каналы.
Плюсы
- Работают фултайм
- Детально изучают продукт
- Следят за релизами продукта и событиями
- Используют внутренние знания компании
- Неформально общаются с экспертами в команде
Минусы
- Штатные специалисты стоят дорого. Высокие налоги
- Значительные затраты ресурсов на подбор
- Нужно создавать структуру редакции
- Сложная процедура увольнения и замены
Опыт сотрудничества
Проблемы поиска авторов были примерно те же, что и при подборе копирайтеров на фрилансе, только ещё драматичней. На рынке есть специалисты, которые неплохо пишут, но найти людей с маркетинговыми знаниями и опытом работы в B2B ИТ непросто.
Я потратил 9 месяцев на поиски пишущего редактора в блог маркетингового сервиса! Несколько раз размещал вакансию на hh.ru и в телеграм-каналах для поиска копирайтеров. Перебрал сотни резюме, провёл десятки собеседований. Первого редактора уволил через 3 недели после выхода на работу. Второй подошёл и продолжил работу после моего ухода из компании.
Может это совпадение, но коллеги из дружественного B2B-сервиса потратили на подбор редактора ровно столько же времени.
Вывод
Если вы создаёте большое бренд-медиа, штатными авторами — самое надёжное решение для регулярного выпуска качественных материалов. Но будьте готовы к значительным затратам бюджета и времени на построение системы.
Если объёмы работ невелики или нерегулярны, возможно, стоит рассмотреть другие способы сотрудничества с авторами.
Контент-агентства
Кто это
Специализированные контент-агентства.
Какие задачи решают
Ведут блоги и соцсети компании. Пишут статьи в СМИ и кейсы. Разрабатывают контент-стратегии.
Сколько стоят
20-130 тысяч рублей за единицу контента, в зависимости от агентства. Бюджет рассчитывается индивидуально. Есть ограничения по минимальному заказу — для примера, в одном из агентств от 150 тысяч рублей.
Где искать
Поисковики, рейтинги, рекомендации
Плюсы
- Предлагают комплексные услуги: стратегию, продвижение, дизайн, сайты
- Много авторов. Готовы к большим объёмам сразу после открытия заказа
- Могут быстро развернуть внешнюю редакцию
- Есть опыт работы с популярными контент-ресурсами
Минусы
- Стоят дорого, есть ограничения по минимальному заказу
- Предпочитают работу с крупными заказчиками
- Авторы и редакторы могут не разбираться в B2B-тематике и ИТ-продуктах
- Нет прямого контакта заказчика с автором
- Авторы не погружены в продукт, не следят за релизами
- Потоковая работа с клиентами
Опыт сотрудничества
Поскольку я всегда стремился построить внутренние редакции, у меня был единственный опыт работы с контент-агентством, которое специализируется на текстах для ИТ. Решил протестировать написание статьи об одном из продуктов маркетинговой платформы. В итоге после двух интервью и трёх итераций автор так и не разобрался в теме и агентство сдалось.
Вывод
Не стану из единичного опыта делать вывод, что все агентства-подрядчики не годятся для ИТ-компаний. Слежу за несколькими контент-агентствами, у которых есть интересные кейсы в продвижении своего бренда. Возможно, какие-то из них и будут для вас удачным решением, если нет времени строить внутреннюю редакцию и работать с фрилансерами. Нужно смотреть на специализацию и наличие кейсов с B2B-продуктами.
Меня смущает, что конечные авторы в контент-агентствах — это те же копирайтеры-фрилансеры, слабую квалификацию которых мы обсудили выше. Агентство платит им 3-10 тысяч рублей, остальную сумму вы отдаёте за редактуру, сервис и бренд агентства. Возможно они лучше подбирают и обучают авторов для работы с B2B-задачами, но для меня это вопрос со звёздочкой.
B2B-авторы
Кто это
Специалисты с реальным маркетинговым и продуктовым опытом работы внутри B2B ИТ-компаний, которые по каким-то причинам решили выйти в свободное плаванье и создавать контент для коллег.
Какие задачи решают
Пишут продуктовые статьи и кейсы клиентов. Создают маркетинговые материалы, тексты для сайтов, разрабатывают ценностные предложения. Ведут блоги компаний.
Сколько стоят
30-100 тысяч рублей за единицу контента. Возможны ограничения по минимальному заказу — например, у меня от 150 тысяч рублей.
Где искать
Linkedin, телеграм-каналы, рекомендации
Плюсы
- Разбираются в ИТ-продуктах и отраслевой лексике
- Есть опыт работы на стороне Заказчика, говорят на одном языке с маркетологами
- Знают специфику B2B-маркетинга и продаж, целевую аудиторию
- Погружаются во внутреннюю кухню компании, следят за релизами продуктов, общаются с командой
- Есть личный контакт заказчика с автором
- Понимают цели компании, предлагают решения маркетинговых задач
- Небольшое количество клиентов, отсутствие потока и индивидуальный подход
Минусы
- Штучные специалисты, мало предложений на рынке
- Стоят дорого
- Ограниченный объём заказов
- Избирательность по отраслям и продуктам
- Нет готовых редакций для масштабирования
Опыт сотрудничества
У меня не было опыта работы с такими специалистами со стороны Заказчика. Общался с коллегами, когда они откликались на вакансию B2B-редактора блога на hh.ru в 2022 году. Уровень понимания продуктовых и маркетинговых задач на первой встрече меня впечатлил. Некоторые из них раньше закрывали на фрилансе контентные задачи в российских офисах крупных ИТ-компаний.
Могу сослаться на собственный удачный опыт работы B2B-автором с ИТ-клиентами: SaaS-сервисами и софтверными компаниями. Делаю кейсы, провожу интервью, пишу статьи, тексты для маркетинговых сайтов, спецпроектов. Клиенты довольны.
Вывод
Если удастся найти такого специалиста и случится мэтч — это хорошая замена штатным авторам. Можно нанять на разовые заказы или на работу с частичной занятостью недоступного на фултайм контент-специалиста. Опыта в маркетинге ИТ-продуктов будет больше, а погружения в продукт не меньше.
Вы получите автора с квалификацией в B2B, ИТ и маркетинге, недоступной для авторов и редакторов из агентства при похожем порядке цен. Если вам не нужны в одном окне: большой объём материалов, комплексный подход и быстрое создание внешней редакции. В этом случае вам в агентство.
Резюме
Выбирайте решение под свои задачи. Например, у вас крутые контент-маркетологи и редакторы, но хватает рук для реализации всех проектов. Или в компании вообще нет компетенций по созданию контента.
- Если вам нужны продуктовые материалы, не советую тратить время на поиск редких алмазов на рынке копирайтинга
- Если вы создаёте бренд-медиа, без внутренней редакции и штатных авторов не обойтись
- Если нужно запустить в моменте объёмный контент-проект с комплексным подходом — вам в контент-агентство
- Для продуктового контента, кейсов, текстов сайта, возможно, больше подойдёт B2B-автор
На практике решения часто миксуют в зависимости от уровня задач и наличия ресурсов. Маркетологи могут собирать внутренние и внешние редакции. Нанимать фрилансеров для массовых задач, контент-агентства для комплексного продвижения, а B2B-авторов для продуктовых материалов.
Если вашей ИТ-компании нужен качественный B2B-контент, посмотрите мои кейсы и напишите мне. Обсудим ваши задачи.