Завалили качественными лидами отдел продаж коттеджного посёлка

Клиент из сферы недвижимости

Бюджет — 200 000.

Регион — Россия, Москва.

Тип контекстной рекламы — контекстная реклама в Яндексe, контекстная реклама в Google.

Сдано — январь 2022.

Задачи

● Снизить стоимость лида, увеличить количество заявок, без увеличения бюджета.

● Удвоить количество квалифицированных лидов в 2 раза.

Решение

1. Настройка сквозной аналитики.

2. Глубокая оптимизация контекстной рекламы.

3. Повышение конверсии посадочной страницы.

4. Масштабирование трафика, запуск дополнительных источников.

1. Аналитика текущей ситуации

Проводим аудит, выясняем ключевые точки роста. Кампании в контексте в целом собраны неплохо, но есть ряд критических замечаний:

● Отсутствие регулярной оптимизации кампаний по стоимости лида.

● Отсутствие регулярной постклик-аналитики и оптимизации по поисковым фразам.

● Отсутствие регулярного тестирования новых текстов объявлений и изображений.

В частности, приличная часть бюджета «сливалась» на крайне низкоэффективные срезы или на совершенно «мусорные» запросы:

2. Аналитика + оптимизация контекстной рекламы

В обязательном порядке настраиваем сквозную аналитику:

● Настраиваем передачу данных сессии в CRM с помощью коллтрекинга и вэбхуков.

● Связываем CRM с рекламными системами через сервис Albato.

● Выводим получившиеся данные в отчётную таблицу.

Такая система аналитики позволяет сосредоточиться на привлечении именно квалифицированных (качественных) лидов, а не просто лидов с сайта, среди которых зачастую бывает много невалидных заявок и спамных звонков.

После того, как сквозная аналитика настроена, проводим первичную оптимизацию рекламных кампаний.

Без необходимости не тратим время на пересобирание кампаний с нуля, а направляем ресурс на то, чтобы провести максимально глубокую первичную оптимизацию кампаний, постклик-анализ и оптимизацию по поисковым фразам с последующей чисткой «мусорных» запросов.

Результаты первой недели: Удалось снизить стоимость заявки на 47,5% и увеличить количество заявок на 144,5%.

3. Работа с объявлениями

Обновили объявления.

Изучили статистику, собранную за год, оставили только самые конверсионные посылы и самые кликабельные изображения, и на их основе собрали новые улучшенные объявления.

Добавляем регулярную работу по оптимизации кампаний и тестированию новых изображений.

Важно понимать, что глубокая аналитика и оптимизация рекламных кампаний — это регулярный процесс, на который уходит несколько часов в неделю. Только так можно обеспечивать эффективность рекламных кампаний на дистанции, и своевременно реагировать на изменения рынка.

Любые рекламные кампании, если с ними регулярно не работать, будут достаточно стремительно терять эффективность.

Результаты второй недели:

4. Доработка посадочных страниц

На первом этапе мы снизили стоимость лида на 60,5%, уменьшили стоимость клика почти на 37%.

Где-то в этот момент заказчик поставил перед нами новую задачу: удвоить количество лидов в 2 раза, сохранив при этом CPL на уровне до 2500 рублей.

Новая система аналитики позволила не бояться экспериментов с лид-формой, в частности, получилось уговорить клиента на то, чтобы заменить квиз-форму на обычную короткую форму обратной связи с номером телефона и именем: количество спама при этом выросло незначительно, зато количество квалифицированных лидов выросло с 31 до 36 в неделю при тех же затратах.

Дополнительно снизили на 22% скорость загрузки сайта: в процессе прослушивания записей разговоров выяснилось, что зачастую клиенты посещали сайт, уже находясь в области, где скорость интернета не всегда была высокой.

5. Подключаем дополнительные источники трафика

● SEO.

Провели оптимизацию сайта, добавили немного внешних ссылок, добавили блоки для улучшения поведенческих факторов, обновили форму и ускорили загрузку страниц (предыдущий этап). Всё это в купе дало 9 дополнительных качественных лидов в неделю.

● Масштабирование контекста.

Расширили семантику за счёт околоцелевых запросов, запустили кампании с дополнительными аудиториями.

● Таргетированная реклама.

Основной упор был сделан на лидформы в ФБ. Количество квалифицированных лидов удалось увеличить с 55 до 81 в неделю.

● SMM и контент-маркетинг.

Работа с публикациями в группах посёлка, отзывами, публикациями на внешних площадках.

● Реклама на картах.

Яндекс Карты, 2Гис.

● Классифайды.

Авито, Циан, Яндекс Недвижимость.

Доработали объявления заказчика, настроили интеграции с CRM, добавили еженедельную отчётность по эффективности.

Результат

Максимальное количество лидов со всех источников (кроме классифайдов) достигло 106 в неделю при CPL 1950 рублей.

Количество продаж за 3,5 месяца выросло почти в 12,5 раз!

Выводы:

1. Затраты на сквозную аналитику отбиваются всегда.

2. Эффективная реклама возможна только благодаря регулярной работе с кампаниями.

3. Масштабирование невозможно без комплексного подхода к продвижению.