Как выявить опытного продажника до собеседования?

Почему я рекомендую именно анкету, а не просто читать резюме?

Резюме можно отлично подготовить у специалистов за деньги.

Я точно не против резюме, особенно если вы умеете читать «между строк», прочитав которое уже понятен портрет кандидата (если у вас нет навыков читать «сквозь» резюме, то поможет анкета).

Идеальный вариант = анкета + резюме, конечно в дополнение есть и другие инструменты (касается случаев, если вы реально заморочились найти лучшего из лучших), но и этих будет достаточно.

Расскажу на примере, как я нанимаю менеджеров через анкету, даже не смотря их резюме. У некоторых его просто нет.

Я готовлю список вопросов, в логическом порядке.

Заполнять анкету легко, т.к. некоторые вопросы интересные и не дают «заснуть» кандидату.

Кстати, время заполнения такой анкеты 3-7 мин.

Это тоже определенный фильтр «отсекатор», для любителей халявы и массовых откликов.

В моей практике был случай, когда кандидат откликнулся аж 18 раз, на протяжении 1,5 лет.

И получил ровно столько же отказов, потому что так и не понял, почему ему отказали.

Вот эта выдержка, возможно со сферой немного ошибся!)))

ПРОДОЛЖИМ.

Кандидат, который заполняет анкету не подозревает, что я расставил вопросы — «капканы», которые хватают за руку всех сказочников и экономят мое время.

Сказки я конечно люблю, но если только дочке перед сном почитать!)

«Капканы» в хорошем смысле (для меня), да и для них (кандидатов) в принципе тоже, т.к. изменить ответ уже нельзя, но если ответил неверно, то всплывает подсказка с правильным вариантом.

Это расширяет мышление в продажах.

Вопросы «капканы» — это базовые вопросы связанные с основными этапами продаж, ответы на которые, знает любой хороший продажник (хороший — это тот, умеет продавать).

КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ?

После заполнения основной информации о себе, кандидату встречается вопрос об его опыте в продажах.

Если его нет, здесь все понятно, у кого он есть, отвечают положительно.

Далее следует ряд вопросов — «отвлекаторов», и появляются вопросы «капканы», например такие:

Основные этапы продаж это:*

1. Знакомство, выявление потребностей, заключение сделки

2. Знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки

3. Презентация, работа с возражениями, оформление сделки, аналитическая работа

Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом?:*

1. Продажа

2. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании

3. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

4. Все перечисленные

5. Ни одно из перечисленных

На этапе заключения сделки с покупателем, необходимы:*

1. Твердость и решительность

2. Лояльность и гибкость

3. Понимание потребностей клиента

4. Презентационные навыки

5. Грамотная работа с возражениями

Кандидату нужно выбрать цифру.

Как понять, кандидат реально опытный или просто смекалистый и подсмотрел ответ в инете, ну или на «бум» ответил и все в яблочко?

Таких кстати 10-15%.

Помните вопрос про опыт в продажах?

Если ответ положительный, а на все остальные неверные ответы, это дает понять, что данный кандидат, не понимает базовых принципов продаж, но считает себя экспертом...

Кстати, если кандидат из трех вопросов «капканов» ответил на все верно, или хотя бы на два, я его допускаю на собеседование.

Но, если правильных ответов меньше двух, то не приглашаю (это касается случаев, кода мне нужны именно опытные специалисты).

Таким способом я квалифицирую компетенцию потенциального кандидата по ответам в анкете, и тех, кто подходит приглашаю на собеседование.

Затем перепроверяю эти данные уже на собеседовании, тет-а-тет.

Буквально 1-3 вопроса и полная картина относительно опыта, становится объективной.

ПОДВЕДЕМ ИТОГ!

Чтобы нанять лучших, нужно ответить на вопрос: зачем мне «лучший»?

Описать критерии «лучшего» (личные качества, опыт, харизма и т.д.).

Подготовить должностные инструкции, регламенты, обучение по продукту, маркетинговые инструменты для работы, CRM, телефонию.

Самостоятельно изучить базовые принципы продаж.

Иначе как вы поймете, что менеджер вас не «дурит» в анкете/резюме/собеседовании/работе?

Вы уверены, что сами знаете ответы на вопросы «капканы»?

Пройдите тест прямо сейчас.

Пишите ваши варианты в комментариях.