Как в Семге увеличили конверсию в лиды с Авито в 2.3 раза без роста бюджета: кейс из Севастополя

Предыстория и проблема

Семга уже год продвигает услуги остекления в Севастополе через Авито. К июню мы вышли на стабильный трафик, но нас насторожила одна ключевая метрика: конверсия просмотров в заявки составляла всего 3%.Это означало, что 97% пользователей, видевших наши объявления, не оставляли контактов.

Лето — период пикового спроса в нашей нише, и такая низкая эффективность означала, что мы буквально «сливаем» потенциальных клиентов. Рост бюджета не рассматривался как решение — нужно было найти внутренние резервы для оптимизации.

Анализ и гипотеза

Вместо интуитивных правок авитологи Семга провели детальный аудит рекламных кампаний за несколько месяцев. Анализ показал четкую и неочевидную на первый взгляд картину:

1. Выявили «пожирателей бюджета». Некоторые типы объявлений (например, «Окна в частные дома» и «Остекление балконов») стабильно собирали просмотры и потребляли рекламный бюджет, но за весь период не принесли ни одной заявки. Они создавали видимость активности, но были коммерчески неэффективны.

2. Обнаружили «локомотивы». В то же время, два других формата — «Окна в квартиру» и «Окна со склада» — демонстрировали стабильную, хоть и невысокую, конверсию и регулярно приносили лиды.

Гипотеза: Авитологи Семга предположили, что концентрация бюджета на рабочих гипотезах и исключение убыточных может резко повысить общую конверсию площадки.

Реализация: два простых, но точных шага

Стратегия Семги свелась к двум действиям, не потребовавшим ни копейки дополнительных инвестиций:

1. Жесткий отсев. Авитологи Семга полностью отключили платное продвижение для неработающих типов объявлений («пожирателей бюджета»). Это сразу высвободило значительную часть средств.

2. Масштабирование успеха. Для форматов-«локомотивов» мы создали несколько клонов с вариациями в заголовках и визуальном ряде (фотографии). Весь сэкономленный бюджет был перенаправлен на усиленное продвижение этой группы объявлений.

Результаты: динамика, а не разовый скачок

Эффект от оптимизации был не мгновенным, но последовательным и устойчивым:

— Через 1 месяц: Конверсия выросла с 3% до 5%. Мы наблюдали заметный скачок в количестве заявок.

— Через 2 месяца: Показатель стабилизировался на уровне 5%, что подтвердило: рост — не случайная аномалия, а следствие изменений.

— Через 3 месяца: За счет тонкой настройки объявлений в рамках рабочих гипотез конверсия достигла 7%.

Выводы и инсайты

Главный итог: конверсия в лиды выросла в 2.3 раза — с 3% до 7%. Специалисты Семги стали получать более чем в 2 раза больше клиентов с той же площадки и без увеличения рекламных расходов.

Этот кейс наглядно демонстрирует несколько важных принципов performance-маркетинга:

1. Важность «отсечения хвостов»: Часто 80% результатов дают 20% активов. Регулярный аудит и безжалостное отключение неэффективных каналов/объявлений так же важно, как и запуск новых.

2. Сила фокуса и масштабирования: Вместо распыления средств по всем гипотезам, эффективнее найти то, что уже работает (даже немного), и масштабировать это, тестируя вариации.

3. Данные важнее мнений: Исходное решение было основано не на предположениях, а на четком анализе исторических данных по конверсии каждого типа объявлений.

Иногда для прорыва не нужны сложные стратегии — достаточно внимательно изучить то, что уже есть, и сделать несколько простых, но основанных на данных шагов.