Чего хотят зумеры: как продавать самому активному поколению
Теория поколений: краткая справка
Теория поколений: краткая справка
Не будем углублять в то, кто, когда и почему предложил эту теорию, сконцентрируемся на другом: кто есть кто и в чем отличительные особенности.
Бэйби-бумеры и поколение Х. Родились с 1944 по 1966 и с 1967 по 1984. В СНГ эти поколения принято объединять в связи с отсутствием резкой динамики в геополитической обстановке, которая во много влияет на «дух поколения». Для них характерны:
· Коллективизм, когда выше личных ценностей и стремлений ставятся общественные.
· Трудоголизм, как необходимая составляющая добропорядочного члена общества.
· Консерватизм и особая значимость правил и общественного мнения.
· Высокая степень ответственности и обязательность.
· Ориентация на семью как главнейшую составляющую жизни человека.
Миллениалы. Родились с 1984 по 2000:
· Стремление к независимости и индивидуализму в противовес «коллективному» предыдущих поколений.
· Стремление к демонстрации себя через собственные достижения. Да, это тот самый «успешный успех».
· Доступность информации и широкий кругозор и стремление к саморазвитию.
· Высокая степень толерантности.
· Ориентация на себя и свои желания в контексте своего положения к другим, не взирая на ограничивающие факторы.
Зумеры. Родились с 2000 по 2010:
· Живут быстро, часто действуют спонтанно.
· Выросли «со смартфоном в руке», часто пользуются всевозможными технологиями.
· Открыты новому и восприимчивы к трендам.
· Стремятся к улучшению мира через разрушение устоев, прогрессивны.
· Ориентированы на себя и собственные желания, без оглядки на общество.
Альфа. Родились с 2010 по сегодняшний день:
· Открытость и коммуникабельность, которая связана с легкой доступностью любых контактов по всему миру.
· Высокая скорость восприятия и мобильность.
· Многофункциональность и разностороннее развитие.
· Креативность и стремление созидать.
· Ориентация на здоровый образ жизни и экологичность.
Это краткие характеристики 4 поколений, которые сейчас являются активными участниками рынка. Очевидно, что больше и глубже представлены 2 поколения: миллениалы и зумеры. И если поведенческие паттерны и способы взаимодействия с первыми для всех уже стали привычными, то зумеры только недавно вошли в фазу активного потребления, поэтому на них сегодня и сконцентрируемся.
Как продавать зумерам
Онлайн и соцсети
Если вы не достаточно широко представлены в сети — для зумеров вас не существует. При этом важно, чтобы взаимодействие с вами онлайн было максимально простым и понятным для пользователя и не вынуждало его выходить оффлайн: совершать звонки, ехать в физическую точку продаж и так далее.
И дело не только в том, что зумеры не видят жизни без гаджетов. Они также выполняют большое количество действий, в том числе и бытовых, к которым помимо прочего относятся покупки.
Простая и быстрая коммуникация с продавцом
Ключевая особенность зумеров — скорость жизни. Поэтому долгие по времени консультационные продажи в большинстве случаев не уместны. Более того, зумеры ждут конкретные простые ответы на все заданные вопросы.маркети
Клиентоориентированность
Зумеры превыше всего ценят личный комфорт и коммуникацию. Поэтому здесь очень хорошо подойдут такие техники как SPIN-продажи, где вы сначала детализируете потребность, а следом предлагаете быстрое и простое решение для них.
Снижаем ответственность
Помимо прочего, зумеры не стремятся брать на себя дополнительную ответственность, особенно с длительными для себя обязательствами. В отличие от миллениалов, которым важен факт обладания, и они готовы вступить в долгие кредитные обязательства, зумеры скорее предпочтут аренду или подписку, от которой можно будет в любой момент отказаться.
Причастность к высокому
Зумеры ориентированы также на социальную ответственность. Поэтому в продаже удобно упоминать причастность к теме экологичности и социальной ответственности.
В любом случае, стоит учитывать и личностные характеристики потенциального покупателя, на которые в том числе большое влияние оказывает и социально-демографический фактор.