Дополнительные продажи для турагентов: как поднять средний чек

Чтобы доходы реально выросли, нужно увеличивать средний чек, а для этого клиенту нужно предлагать больше услуг. Лучше всего тут работают дополнительные продажи, которые стимулируют туристов приобретать нужный им дополнительный сервис.

Методы увеличения среднего чека

Средний чек — это общая сумма, которую клиент в среднем платит турагенту за время своего путешествия.

Как зарабатывают организаторы от продажи услуг туристам — хорошо известно, однако не каждый организатор заботится о том, чтобы создать действительно востребованный пакет предложений. А зря. Потому что нередко можно видеть, как туристы вынуждено сами ищут возможность получить необходимое, зачастую переплачивая и приобретая услугу более низкого качества, хотя можно было бы все центрально организовать с обоюдной выгодой и для турагента, и для путешественника.

Что нужно, чтобы увеличить средний чек:

• Изучите вашу целевую аудиторию, все ее особенности: возраст, пол, средний доход, профессии, привычки, пожелания к отдыху, вкусы. Едут с вами люди семейные, с детьми, или одиночки? Пенсионеры, молодежь, преимущественно женщины, люди определенных профессий? Выявление целевой аудитории — это 70% успеха. Может быть, к вам едут исключительно пенсионеры и кажется, что им ничего не нужно? А знаете ли вы, что именно пенсионеры больше всего любят исторические экскурсии? Предложите вашей целевой аудитории самое очевидное и вы уже поднимете средний чек!

• Внимательно изучите все предложения, которые есть в ваших туристических точках. Рассортируйте их по цене и качеству, выберете оптимальное для ваших клиентов. Включайте в первичный список абсолютно все — потом, анализируя, вы отберете лучшее и сможете сформировать логичный и привлекательный пакет дополнительных услуг. Фотосъемка, экскурсии, походы в ресторан для знакомства с местной кухней, сувенирная продукция, поездка на верблюде, погружение с аквалангом и даже просто посещение местной деревни могут стать прекрасной изюминкой, которую клиент купит дополнительно.

• Не заставляйте клиента искать нужное на стороне. Это не только уводит от вас возможную прибыль, но и очень мучительно на отдыхе для самого клиента. А еще это затратно, так что в проигрыше оказываются все. Например, туристы часто тратят немалые средства на сувенирную продукцию, почти всегда приобретая изделия посредственного качества по завышенной стоимости. Вы можете найти хорошего поставщика такой продукции, предложить туристам интересный ассортимент заранее, сводить ваших гостей в необычную лавку, обставить этот поход как экскурсионный и запланированный — так ваши туристы купят намного больше, чем купили бы самостоятельно, а их радость от покупки будет выше.

• Постарайтесь довести каждую услугу до логичного и ценного результата. Например, если вы предлагаете погружения с аквалангам, организуйте возможность получения сертификата о прохождении курса дайвинга. Это хорошо стимулирует людей изучать на отдыхе новое, повышает авторитет самой услуги и уверенность в ее безопасности.

• Закройте все слабые места в вашей программе. Продумайте все: перелет, встречу в аэропорту, удобный трансфер, сопровождение, заселение в гостиницу, экскурсии, свободное время, возможность выбрать активность. Подумайте, что можно предложить на каждом этапе, что нужно обязательно, где клиенты хотят сэкономить, а где готовы заплатить сверх. Помните, что лучше, если клиенту приходится дополнительно оплатить какую-то услугу, чем ее полное отсутствие.

• Не оставляйте что-либо на виду у клиента без возможности осуществить. Например, если у вас чудесные виды, обязательно должна быть возможность сделать качественную фотографию на фоне, а не только селфи на мобильный телефон. Если место славится кулинарией, у вас должно быть полное меню и список возможностей его попробовать для туриста.

• Уберите все ненужные услуги, которые мешают вашей целевой аудитории. Не предлагайте детский уголок, если ваши туристы — пенсионеры. Не поднимайте на пятичасовую экскурсию в горы клиентов со слабой физической подготовкой и т.п. Стоит помнить, что клиент, утомленный не нужным, не захочет тратиться на что бы то ни было далее. И напротив, нужная покупка дарит радость и стимулирует продолжать.

Эффективные стратегии дополнительных продаж для турагентов

Чтобы новая система работала и средний чек увеличивался не на короткий период, а планомерно, стоит обязательно подумать о долгосрочной стратегии. Это, помимо прочего, помогает нишеваться в сложной туристической сфере и сформировать действительно востребованные предложения.

Обязательно учтите при разработке стратегии:

• Роль персонализации в увеличении среднего чека

Ваше предложение должно быть персональным. Не стоит предлагать все подряд, обязательно смотрите на каждого клиента, предлагайте лично ему.

• Программы лояльности

Используйте их, чтобы оформить дополнительные предложения не как нагрузку с затратой, а как приятный бонус.

• Использование сезонных предложений

Формируйте отдельные пакеты допродаж на каждый сезон. Так вы точнее попадете в ожидания, при этом не будет ощущения шаблонности и навязчивости.

• Примеры успешных стратегий

Не бойтесь анализировать и заимствовать чужой опыт. В турбизнесе так много идей, как много на Земле уникальной географии. Как правило, все успешные стратегии строятся на доскональном изучении той местности, где работает турагент. Следуйте этому!

Имейте в виду, что грамотные маркетинговые стратегии обязательно строятся на кросс-продажах: то есть, клиент покупает следующий товар исходя из покупки предыдущего. В цепочке взаимосвязей дополнительное предложение воспринимается как логичная необходимость. Например, если человек заказывает экскурсию к живописному водопаду, профессиональная фотосъемка на фоне захватывающего вида становится для него практически необходимостью. Тогда как услуги фотографа в обычном прайсе при формировании путевки могут показаться ненужностью и пустой тратой средств. Поэтому предлагайте услуги своевременно. Не стоит выдавать сразу весь багаж, пусть допродажи станут приятным сервисом, заботой о туристе! Тогда отношение к ним будет благодарное, что не замедлит сказаться на увеличении дохода.