Как научить менеджеров продавать сложные продукты: пошаговая стратегия для собственников B2B-компаний

В этой статье вы получите разбор типовых ошибок и готовую пошаговую стратегию, которая поможет вам вырастить команду, способную уверенно продавать даже самый интеллектуально нагруженный B2B-продукт.

В чем сложность?

Сложные продукты отличаются от «простых» тем, что:

1. у клиента есть высокий уровень неопределенности и страха ошибки;
2. решение принимается несколькими лицами (согласование может длиться неделями);
3. требуется глубокая экспертиза и аргументация;
4. цена ошибки высока: и для клиента, и для продавца.

В такой модели невозможно продать «на эмоциях». Нужна структура.

Типичные ошибки собственников

1. Нанимают «продавцов в лоб» — которые хорошо продавали, например, окна или технику, но сыпятся на переговорах с закупом, техдиром или финансистом.
2. Нет внятного процесса обучения и адаптации — менеджеры варятся в инфопотоке, не понимая УТП и не умея его доносить.
3. Отсутствие сценариев продаж и методик работы с возражениями — каждый продавец «фантазирует», как умеет.
4. Нет стратегии сегментирования и фокуса на ЛПР — продавцы не знают, кто принимает решение и как влиять на этих людей.

Что делать?

Системно научить продавцов продавать сложные продукты можно. Для этого нужно не просто «повесить мотивацию» или «дать ТЗ HR’у», а построить методичную работу.

1. Разложите продукт по полочкам — создайте «конструктор понимания»

Убедитесь, что каждый менеджер понимает:

1. для кого ваш продукт;
2. от какой боли он спасает;
3. почему он стоит своих денег;
4. чем вы отличаетесь от конкурентов.

Инструменты:

1. Карта болей и выгод: на одном листе — топ-5 болей клиента и ответ, как ваш продукт их решает.
2. Кейсбук на 10–15 реальных кейсов с результатами клиентов.
3. Алгоритм «что спрашивать клиенту», чтобы выявить проблему.

Как это влияет:

Менеджер перестает продавать «всех всё», а начинает попадать точно в потребность. Он звучит как эксперт, а не как продавец. А экспертам доверяют. Это повышает конверсию в 2–3 раза.

2. Внедрите метод продаж по этапам (вместо «лишь бы отправить КП»)

Сложные продукты не продаются за одну встречу. Продажа — это путь, и у этого пути есть этапы:

1. Захват интереса
2. Выявление боли
3. Диагностика задачи
4. Презентация решения
5. Работа с возражениями
6. Согласование условий
7. Дожим

Инструменты:

1. Скрипты под каждый этап (не шаблоны, а сценарии логики диалога).
2. Матрица вопросов по этапам — что выяснить, чтобы перейти к следующему шагу.
3. Шаблон презентации решения — чтобы презентовали не как «каталог», а как решение задачи клиента.

Как это влияет:

Уходят импровизации. Вся команда работает по единой логике. Становится видно, где теряются клиенты. Вы можете обучать, дорабатывать и масштабировать продажи, не завися от звезды-менеджера.

3. Сформируйте «сильное первое касание»

Сложные продукты = высокий входной барьер.Клиенты не понимают, «что вы вообще предлагаете», и теряются.

Решение — превратить первое касание в точку ценности:

1. первая встреча — это не «презентация», а диагностика и польза;
2. скрипт первого диалога превращается в мини-аудит клиента;
3. в конце встречи клиент говорит: «Уже понял, что вы в теме. Слушаю внимательно».

Инструменты:

1. Чек-лист вопросов по бизнесу клиента (адаптирован под отрасль);
2. Короткий аналитический документ после встречи: «Вот ваши 3 точки роста»;
3. Скрипт, как грамотно подвести к платной диагностике/длинной встрече.

Как это влияет:

Растет уровень доверия. Пропадают «думающие». Клиент начинает считать продавца экспертом, а не назойливым представителем. Конверсия в следующую встречу вырастает кратно.

4. Выстроите метод адаптации: обучение в потоке, а не «один раз»

Ошибка многих — "обучили неделю, потом бросили".А продавец сложного продукта учится 3–6 месяцев, минимум.

Инструменты:

1. Онбординг-сценарий на 30–90 дней с четкими точками контроля;
2. База знаний (в Notion, Confluence или даже в Google Docs) — УТП, ответы на возражения, конкурентный анализ;
3. Еженедельные разборы звонков/встреч с наставником;
4. Гемификация: баллы, рейтинги, визуализация прогресса.

Как это влияет:

Продавцы быстрее выходят на результат. Вы избавляетесь от текучки «не тех людей», потому что с первых недель видно, кто способен. Вы создаете среду, где новые люди растут, а не тонут.

5. Контролируйте через CRM не сделки, а мышление

CRM — не «где КП» и "почему не звонит клиент".CRM — это зеркало процесса продаж. Если вы внедрите не только воронку, но и контроль логики мышления менеджера, получите рычаг роста.

Инструменты:

1. Поля по каждому этапу: «какая боль», «кто ЛПР», «критерии выбора» и т.д.;
2. Дашборды отклонений: где срываются сделки, какие сегменты не конвертируются;
3. Автоматические задачи для менеджера и руководителя на каждом этапе.

Как это влияет:

Вы не просто видите цифры. Вы понимаете, почему они такие.Можно точечно дообучать, усиливать слабые места, а не «повышать мотивацию» вслепую.

Финальный эффект

Вот что получает бизнес, если выстраивает систему обучения и управления продажами сложных продуктов:

1. +30–70% к конверсии
2. Стабильный рост даже без увеличения трафика
3. Универсальных продавцов, способных вести переговоры на уровне C-Level
4. Прозрачную воронку и управляемость процесса
5. Возможность масштабирования: вы не зависите от одного «сильного продавца»
6. Рост прибыли с меньшими усилиями и хаосом

Хотите построить такую систему у себя?

Обращайтесь в к нам в смартконсалт.рф, покажем какую систему можно реализовать в вашем бизнесе.