Маркетологи — шарлатаны или спасители бизнеса? Почему собственники так не любят маркетологов?
Работая с разными компаниями, предпринимателями, руководителями, я очень часто замечала одну общую тенденцию в их отношении ко мне и к маркетологам в целом. Если выразить это отношение одной фразой, она будет звучать так:
«Все маркетологи — шарлатаны, я готов платить только за клиентов. Я не буду тратить деньги впустую! Говорите, как мне заработать уже завтра, или вы не специалист».
Первая эмоция — обида и негатив. Ты старался, учился годами, изучал, как построить стратегию, чтобы клиент получил своих клиентов. А тебя даже не стали слушать.
Вторая эмоция — сочувствие. Предприниматели — это люди, которых начальник не похвалил за то, что они выполнили не три задачи, а четыре. Это человек, который работает с незнакомыми задачами и только надеется, что что-то получится. И все вокруг требуют от него денег за любые задачи. Скорее всего, он устал вкладывать и ничего не получать взамен.
Третья эмоция — злость. Ах, эти маркетологи! Все вас обманули, а я сейчас как только сделаю, так сразу будет миллион лидов! По статистике, все проекты, которые начинались со слов: «Мы работали с кучей маркетологов, ни у кого ничего не получилось, поэтому мы будем платить только за результат», — никогда не добивались успеха. Они вкладывали бюджеты на месяц и ждали огромных результатов СРАЗУ.
И вот ходят по рынку грустные маркетологи и предприниматели. На самом деле, я не встречала специалистов, которые не хотели бы сделать результат и работали только ради денег. Вот посудите сами: результат — это залог того, что клиент останется. А ещё результат — это подтверждение того, что ты крутой специалист! А если результата нет — ни денег, ни уважения. Кому это надо?
Теперь я хочу рассказать, по каким причинам результат не получается, даже если ты очень хочешь его достичь.
Продукт на самом деле не нужен или переоценён
Долгое время, начиная работу с рекламой, я фокусировалась на изучении аудитории. Но потом поняла, что сначала нужно изучить продукт. Зачем нужен ваш продукт, услуга или товар? За что люди готовы отдать свои кровно заработанные деньги? И здесь часто бывает так, что сам предприниматель безумно верит в свой продукт, потому что он кажется ему крайне полезным и нужным. Он видит в нём огромную ценность для людей.
Я работала с одним брендом, предлагающим массаж лица, где одно посещение стоило больше 4000 рублей. Они открыли точку на месте своего бывшего салона красоты, который за 10 лет работы завоевал большую базу постоянных клиентов, хорошую репутацию и узнаваемость. К тому же салон находился рядом с престижным жилым комплексом. И всё получилось — клиенты охотно шли в это знакомое место. На основе этого успеха решили запустить ещё несколько точек по франшизе. И тут уже была совсем другая история. Клиентов не было. Салоны начали делать 50-процентные скидки на услуги, лишь бы хоть как-то окупить расходы. Но никто не хотел ходить на массаж лица за полную стоимость. Почему? Потому что в этом не было смысла.
У каждого человека есть свой «компас ценностей», который даёт сбой, когда сталкивается с чем-то вроде: «Чего? Сколько это стоит? Вы с ума сошли!» Конечно, можно сказать: «Надо было ориентироваться на более обеспеченную аудиторию!». Но даже если бы они пришли, зачем им платить 4000 рублей за массаж лица, если за эти деньги можно сделать массаж всего тела?
Если продукт не имеет очевидной ценности или не нужен, то сколько бы ты ни вкладывался в крутой маркетинг, результат будет минимальным или нулевым.
Неадекватность ожиданий
Любая работа требует времени. Когда вы сажаете семя, вы же не ждёте, что за месяц вырастет дерево, правда? В маркетинге точно такая же история.
Ещё один мой проект по автоматизации бизнеса. Собственник купил две статьи. Да, статьи были крупные, информативные, с реальными результатами работы. Прошёл месяц, и мы приходим на встречу. И что я слышу? «Маркетологи — шарлатаны, я же покупал у вас, чтобы был результат!» Но результата нет. Я спрашиваю: «А что для вас результат?» Ответ очевиден: лиды, конечно!
Если вы думаете, что такое бывает редко — это очень распространённая ситуация. Предприниматели не готовы ждать результата через год, им нужно всё здесь и сейчас. И я их прекрасно понимаю! Я как человек, который сам работает на себя и живёт с предпринимателем, очень хорошо осознаю это давление и необходимость видеть результат быстро. Но неадекватные ожидания — это проблема, которую никакой маркетолог не сможет решить.
Ожидание молниеносных результатов — это ловушка, в которую попадают многие собственники. Рынок и стратегия требуют времени, чтобы дать свои плоды. И никакие быстрые шаги, даже если они кажутся удачными, не могут заменить системного подхода и терпения.
Желание получить только результат
Каждый день, работая с компаниями, я задаюсь вопросом: почему у одних получается, а у других нет? Думаете, дело в маркетологах? Отчасти да, но на самом деле результат часто приходит благодаря количеству действий, а не только качеству. Это как теория вероятности: одна статья — ничего, сто пятьдесят статей — результат. Одна рекламная кампания — пустота, двадцать — видимый эффект.
Да, конечно, есть инструменты, которые можно запустить один раз, и они сразу принесут результат. Но таких удачных случаев — не более 5% от всего, с чем я когда-либо работала. Всё остальное достигается теми, кто готов пробовать, ошибаться, корректировать и продолжать двигаться вперёд, пока не получится.
Дело не в маркетинге
Мы запускаем рекламу, пишем контент, снимаем видео — всё по плану. Но вот беда, результата либо нет, либо он достигается с большим трудом. Почему так происходит?
Пример: оставляю клиенту контакт на сайте, они перезванивают через сутки. Или сама звоню, а в ответ: «Алё...» И что тут можно сделать?
После нескольких таких случаев я поняла одну вещь: перед запуском маркетинговой кампании нужно обязательно проверить, как работает воронка продаж. Если там всё на уровне «Алё», лучше сразу отказаться от проекта. Нет смысла тратить месяц или два на работу, если ясно, что результата не будет.
Понимаете, о чём я?
Нет ресурсов для многоканальной рекламы
Это такая несправедливость, от которой у меня сердце кровью обливается. Приходит проект — качественная обработка заявок, хороший продукт, но они маленькие и могут позволить себе только один-два канала. Например, небольшой бюджет на Директ и ведение соцсетей. А что насчёт статей, блога, работы с инфлюенсерами, карт, видеоконтента, рекламы в соцсетях? НЕТ! И ты говоришь: «Давайте потихоньку работать с тем, что есть». Но потом возникает проблема — неадекватные ожидания.