Как мы масштабировали бизнес: история роста и системного подхода

Начало пути: от веб-студии до планирования продаж

Мы начали в 2006 году, создав веб-студию по разработке сайтов. На первых порах у нас не было постоянных расходов и четкого плана. Мы просто фокусировались на том, чтобы сделать как можно больше сайтов. Однако уже к 2008 году, когда появились офисные расходы и фонд оплаты труда (ФОТ), стало понятно, что для стабильности нужен план продаж.

Мы ставили цели на основе того, сколько нужно продать проектов, чтобы покрыть расходы, но это не было системным подходом. Мы работали по старой схеме: больше звонков — больше продаж, продолжали увеличивать объемы продаж, но понимали, что для системного роста и устойчивости бизнеса этого недостаточно. Уже тогда ощущалась необходимость более четкого планирования.

Поворотный момент: внедрение декомпозиции продаж

В 2012 году, когда наш отдел продаж вырос до пяти менеджеров, мы начали внедрять планирование. Мы осознали, что для успешного управления нужно разложить продажи на элементы. Это стало поворотным моментом: мы узнали о формуле декомпозиции. Она помогла нам разделить продажи на ключевые элементы — количество лидов, конверсию и среднюю маржу.

Следующим важным шагом на пути к масштабированию стало внедрение CRM-системы (Битрикс24) и IP-телефонии. Это дало нам возможность отслеживать лиды, конверсию и управлять продажами более прозрачно. Мы стали не только фиксировать количество сделок, но и анализировать эффективность каждого менеджера. Автоматизация помогла увидеть реальную картину продаж: мы поняли, где есть провалы и что нужно исправить.

Далее мы внедрили систему планов и отчётов для каждого менеджера. Это включало чек-листы, график обработки лидов и даже конкурсы для поддержания мотивации. Мы поняли, что только через чёткую структуру и постоянный контроль можно достичь высоких результатов.

Мы разработали систему мотивации, которая включала как финансовые стимулы, так и нефинансовые, такие как возможность карьерного роста и признание внутри команды. Это помогло удерживать талантливых сотрудников и увеличивать общую производительность отдела.

Компания постепенно обрастала отчётами, мы стали использовать несколько рекламных каналов и вести детальную воронку продаж — от количества показов в контексте до маржи и ROI.

Тогда на личном опыте я понял простой принцип: «Чтобы управлять продажами, нужно знать структуру продаж и влиять на элементы по-отдельности». Управлять продажами — это как крутить микшер в студии звукозаписи, где очень много параметров, и каждый зависит от другого.

Разделение ролей и дальнейшее расширение

К 2017 году компания стала более структурированной. Появились новые роли: хантеры, фермеры, квалификаторы и другие специалисты, каждый из которых отвечал за свой участок работы. Это дало нам возможность масштабировать продажи без потерь в качестве обслуживания клиентов.

Мы поняли, что для успешного масштабирования необходимо не только правильное планирование, но и эффективное распределение задач. Для этого мы разработали многоуровневую систему планирования, оцифровали бизнес и внедрили подробные регламенты для всех процессов.

Уроки, которые мы вынесли

1. Планирование — это основа: без плана бизнес напоминает корабль без капитана. Без чётких целей и структуры бизнес не будет расти.
2. Автоматизация упрощает контроль: CRM и IP-телефония дали нам прозрачность и управляемость.
3. Мотивация сотрудников — залог успеха: успех бизнеса зависит от людей, поэтому важно не только правильно мотивировать их, но и поддерживать их интерес к работе.
4. Разделение задач: делегирование функций и расширение команды повысили эффективность.
5. Постоянный анализ и улучшения: оцифровка и контроль показателей дают возможность оперативно корректировать действия и не допускать ошибок.

Масштабирование бизнеса — это процесс, требующий времени и усилий. Наша компания прошла через все этапы роста: от хаотичных продаж до системного управления с чёткими целями, планами и отчётностью. И этот опыт показал мне, что успех приходит не только через объём продаж, но и через системное планирование, мотивацию сотрудников и постоянную работу над ошибками.