Легко ли заработать на посуточной аренде? И что не так с Airbnb и Booking?

С чего все началось?

По просьбам наших клиентов, мы начали экспериментировать с краткосрочным форматом найма. Доход от объекта с удачным расположением и наполнением в 2,5 раза выше долгосрочного формата. Это покрывает издержки на обслуживание, налоги и дает собственнику удвоение прибыли.

Начали с двух апартаментов в многофункциональном комплексе в Митино. Сразу пара слов про МФК, будьте аккуратны с приобретением апартаментов -риски в коммерческой недвижимости значительно выше, как и налоги, обслуживание, услуги управляющих компаний.

К тому же, если УК вдруг решит, что вы ей конкурент, то начнет устраивать всякую дичь. Но об этом чуть позже, давайте все по порядку!

Какой канал выбрать?

Первым делом мы открыли аккаунт на Booking, так как аудитория этого ресурса больше ориентирована на отели и краткосрочные деловые поездки, а наши объекты очень напоминали отельные номера. Из окон виднелся КРОКУС, с его выставочными площадками и бесконечными мероприятиями, обещал быть хорошим лидгеном, так собственно и получилось.

Airbnb мы тоже добавили, но чуть позже, он стал основным каналом для квартир расположенных в центре. От проработки страницы предложения сильно зависит как оно будет экспонироваться в системе, так что не советуем распыляться и регистрироваться в куче каналов – у них разные условия выплат, часто сильно отличается наполнение страниц, у всех есть свои особенности.

Какую стоимость поставить?

Следующим шагом было определение цены. Она должна быть немного ниже конкурентов, но только на старте - это примерно 2-3 месяца. Дело в том, что оценка будет видна посетителям Booking'a только после того как апарт наберет 5 оценок гостей. Накрутить оценки вряд ли получится, за этим смотрят =)

Найдите пять релевантных предложений, соберите ставки на ближайшую неделю, месяц и три месяца, длительностью пребывания в одни, двое, пять и десять суток. Нужно учесть все варианты скидок: скидки последней минуты, на ранние бронирования, на длительные бронирования.

У вас получится сетка, на основании которой вы будете выбирать как позиционировать свой объект размещения. Учитывайте стоимость и интенсивность обслуживания. Чтобы вас не завалили короткими бронированиями, можно поставить высокую суточную стоимость, но предложить скидки на длительные сроки проживания.

Отдельная история с невозвратными тарифами, они полезны на период проведения мероприятий, праздников, событий - гость не может отказаться и в любом случае оплачивает свое бронирование, а вы не теряете даты с высокой ставкой. На Airbnb, кстати, такой возможности нет, будьте внимательны!

Как ограничить длительность пребывания?

Для того, чтобы не отпугивать гостей высокой стоимостью - вы можете ограничить минимальное пребывание двумя-тремя днями или даже неделей. Как понять какие ограничения выбрать? В первую очередь ориентируйтесь на ваши возможности: как часто вы сможете уделять время подготовке объекта? Есть ли у вас помощник или клинер? Кто будет заниматься сменой белья, химии и прочих расходников? Коммуникация, заселение и выселение гостей - либо должно быть автоматизировано, либо проходить без накладок. Лучший сервис и отношения с гостем - лучшие отзывы и лучшая позиция в выдаче канала.

Как сократить косты на обслуживание?

Есть несколько постоянных расходных статей при обслуживании апартаментов, это клининг, замена белья, замена бытовой химии, welcome-угощения и стандартные чай/кофе/сахар/соль. Есть несколько путей оптимизации:

- Уборки либо проводятся самостоятельно, либо нанимается постоянный клинер с фиксированной оплатой посещения. Ни один клининговый сервис не предложит вам адекватной цены и качества подготовки объекта.

- Текстиль, а это и белье, и полотенца для ванной, полотенца для кухни – стоит приобретать в специализированных компаниях, снабжающих отели. Стоимость в разы ниже той же IKEA.

- Бытовую химию и аксессуары для ванной комнаты следует покупать там же, либо в канистрах по 5л и фасовать в флаконы, периодически их пополняя.

Как работать с несколькими каналами?

Многие считают, что обязательно нужно разместить объект на всех доступных площадках. Может быть в этом и есть какой-то смысл, но тогда вам будет очень сложно следить за ставками, да и оптимизация по каждому каналу в отдельности будет очень слабой.

Мы советуем определить основной канал и подключать дополнительные только в качестве допродаж, из числа уже используемых как основные для других объектов. Для того, чтобы у вас не было овербукинга (ситуации, в которой на одни и те же даты появляется несколько бронирований из разных каналов), можно использовать связки календарей или менеджеры каналов (channel manager).

Как собирать оплаты и брать ли депозиты?

Стоит сразу же забыть про наличные, так как незаезды будут достаточно частым явлением, а потери будут весьма существенными. Зарегистрируйте тот же PayPal, так вы сможете брать предоплату и страховые депозиты.

Депозиты – обязательная мера, если вы работаете с каналами, в которых нет рейтинга гостя или он низкий. Для удобства, можно использовать функцию предавторизации, когда платеж замораживается на счету гостя и размораживается вами после проверки апартамента.

Booking, кстати, не проверяет данные гостя и не дает рейтинга. Какой-нибудь Vasya Pupkin вполне может кинуть вас на пару сотен баксов, отменив бронь прямо перед заездом и никаких вариантов кроме как выставить номер по сниженной цене уже не останется - чистые потери.

Коммуникация и обратная связь

Качественная коммуникация – залог успешной работы! Учитывая, что ваши условия могут отличаться от стандартных, а инструкции к заселению могут быть неидеальны, языковой барьер, отсутствие связи в день заезда у гостя, нюансы по поиску адреса, получению ключей - в общем, связывайтесь заранее.

По возможности, нужно согласовать до подтверждения бронирования цель поездки, количество гостей, их нужды и пожелания, время заезда и время отъезда. Таким образом вам проще будет планировать обслуживание и отвечать на запросы по раннему/позднему заездам других гостей.

Трики и хаки, которые вам могут пригодиться

Использование банковского терминала с функцией предавторизации существенно упростило работу с платежами и депозитами.

Стирка текстиля была отдана на аутсорс одной из фабрик, обслуживающих отели. Запаситесь бельем впрок, так как стандартный срок возврата 3-5 дней.

Доставка и замена белья осуществлялась автокурьерами одной из служб такси по 3-4 комплекта, в тот момент, когда шла уборка помещения.

Электронные замки помогут при заселении и выселении гостей. Для этого не нужно будет встречаться лично и ограничивать время их прибытия или отъезда.

Видеозвонки (Ring, например) помогут идентифицировать гостя – это совершенно нелишняя опция, часто люди пользуются аккаунтами друзей, пытаются скрывать реальное количество гостей или истинное предназначение бронирования (фотосессии, вечеринки и тд).

Что не так с Booking и Airbnb?

Во-первых, забудьте о лояльности, для этих монстров основными клиентами давно являются гости. При любой возможности Booking выставит вам штраф (переселит гостей в апартамент на уровень лучше и выставит вам счет) или спишет комиссию за отмененное гостем бронирование.

Airbnb тоже красавцы, хоть они и рассказывают про гарантии со своей стороны, но не было ни единого случая, когда мы смогли бы получить хоть какое-то возмещение, а случаи были весьма досадные. Как-то раз, гости из поднебесной (самая нежеланная категория) прожгли столешницу совершенно новой кухни.

Итак итог

Как вы могли уже догадаться, это очень увлекательная и сложная работа. Даже при высокой доходности предприятия можно легко и быстро вылететь в трубу!

Наш эксперимент завершился достаточно удачно, за год мы обработали бронирований на 6 млн. руб. и получили несколько сотен отзывов, большинство из которых были в высшей степени довольны нашим сервисом.

На данный момент мы в поиске инвестиций под этот формат обслуживания. Будем рады вашим вопросам и комментариям к этому материалу.