Товар продаётся за те же 2 200 рублей. Почему денег с него остаётся меньше

У товара хорошая выручка, заказы идут, цена не менялась. Кажется, можно повторить закупку. Но старый расчёт может показывать прибыль, которой в новых условиях уже нет.

Что изменилось в расчёте

Возьмём картину по номерам 40 × 50 см с объёмом упаковки 6,3 литра. Цена продажи — 2 200 ₽, себестоимость — 450 ₽. В предоставленном расчёте для FBO комиссия выросла с 38% до 50%, а логистика — со 181 до 195 ₽.

Раньше после этих трёх расходов оставалось 733 ₽: 2 200 − 450 − 836 − 181. Сейчас остаётся 455 ₽: 2 200 − 450 − 1 100 − 195. Разница — 278 ₽ с одной продажи. Из них 264 ₽ приходится на изменение комиссии и 14 ₽ — на логистику.

Это ещё не чистая прибыль. Из остатка нужно оплатить рекламу, налоги, упаковку, хранение, возвраты и другие расходы. Доля остатка в цене сократилась с 33,3% до 20,7%. При тех же продажах денег на остальные расходы стало заметно меньше.

В третьем сценарии логистика составляет 205 ₽. Тогда остаток — 445 ₽, или 20,2% цены. Эта сумма из исходного примера не является универсальным тарифом Ozon с 30 октября: для своего товара нужно проверить условия в кабинете и маршрут доставки.

Что проверить перед новой партией

Начните с одного артикула. Возьмите фактическую цену продажи после скидок, актуальную комиссию категории и стоимость доставки по своим маршрутам. Добавьте себестоимость с доставкой до склада, упаковку, хранение, налоги и расходы на рекламу в расчёте на выкупленную единицу.

Возвраты тоже стоят денег. Их расходы лучше распределять на состоявшиеся продажи, а не считать, что каждая отправленная единица принесла выручку.

Дальше проверьте два сценария: обычную продажу и участие в акции. Если скидка съедает весь остаток, увеличение количества заказов проблему не решит. Для картины из примера дополнительные 200 ₽ расходов оставят 255 ₽. При дополнительных 500 ₽ результат уже будет отрицательным: минус 45 ₽.

Когда пересчитывать

Excel подходит для этой работы, если в нём свежие данные. Проблема начинается, когда тарифы и формулы остались от прошлой закупки. Обновляйте расчёт при изменении комиссии, логистики, цены, рекламы и условий акции. Перед пополнением склада сверяйте план с фактическими расходами.

Для расчёта по отдельным товарам можно использовать наш сервис юнит-экономики SellerDen. Сначала стоит проверить артикулы с большим оборотом и небольшим остатком после расходов: ошибка в них обходится дороже всего.