редакции
Как поймать тренд на маркетплейсе и увеличить оборот до сотни миллионов рублей
Если вдруг вы не видели мои предыдущие статьи, то рекомендую сначала прочитать их. Так вы будете лучше понимать контекст моего повествования.
Читайте:
Начнём с базы. Потенциал есть? Можно ли зарабатывать миллионы в принципе в подобной нише?
Смотрим аналитику и понимаем, что ежемесячно продавцы в данной категории продают на 50-60 млн рублей. Эта цифра увеличивается до 140 млн рублей в месяц в ноябре и декабре, и падает до 40 в апреле-мае. Объясняется просто — люди покупают крем-воск в качестве подарка. Об этом ещё поговорим далее.
Общий тренд категории товара «крем воск» растёт. Однако, тренд среднего чека снижается начиная с 2023 года. Это значит, что продавать данный товар дороже не получится. Покупатель не готов платить высокую цену. Рост конкуренции продолжает снижать средний чек в этой категории.
Хотя, если посмотреть на график упущенной выгоды за 365 дней, то увидим более 40 млн за год. Кажется, что можно зайти в премиум сегмент и закрыть этот дефицит.
В теории это возможно, но на практике новичку это сделать практически нереально. Писал о таком продавце вот в этой статье:
Если кратко, то продавец изначально зашёл в «премиум», но не получив продаж постепенно снижал цену, дошёл до среднерыночной и скорее всего сейчас фиксирует убытки.
На текущий момент наиболее продаваемый ценовой сегмент от 250 до 310 руб. И всего 5% упущенной выручки. Этот говорит о том, что в данном ценовом сегменте идёт плотная конкуренция. А значит необходимо фокусироваться на объеме продаж, а не на высокой марже. Новички и маленькие производства не смогут себе такое позволить.
Наиболее популярными запросами, в которых ранжировались товары из данной категории, являются запросы крем для ног с частотностью более 50,000 в месяц и крем-воск от трещин с частотой 38,000.
Сюда же, видим, попадают такие ключевые запросы как: крем воск для пяток, для лица, для ног и т.д.
Если хотите показывать свой крем этим людям, добавьте необходимые ключевые слова в описание товара.
Приятный бонус для тех кто качественно заполняет карточки — это попадание в более высокочастотные запросы, например, в подарочные к 8 марта или на Новый Год. Или в запрос «крем для рук» с частотой более 500,000/месяц, или крем для тела с частотой 189,000. Это прямо много трафика. Было бы хорошо, если все эти люди зашли к вам в карточку, не правда ли?
Иногда продавцы намеренно не входят в такие высокочастотные запросы, чтобы не тратить большой бюджет на рекламу в них. Тут уж вы сами решайте. А в ближайшее время начнет набирать рост запрос «подарок на 8 марта». В него можно включить любой косметический товар, а ещё лучше сделать набор из 3-5 разных товаров (чтобы повысить средний чек).
Ещё несколько экспресс наблюдений:
— В запросе крем-воск более 20,000 товаров, при этом они делятся на подразделы для рук, ног, тела. Кроме этого возможны варианты в банках, в бутылках с дозатором, в тубах.
— В запросе крем-воск от трещин товаров в пять раз меньше. При этом рекламные ставки варьируются от 150 до 1 000 рублей в зависимости от позиции карточки, расположения складов и скорости доставки.
— Частотность запроса «подарок на 8 марта» в марте 2024 года превысила 2 млн запросов в неделю. Нахождение в этом запросе на высоких позициях до старта сезона позволит продаваться в качестве подарка в течение всех недель повышенного спроса.
Итог. Как же всё-таки поймать тренд на маркетплейсе и увеличить оборот до сотни миллионов рублей?
Тут в принципе ничего нового. Заполняйте качественно карточки. Добавляйте низкочастотные запросы «крем для трещин» и высокочастотные «подарок на 8 марта».
В целом, кажется, что в нише есть колоссальный спрос. Но углубившись, видим, что основные обороты идут в низко чековом ценовом сегменте. Поэтому сразу решите, у вас есть ресурсы, чтобы конкурировать в масс-маркете?
И вторая рекомендация. Если всё-таки решите идти в премиум сегмент по «крем-воску» и решите закрыть дефицитный спрос на 40 млн. рублей, начните с малых партий. Протестируйте. Честно себе ответьте на вопросы: «Сколько денег нужно вложить в рекламу, зп сотрудникам и прочие расходы, чтобы занять нишу в премиум сегменте?».
Для тех, кто хочет «протестировать нишу», существуют контрактные производства. Это такие заводы, которые производят косметику под вашим брендом. Можете обратиться к нам. У нас есть возможность делать как маленькие партии для «теста ниши», так и большие объёмы для серьёзных игроков. Узнайте подробнее про контрактное производство.
Для тех, кто желает более глубоко понять суть продаж на маркетплейсах, предлагаю посетить мой канал в Telegram.
Cервис аналитики, используемый в статье.
Удачи в бизнесе!