Продвижение спецтехники: топ 7 инструментов

А помните времена, когда быстренько замутили лендинг или сайт, запуск рекламу через фрилансера = стабильный поток заявок? Сейчас это не работает. Точнее работает, но дорого. Лиды по 5000 р. уже не кажутся чем-то баснословным, это рутина и с этим надо учиться работать. Эпоха «маркетинга на коленке» закончилась.

Основа маркетинга дилеров

Лидирует тот, кто лучше позиционирует продукт, лучше привлекает трафик, лучше составляет утп и смыслы, лучше обрабатывает заявки и закрывает на сделки.

1. «Просто реклама» больше не работает. Конкуренция бешеная, клиенты избалованы. Их не купить просто фактом наличия техники, она есть у всех.
2. Сайт без сути — пустая трата денег. Даже самый красивый. Не сработает, если он не говорит на языке клиента, не решает его задачу. Не показывает почему покупать у вас, а не у конкурента на следующей строчке Яндекса
3. Инструменты — это только 50% успеха. Самый круто настроенный Директ или SEO не спасут, если нет фундамента.

Что нужно сегодня для продвижения сайта спецтехники:

1. Смыслы, а не просто техника: Зачем клиенту именно ВАШ экскаватор/погрузчик/самосвал? Как он сэкономит ему деньги, ускорит стройку, решит проблему? Говорите о выгодах, а не характеристиках!
2. Техника — это база, есть у всех. Важно УТП: чем вы реально отличаетесь? Сервис 24/7? Экспертный подбор? Лучшие условия лизинга? Гарантия наличия запчастей? Не стесняйтесь об этом кричать!
3. Жесткая отстройка от конкурентов: чем конкретно вы лучше соседа по рынку? И умеете ли донести это до клиента? Это ваш главный аргумент в борьбе за клиента.
4. Скорость — KPI № 1 для отдела продаж. Клиент прислал заявку? Минуты решают все! Система моментальных уведомлений, отлаженные процессы обработки, мгновенная реакция менеджера — это не роскошь, а необходимость. Кто первый — того и клиент.

Инструменты продвижения дилеров

95% дилеров спецтехники и грузовиков находятся на 1 этапе развития маркетинга — «Лидогенерация» подробно об этом в нашем ТГ-канале

По нашему исследованию дилеры в среднем используют 2 канала привлечения заявок. В разных комбинациях Авито+Директ, Директ+SEO и тд. Компании интересуют быстрые продажи, поэтому используются каналы, которые могут дать много лидов, готовых покупать сейчас.

Мы выделяем на этапе «Лидогенерация» 4 основных канала привлечения лидов для дилеров и 3 вспомогательных:

1. Яндекс.Директ;
2. SEO;
3. Классифайды: Авито, Экскаватор.ру и тд;
4. Холодный обзвон.

Это база.

Вспомогательные каналы:

1. Ретаргетинг
2. Карты
3. CRM маркетинг

Плюсы и минусы основных каналов

Яндекс.Директ

➕ Постоянный и сформированный спрос гарантирует лиды. Рекламу можно крутить на любые регионы.

➖ Идет битва за каждый лид и ставки в Директе постоянно растут. Цена заявки из поиска доходит до 10000₽

Цена заявки ~1100-4900₽*

* влияет бренд, Поиск или РСЯ, конкуренция в моменте

SEO

➕ Постоянный и сформированный спрос гарантирует лиды с низкой стоимостью (при попадании в ТОП5)

➖ Низкая скорость вывода сайта в ТОП — минимум 3 мес. Канал работает по инвестиционной модели — сначала вкладываешь, потом «снимаешь сливки»

Цена заявки ~760-1650₽**

** показатели после минимум 6 месяцев работы с сайтом

Классифайды: Авито, Экскаватор.ру и тд

➕ Постоянный спрос в популярных брендах и гарантированный поток заявок

➖ Приходится, кроме оплаты заявок, доплачивать за продвижение объявлений. За счет высокой конкуренции цена заявки вырастает мин. х2

Цена заявки ~1650-7700₽***

*** с учетом вложений на продвижение

Холодный обзвон

➕ Прямой контакт с ЛПР по самой низкой стоимостью заявки среди основных каналов

➖ Эффективность лидогенерации и качества лидов зависят от качества базы для обзвона

Цена заявки ~1770₽

Плюсы и минусы вспомогательных каналов

Ретаргетинг

➕ Способен вернуть до 70% «потерянных» покупателей — маркетинговый эквивалент второго шанса. Он превращает «ушедших, но не забытых» в клиентов — как навязчивый, но обаятельный бывший, который вдруг появляется с идеальным предложением.

➖ Бюджет, сгорающий на тех, кто никогда не купит. Напоминать, но не преследовать — как тактичный продавец, а не подвыпивший гость на вечеринке.

Цена заявки ~500-800₽

Яндекс.Карты

➕ Это must-have, а не опция. Главный инструмент в работе с репутацией дилера. Хорошая карточки и высокие места в выдаче — целевой трафик от клиентов, которые уже готовы к покупке. Это как поставить вывеску в самом проходном месте города, но без арендной платы.

➖ Зеркало «плюса» — невозможность полностью удалить или скрыть негативные отзывы (даже ложные или заказные).

Цена заявки 0₽*

* бесплатный канал

CRM маркетинг

➕ Для спецтехники, где решение могут приниматься месяцами, CRM маркетинг — это «память» о каждом контакте, которая исключает потерю прибыли из-за человеческого фактора. Напоминание о ТО, страховке, запчастях или обновление парка.

Пример: клиент отложил покупку автогрейдера из-за бюджета — через полгода CRM автоматически отправляет ему предложение о лизинге с расчётом под его выручку

➖ Сложность и стоимость внедрения — чтобы система работала эффективно, нужны: качественные данные (ведение менеджерами по алгоритмам и интеграция с другими сервисами (1С, мессенджеры, телефония). CRM маркетинг — это «протез» для бизнеса, но если пришить его криво — будет больно, а не быстро.

Условно бесплатно**

** зависит от стоимости внедрения

Вывод

Не используете какой-то канал, самое время начать. Лидов много не бывает. Запомните правило: «Больше каналов трафика = Больше лидов». Все просто ;)

Сейчас настает время тех, кто маньячит и полирует каналы привлечения, конвертеры, отделы продаж и автоматизацию. Имеет глубокое понимание клиента и его задач, четкую стратегию и позиционирование.

Порог входа в digital маркетинг стал сильно выше, чем 3-4 года назад.

Готовы провести аудит вашего диджитал-маркетинга и найти точки роста? Пишите в ТГ @sissales