Как продавать спецтехнику в 2025

Как продавать дилерам? Почему бюджет улетает, а клиенты не приходят?

1. «Просто реклама» больше не работает. Конкуренция бешеная, клиенты избалованы. Их не купить просто фактом наличия техники, она есть у всех.
2. Сайт без сути — пустая трата денег. Даже самый красивый. Не сработает, если он не говорит на языке клиента, не решает его задачу. Не показывает почему покупать у вас, а не у конкурента на следующей строчке Яндекса
3. Инструменты — это только 50% успеха. Самый круто настроенный Директ или SEO не спасут, если нет фундамента.

Что нужно сегодня для продаж грузовиков и спецтехники?

1. Смыслы, а не просто техника: Зачем клиенту именно ВАШ экскаватор/погрузчик/самосвал? Как он сэкономит ему деньги, ускорит стройку, решит проблему? Говорите о выгодах, а не характеристиках!
2. Техника — это база, есть у всех. Важно УТП: чем вы реально отличаетесь? Сервис 24/7? Экспертный подбор? Лучшие условия лизинга? Гарантия наличия запчастей? Не стесняйтесь об этом кричать!
3. Жесткая отстройка от конкурентов: чем конкретно вы лучше соседа по рынку? И умеете ли донести это до клиента? Это ваш главный аргумент в борьбе за клиента.
4. Скорость — KPI № 1 для отдела продаж. Клиент прислал заявку? Минуты решают все! Система моментальных уведомлений, отлаженные процессы обработки, мгновенная реакция менеджера — это не роскошь, а необходимость. Кто первый — того и клиент.

Лидирует тот, кто лучше позиционирует продукт, лучше привлекает трафик, лучше составляет утп и смыслы, лучше обрабатывает заявки и закрывает на сделки. Сейчас настает время тех, кто маньячит и полирует каналы привлечения, конвертеры, отделы продаж и автоматизацию. Имеет глубокое понимание клиента и его задач, четкую стратегию и позиционирование.

Порог входа в digital маркетинг стал сильно выше, чем 3-4 года назад.

Готовы провести аудит вашего диджитал-маркетинга и найти точки роста? Пишите https://t.me/sissales

«НЕ РАБОТАЕТ ИНСТРУМЕНТ»? Это кривые руки, а не маркетинг плохой!

Дилеры, хватит оправдываться! Если SEO, контекст или Авито «не дали лидов» — виноваты не каналы, а те, кто их настроил. Проблема в 90% случаев — халтура, незнание ниши или лень.

Где вас обманывают

Контекстная реклама. Типичный косяк «кривых рук»:

1. Ключи «купить экскаватор Lonking» ведут на главную страницу, а не в каталог
2. Нет минус-слов и операторов: бюджет слит на запросы к игре «ets 2 mercedes actros mp2» или запчасти «стекло мерседес актрос»
3. Стратегия рекламной кампании на максимум кликов, без ограничений: стоимость заявки из поиска ~50 000₽

SEO. Типичный косяк «кривых рук»:

1. Использовать «портянку» SEO текста на карточках и в каталоге: прямой путь на 2 страницу выдачи
2. К сайту привязан только 1 регион в Вебмастере. А остальные филиалы никак не отражаются: Яндекс не может давать высокие позиции в этих регионах присутствия компании
3. Нет карты релевантности и заголовки H1 с контентом страниц не оптимизирован под ключевые слова: такие запросы никто не ищет

Жесткая правда о маркетинге спецтехники и грузовиков

Инструменты работают:

1. Контекст продает 24/7
2. SEO годами кормит дилеров

Почему у вас нет результата?

1. Наняли «универсалов», а не нишевых спецов.
2. Не знаете как проверять исполнителей
3. Платите за «красивые презентации», а не за лиды.

Шаги для умных дилеров

Диагностика «рук» исполнителя:

1. Проверьте отчеты: Где реально сливается бюджет? Какие запросы в контексте? Какие страницы посещают из SEO?
2. Тайный покупатель: Оставьте заявку на сайте конкурента → посмотрите, как их менеджеры обрабатывают лид. Украдите лучшее!
3. Требуйте экспертизы в спецтехнике: исполнитель должен знать: чем отличается экскаватор-погрузчик от экскаватора и какие запросы работаю, а что лучше исключить.
4. Попросите показать кейс по SEO и рекламе для дилеров

Без этого — контент и реклама будут мертвыми.

Как исправить кривой маркетинг рассказываем в ТГ канале https://t.me/sistemsales

ЛИДЫ vs КВАЛЛИДЫ в СПЕЦТЕХНИКЕ: Фильтруй или сливай бюджет!

СЫРОЙ ЛИД (80% заявок, 5% прибыли)

Любой контакт, проявивший минимальный интерес, но без признаков готовности к сделке, бюджета и конкретных требований.

Ключевые признаки:

1. Запрос абстрактный
2. Нет данных о компании/должности
3. Нет сроков
4. Нет бюджета или понимания стоимости техники

Пример:

«Пришлите прайс на все погрузчики»

«Сколько стоит самый дешевый бортовой грузовик?»

«А у вас есть экскаваторы?» (без модели, года, бюджета)

«Посмотрим», «Пока изучаю»

Кто: мониторщики рынка, студенты, конкуренты, «вечно интересующиеся».

Фильтруем сразу в форме заявки на сайте:

1. Для каких работ? (например, «рытье котлована», «погрузка щебня»)
2. Бюджет (руб.)
3. Срок покупки: 1 неделя, 1 месяц, >3 мес.

КВАЛЛИД (20% заявок, 95% прибыли!)

Контакт, соответствующий критериям ICP (идеального клиента), с четкой потребностью, бюджетом и сроками решения.*

Ключевые признаки:

1. Указана техника с параметрами
2. Есть бюджет/финансирование
3. Четкие сроки
4. Компания и должность

Пример:

«Нужен гусеничный экскаватор LONKING CDCM6336, 2025 г.в., бюджет 15 млн. Требуется лизинг. Стройплощадка в Новосибирске»

«Ищу самосвал для строительства моста. Объект: Ленинградская область»

Кто: закупщик, частный подрядчик, директор стройкомпании, главный механик, ИП с парком техники.

Как работать:

1. Мгновенный ответ: звонок в течение 5 минут.
2. Экспертный диалог: вопросы по ТСО, условиям эксплуатации, логистике.
3. Выезд на объект / тест-драйв.

Почему такое разделение критично?

Обычные лиды = 80% заявок, но менее 5% сделок. Кваллиды = 20% заявок, но 70-90% прибыли. Ошибка дилера: передавать «сырые» лиды в продажи

ЦИФРЫ ИЗ ПРАКТИКИ:

1. Нормальное соотношение: 1 кваллид — 4-5 сырых лидов. Если у вас 1:10 — вы сливаете бюджет на «мусор».
2. Стоимость привлечения: Сырой лид: 2500 — 5500₽ (SEO, директ), Кваллид: 15000 — 20000₽
3. Конверсия в сделку: Сырой лид: 1-3%, Кваллид: 25-40%

3 ШАГА К ФИЛЬТРАЦИИ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ ЗАПУСТИТЬ ЗАВТРА

Шаг 1. Добавьте «убийственные» поля в формы на сайте:

1. «Срок выбора техники», если > 3 мес. — автоматически в рассылку.
2. «Бюджет (мин/макс)» — если 0 или не реальный — автоматически в рассылку.

Шаг 2. Внедрите скрипт «5 вопросов за 60 сек» для менеджеров:

1. Какая модель/тип техники нужна? → Если нет → в «холодные».
2. Для какого объекта? (стройка, карьер, лесозаготовка).
3. Бюджет или нужен лизинг?
4. Сроки покупки/аренды?
5. Ваша должность/компания?

Шаг 3. Настройте сегменты в CRM:

1. Кваллиды: метка «Горячий» → приоритетный звонок.
2. Холодные: в воронку в мессенджер

Вывод

Дилеры хотят знать: «Как продавать спецтехнику», «Как продать грузовик». А ведь все просто — настрой хороший маркетинг и все. Золотое правило: «Больше кваллидов — больше продаж». А если инструмент «не работает» — это сигнал сменить исполнителя, а не ставить крест на канале. Техника ломается от кривого ремонта. Маркетинг «ломается» от кривых рук. Не путайте!