Почему одни сайты продают, а другие нет? Где теряется конверсия и как это исправить

Что такое конверсия сайта в реальности?

Это индикатор интереса, доверия и готовности клиента взаимодействовать с вашим брендом. Каждое целевое действие — ступенька в процессе оптимизации воронки продаж.

Примеры микрошагов и их роль в анализе конверсии:

● Подписка на рассылку — первый вход в контакт. Вы попали в поле видимости клиента.

● Заполнение анкеты — сегментация и понимание интересов. Основа для персонализированных офферов.

● Скачивание прайс-листа — намерение ознакомиться с продуктом. Прямая демонстрация интереса.

● Ввод промо-кода — запрос на покупку с выгодой. При ошибке или просрочке — минус 40% потенциальных заказов.

● Время на сайте (5+ минут) — индикатор вовлечённости и адекватного UX.

● Добавление товара в корзину — сигнал к дальнейшему контакту: через уведомления, письма, адаптацию интерфейса.

● Просмотр видео — момент получения ценности. Требует отслеживания: сколько посмотрели, что сделали после.

● Переход по баннеру — реакция на оффер. Сигнал, что реклама сработала. Дальше вопрос к посадочной.

● Скачивание инструкции/презентации — готовность к глубокому изучению. Можно вести к следующему шагу.

● Заполнение калькулятора — пользователь анализирует выгоду. Возможность подсветить сильные стороны.

● Обращение в чат или к боту — прямая точка контакта. Нужна живая реакция, а не шаблон.

Каждое из этих действий — шаг в процессе принятия решения. И каждое должно быть учтено.

Если вы видите только заявки, то смотрите на вершину воронки, игнорируя ее основание.

Метрика эффективности маркетинга

Конверсия — инструмент диагностики. Показывает, как работает сайт: где пользователь взаимодействует, а где уходит. Позволяет выявить сильные и слабые места в структуре страниц, логике элементов и точках контакта.

Классификация целевой аудитории

Сегментация по действиям, а не предположениям. Поведение пользователя отражает его статус: новый или постоянный, с мобильного или десктопа. Эти данные позволяют точно формулировать офферы и настраивать таргетинг без лишнего шума.

Вовлеченность через контент и интерфейс

Скачивание материалов, просмотр видео, оставленный e-mail — прямой сигнал, что контент удерживает внимание. Отсутствие этих действий — повод пересмотреть подачу, формат и структуру CTA.

Анализ пути клиента

Конверсия показывает, где пользователь остановился. Узкие места: нерабочие формы, слабые призывы, запутанную навигацию. Анализ этих точек — основа для улучшения UX и повышения результата.

Как анализировать показатель конверсии? Практические рекомендации

Без корректно заданных целей и событий вы не увидите реальную картину. Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют отслеживать ключевые действия пользователя: от просмотра страницы до оплаты. Все, что можно зафиксировать, нужно фиксировать.

Дальше классификация целей, построение воронки, тестирование интерфейса и анализ каналов трафика. Без этого показатель конверсии — цифра без смысла. С этим — инструмент роста.

Настройка метрик в аналитике

Если вы не отслеживаете действия пользователя, у вас нет данных. Только ощущение, что сайт «что-то делает». Это не аналитика.

Google Analytics → Администратор → Цели.

Отслеживайте все: общее количество визитов, покупки, регистрации, подписки, скачивание файлов. Настройте цели по ключевым событиям и получайте реальную картину, а не общий трафик.

Яндекс.Метрика → Настройки → Цели.

Разбейте цели по типам: посещение раздела, событие (клик, форма), глубина просмотра. Эта структура позволит понимать, как пользователь двигается по сценарию и где останавливается.

Классификация: чтобы видеть, где теряется заказ

Делите цели на два уровня:

Макроконверсии — это финальные действия: заявка, покупка, звонок. Микроконверсии — промежуточные: подписка на рассылку, регистрация, добавление товара в корзину, просмотр видео.

Оба типа важны. Макро — для оценки продаж. Микро — для анализа поведения. Если фиксируете только финальные цели, вы не увидите, где именно теряется клиент. Настройте оба типа. Это основа.

Воронка: визуализируйте путь

Google Analytics → Визуализация последовательности

Яндекс.Метрика→ Настраивайте цели с последовательностью шагов. Указывайте каждый этап и смотрите, где обрывается маршрут.

Настройте воронку:

1. Просмотр карточки товара
2. Добавление в корзину
3. Оформление заказа
4. Оплата

Анализируйте, где клиент уходит чаще всего. Если это корзина — проблема в UX, скорости загрузки, структуре формы. Если оформление — пересмотрите количество полей и навигацию.

A/B-тесты: не гадать, а проверять

Конверсии растут от гипотез, которые проверены цифрами.

Что тестировать:

1. Цвет, размер, текст кнопки CTA («Купить сейчас» vs. «Получить скидку»)
2. Структуру формы: количество полей, подсказки, размещение
3. Позицию промо-блока: в начале страницы, в середине, внизу
4. Визуальный контент: изображения, иконки, видео, примеры

В Google Optimize создавайте сплит-версии страниц. В Яндекс.Метрике → во вкладке «Эксперименты» замеряйте CTR, переход на следующий шаг в воронке, глубину просмотра, отказы. Результат одного теста может увеличить конверсию на 20–30%.

Анализ источников: откуда идут клиенты

Не весь трафик полезен. И не каждый канал работает одинаково.

Что отслеживать:

1. SEO — аудитория с запросом. Конвертирует выше при нормальном контенте.
2. Контекст — быстрый вход, но критичен к офферу. Если не совпало с ожиданием, значит, слив.
3. Email — возвращение аудитории. Обычно «теплее» и дешевле.

Сравнивайте и объемы, и качество:

1. Конверсия по каждому каналу
2. Показатели отказов
3. Средний чек

Выявите, кто «приводит» трафик, а кто дает продажи, и переспределите бюджет.

Стоимость конверсии: считать, а не верить

CPL — это базовая цифра для оценки рентабельности. Если вы не знаете, сколько стоит один лид, вы не управляете расходами.

В Google Analytics и Метрике добавьте цели с ценностью. Это даст возможность оценить возврат инвестиций по каналам.

Если один канал даёт CPL в 100 рублей, а другой — в 400, но с одинаковым качеством лидов, вопрос, куда уйдет бюджет, не стоит. Вы удивитесь, сколько денег теряется на непросчитанных каналах.

Ошибки, которые снижают коэффициент конверсии

● Сложная навигация. Пользователь не ищет. Он либо находит, либо уходит.

● Медленная загрузка страниц. 100 мс задержки — минус 1% конверсии.

● Сложные формы. Чем больше полей, тем ниже вероятность заполнения.

● Отсутствие понятных призывов. Кнопки «Нажми сюда» или «Подробнее» не работают так же эффективно, как «Получить консультацию» или «Скачать инструкцию».

● Размытость предложения. Человек не понимает, зачем ему оставлять заявку или подписываться на рассылку.

● Неоптимизированные изображения и видео. Долгая загрузка мультимедиа замедляет сайт и снижает мотивацию.

Анализировать конверсии значит, находить точки, где пользователь сбивается с маршрута. Каждое его действие — это возможность. Игнорировать эти точки глупо. Вы теряете клиента еще до того, как он стал покупателем.

Когда вы начинаете оценивать поведение, сайт начинает приносить и трафик, и результат. Мы знаем, как это настраивается. Пишите hello@pragmatix.digital. Проконсультируем, поможем на практике.