Как кастдев помогает избавиться от демпинга: кейсы B2B-компаний промышленного сектора
Вступление: когда ценовой фактор становится ловушкой
«Наши клиенты ориентируются только на цену. Мы не можем конкурировать с теми, кто работает ниже себестоимости. Как продавать, если все берут самое дешёвое?»
Такую фразу мы слышим постоянно — от производителей металлоконструкций, поставщиков электротехнических решений и других промышленных компаний.
И наш ответ неизменен: «Проблема не в цене. А в том, что не донесена ценность. Кастдев — ключ к этому».
Почему кажется, что клиент всегда выбирает по цене?
На первый взгляд кажется логичным: если клиент выбирает поставщика — он идёт туда, где дешевле. Но это происходит только тогда, когда:
- Он не знает, за что стоит платить больше.
- Ему не объяснили ценность продукта.
- Он не чувствует разницы между предложениями.
- Он не понимает рисков дешёвого варианта.
Если клиент говорит: «Слишком дорого», это не всегда про цену. Чаще — про недосказанность, непонимание, отсутствие смысла.
Китай — раздражитель или зеркало?
Особое беспокойство вызывает Китай. Поставщики заходят напрямую, работают с минимальной маржой и подстраиваются под запрос.
Но реальная причина их успеха — не просто в цене. Они выигрывают там, где российские производители не объясняют, в чём их преимущество.
Кастдев как инструмент выхода из ценовой гонки
Customer Development — это способ разговора с клиентами, при котором выявляются реальные причины выбора. Это не анкетирование, не обзвон, а глубинное интервью, где важно не продать, а услышать.
Пример 1. Производитель вентиляции
Проблема: проигрыши на тендерах из-за цен китайских конкурентов.
Кастдев: монтажники признались, что берут китайцев, но всегда закладывают +15% на риски.
Решение: сделать акцент в оффере на «устойчивость, надёжность, отсутствие сбоев».
Результат: продажи восстановились. Выигрывать стали не в тендерах, а на стадии переговоров.
Пример 2. Разъёмы: «AliExpress против инженеров»
Проблема: клиенты переходили на аналоги в 2 раза дешевле.
Кастдев: выяснилось — они сталкиваются с браком, проблемами с гарантией и сложностями (корпуса трескаются на морозе, контакты сгнивают).
Решение: Без снижения цены был предложен инженерный аудит, техподдержка и подбор разъёмов под условия эксплуатации. Дорого = качественно
Результат: возврат старых клиентов и рост в новых сегментах.
| До кастдева | После кастдева | Угадать, что важно клиенту | Понимать реальные приоритеты | Конкуренция по цене | Продаётся ценность и надёжность | Формулировка: «мы тоже делаем» | Формулировка: «мы решаем задачу» | Все говорят «дорого» | Клиенты объясняют, за что платят |
Почему не стоит проводить кастдев самостоятельно
Собственники часто хотят делать интервью сами. Но:
- Клиенты не говорят откровенно «своим».
- Интервью без методики — искажение, а не инсайт.
- Внутренний человек не замечает «болевых точек».
Что делает профессиональное агентство:
- Готовит методику под рынок и продукт.
- Проводит интервью с позиции «нейтрального наблюдателя».
- Выявляет барьеры, страхи, триггеры решений.
- Помогает перевести это в оффер, сайт, скрипты продаж.
- Передаёт язык клиента для дальнейших коммуникаций
Почему в B2B это особенно работает
Решения принимает не один человек. Это цепочка — инженер, закупщик, директор.
Кастдев позволяет понять, какую боль вы снимаете на каждом этапе. И тогда аргумент побеждает скидку.
Когда вы не знаете, что думает клиент, то вас сравнивают по цене.
Когда вы понимаете клиента, вы выходите за рамки цены.
Кастдев — это инструмент, который заменяет предположения на факты. А факты — это то, что в конечном счёте продаёт.