Блог пользователя
Разрыв между воображаемым образом клиента и реальными покупателями — одна из самых частых и болезненных проблем в B2B. Особенно остро она проявляется в промышленности, где сделки сложные, цикл продаж длинный, а цена ошибок крайне высока.
Производственные компании тратят ресурсы на статьи, каталоги, рассылки, презентации. Всё выглядит логично: преимущества, характеристики, оформление. Но реакции от аудитории нет.Причина не в визуале и не в частоте публикаций. Проблема глубже: компания не говорит на языке клиента и не попадает в его реальность.
На стратегической сессии в производственной компании, выпускающей комплектующие для машиностроения, прозвучала типичная фраза: У нас есть клиенты — и крупные холдинги, и частные инжиниринговые фирмы. Но как их разделить по сегментам, мы не понимаем. Поэтому предлагаем одно и то же всем, и конверсии снижаются.
Знакомо? Компания вложила серьёзные ресурсы в разработку, вывела продукт на рынок — и продажи оказались на нуле.
У нас отличное решение, но нас не выбирают. Почему? — с таким вопросом регулярно приходят производственные и инженерные компании. Производители металлоконструкций, поставщики промоборудования, инжиниринговые бюро и логистические фирмы сталкиваются с одинаковым вызовом.
Экспертная статья для собственников, коммерческих и генеральных директоров B2B-компаний в промышленном сегменте
Мы регулярно инвестируем в Яндекс Директ, заявки поступают, но они “сырые” — без технического задания, без бюджета, не по делу.Такую фразу мы слышим практически на каждой встрече с владельцами промышленных предприятий. Лиды есть — а сделок нет.
Руководитель компании, выпускающей оборудование для пищевой промышленности, был уверен: стоит включить контекст в Яндекс.Директ и освежить сайт — и заявки пойдут одна за другой. Он инвестировал 200 000 ₽ в digital, но вместо реальных клиентов получил лишь отчёт по кликам и несколько нецелевых обращений.
Клиенты начали уходить к конкурентам. Всё вроде бы хорошо: качество отличное, сроки соблюдаем, цены держим. Почему же они уходят?
Мы не понимаем, как убедить клиента выбрать нас.Продукт сильный, но нет ясного позиционирования.Китай побеждает только за счёт цены.
Наши клиенты ориентируются только на цену. Мы не можем конкурировать с теми, кто работает ниже себестоимости. Как продавать, если все берут самое дешёвое?
Сегодня маркетинг в B2B выходит далеко за рамки простой генерации лидов. Здесь клиенты принимают решения осознанно, цикл сделки может растягиваться на месяцы, а стоимость привлечения одного покупателя достигает миллионов. В таких условиях ключевым становится не количество заявок, а возврат инвестиций (ROI)
Вы развиваете B2B-бизнес и понимаете: маркетинг мог бы приносить больше. Как разобраться в данных и использовать их с пользой? Этот гайд проведёт вас через аудит маркетинговой аналитики и поможет превратить цифры в реальные точки роста.
Топ-10 ошибок при выстраивании внутреннего маркетинга в B2B-компании
В B2B-среде грамотный маркетинг — это не опция, а необходимость. Однако многие компании сталкиваются с проблемами, пытаясь выстроить внутреннюю маркетинговую систему своими силами. Ниже — 10 типичных ошибок, которые мешают росту бизнеса, и разбор их последствий.