По данным отраслевых исследований, до 40% споров в digital-маркетинге связаны с оплатой и KPI. В этой статье вы получите пошаговый алгоритм составления договора с подрядчиком для маркетплейсов

1. Что такое продвижение на маркетплейсах и какие услуги входят в договор

1.1 Основные виды услуг

• SEO-оптимизация карточек (ключевые слова, описания, характеристики).
• Настройка внутренней рекламы (поиск, категории, автокампании).
• Внешняя реклама (Яндекс.Директ, VK Реклама, соцсети).
• Работа с отзывами (ответы, стимулирование положительных).
• Аналитика и отчетность (KPI, конкуренты, динамика продаж).
• Оформление карточек (фото, видео, инфографика, A+).

1.2 Специфика маркетплейсов

• У Wildberries и Ozon разные алгоритмы.
• Отличаются рекламные форматы и правила.
• Универсальная стратегия не работает.

2. Юридические основы договора

2.1 Правовое регулирование

• Договор оказания услуг (ГК РФ, глава 39).
• Важно правильно квалифицировать услуги.
• Налоговые аспекты (НДС, документы).

2.2 Основные принципы

• Рамочный договор + ТЗ.
• Допсоглашения для конкретных кампаний.

3. Обязательные разделы договора

3.1 Предмет договора

Пример формулировки:

«Исполнитель обязуется оказать услуги по продвижению товаров Заказчика на маркетплейсах Wildberries и Ozon, включая SEO-оптимизацию 15 позиций, настройку кампаний с бюджетом до 50 000 руб./мес., еженедельную отчетность».

3.2 Техническое задание и KPI

• Позиции в поиске.
• CTR, показы, клики.
• Конверсия (CR).
• ROAS, ACoS, прибыль.
• Доля голоса бренда.

Важно! KPI фиксируются: базовое значение → цель → срок.

3.3 Стоимость и порядок оплат

Модели:

• Фикс.
• Процент от продаж.
• Комбинированная.
• Почасовая.

Пропишите: валюту, периодичность платежей, НДС, штрафы.

3.4 Сроки выполнения

• Первые SEO-результаты: 2–4 недели.
• Рост трафика: 1–2 месяца.
• Рост продаж: 2–3 месяца.
• Минимальный срок договора: 3 месяца.

3.5 Права и обязанности

Исполнитель: выполнять услуги, предоставлять отчеты, хранить конфиденциальность. Заказчик: вовремя оплачивать, давать доступы, поддерживать остатки.

4. Специфические условия

• Доступы: ЛК, рекламные кабинеты, API.
• Остатки: минимум на 14 дней.

Правила площадок: запрет «серых» методов.

5. Отчетность и контроль

• Еженедельные сводки.
• Ежемесячные отчеты.
• Квартальные стратегические обзоры.

Содержимое: KPI, расходы на рекламу, анализ конкурентов.

6. Управление рисками и ответственность

6.1 Риски исполнителя

• неэффективная реклама.
• срыв сроков.
• утечка данных.

6.2 Риски заказчика

• задержка оплаты.
• нет материалов.
• вмешательство в кампании.

Минимизация: штрафы, пилотный проект, ТЗ с KPI.

7. Конфиденциальность и права

• Коммерческая тайна: данные о продажах, поставщиках.
• Авторские права на материалы: передаются заказчику.

Кейсами можно делиться только обезличенно.

8. Изменение и расторжение

• Уведомление за 30 дней.
• Передача доступов и материалов за 5 дней.
• Финальные расчеты.

9. Практические рекомендации

• Проверяйте опыт и кейсы.
• Начинайте с пилота — 1–2 месяца.
• Фиксируйте KPI и бюджеты письменно.

10. Типичные ошибки

Заказчики: чаще всего это — размытые цели, нереалистичные сроки, экономия на подрядчике. В договорах: нет KPI, неясные бюджеты, игнорирование правил.

Заключение

Договор — это не формальность, а инструмент защиты интересов и роста продаж. Чем детальнее прописаны условия, тем меньше рисков для обеих сторон.

Важно! Никогда не начинайте продвижение без подписанного договора и согласованных KPI.

Хотите увеличить прибыль на маркетплейсах, но не знаете с чего начать и какие ошибки мешают росту продаж? Пройдите наш экспресс-тест из 8 вопросов и получите персональный план действий для оптимизации вашего бизнеса на Wildberries и Ozon.