Как малому бизнесу выйти на маркетплейсы и не прогореть на старте?
Как не прогореть на старте? Разбираемся!
Почему маркетплейсы — это шанс
Во-первых, это масштаб. Небольшая компания может представить свой товар миллионам пользователей по всей стране — и без вложений в масштабный маркетинг. Во-вторых, низкий порог входа: протестировать одну позицию на Wildberries можно и с бюджетом в 50–100 тысяч рублей.
И, наконец, маркетплейсы — это не только продажи, но и целая инфраструктура: фулфилмент, аналитика, реклама, логистика — все уже готово.
Но есть и подводные камни
Главное заблуждение новичков: думают, что маркетплейс «продаст за них». Но конкуренция огромная, и чтобы выделиться, нужно продумать все — от карточки товара до стратегии продвижения. Ошибка на любом этапе оборачивается убытками.
Также комиссии, они съедают от 5 до 20% от выручки. Добавьте расходы на логистику, хранение, рекламу — и может оказаться, что маржинальности просто нет. А еще площадки часто меняют правила игры: сегодня комиссия 10%, завтра — 15%. Не успел адаптироваться — и бизнес-план уже не работает.
Что нужно сделать до старта
- Понять, что продавать. Не все товары одинаково успешны. Используйте аналитику — внутреннюю и внешнюю. Определите перспективные ниши, проанализируйте тренды и отзывы клиентов у конкурентов. Изучите ABC- и XYZ-анализ.
- Выбрать площадку. Wildberries хорош для масс-маркета, Lamoda — для fashion среднего сегмента, Ozon — универсальный. Учитывайте: где-то нужен ИП, где-то — юрлицо, где-то можно начать с малого, где-то — сразу требуют ассортимент.
- Оформить карточку товара. Текст, фото, ключевые фразы — здесь нет мелочей. Люди покупают глазами, а маркетплейс продвигает те товары, по которым хороший CTR и выкупы. Упор на преимущества и отличие от конкурентов.
- Подготовить логистику. Плохая доставка — это штрафы и плохие отзывы. Лучше отдать логистику и хранение площадке или проверенному партнеру. Главное — бесперебойность.
Как вести продажи
- Вкладывайтесь в продвижение. Без рекламы карточки не выйдут в топ. Это инвестиция, а не расходы.
- Следите за статистикой. Анализируйте продажи, выводите неходовые позиции, усиливайте лидеров.
- Работайте с отзывами. Они формируют доверие и влияют на ранжирование.
- Привлекайте экспертов. Аутсорс по аналитике, карточкам и фулфилменту сэкономит массу времени и денег.
На маркетплейсе легко упустить момент масштабирования. Товар пошел, но денег на закупку нет и все останавливается. Грамотный селлер — это предприниматель, который думает не на шаг, а на десять вперед.
Чтобы не прогореть, малому бизнесу нужно не просто выйти на площадку, а зайти туда с пониманием правил игры, с цифрами в руках и четкой стратегией. Тогда есть все шансы не просто выжить, а вырасти в полноценный бренд!