Мы слили 500 000 рублей на таргет и урок, который перевернул наше понимание маркетинга

Боль: система не летит, пока она сырая

Клиент вручил нам продукт — крутой онлайн-сервис для бизнеса. Идея сильная, цена входа вместительная, рынок широкий. Но CRM пользователи ещё не пользовались, скринов нет, отзывов нет, сейлов нет.

До нас были попытки вести трафик на лендинг. Результаты: отказы, клики дорогие, заявок нет.

Собрали команду и сказали: «Врубаем таргет. Будет красиво, уверенно, масштабно». И врубили.

Гипотезы были здравые. А вот головы разгорячённые

Всё было по классике: видеокреативы, квиз, оффер: «Узнай, сколько ты теряешь без [сервиса]».

Первые 50 000 рублей — круто: лиды есть, цена норм, лидформа выползает как на дрожжах.

Но после третьей итерации лидов перестали обрабатывать. Не брали трубку, сказывали: «не надо», «мне просто интересно было».

Было так, стало этак

До:

1. Средняя цена заявки: 650 руб.
2. Отклик отдела продаж: слов нет.
3. Конверсия в оплату: 0,7%

После:

1. Сконцентрировались на узкой B2B аудитории
2. Отказались от квиза в пользу демо-видео
3. Добавили валидацию лидов по корп. почте
4. Конверсия в сделку: 3,2%

Где упали и как встали

1. Ошибка: горячие головы, запуск без понятной версии оффера
2. Ошибка: лидоген через квиз без фильтра качества
3. Ошибка: масштабный тест до валидации спроса
4. Исправление: начали с гипотез под B2B-цели, не массовки
5. Исправление: усилили квалификацию — добавили фильтры, уменьшили шум

Развенчание мифов

Скептик скажет: «Ну конечно, у вас бюджет был — не страшно ошибиться».

Правда: бюджет был, но именно потому, что его слив ощущался физически, мы включили голову. Без этого провала не было бы системы, которую теперь мы применяем в каждом проекте: от валидации гипотез до контроля конверсии по этапам.

Другой скажет: «У нас узкая ниша — не сработает».

Отвечу: чем ниша уже, тем проще сегментировать и отфильтровывать. Массовый трафик — это иллюзия объёма. Качество — всегда точечное.

Главные уроки

1. Никогда не лейте трафик без внятного оффера, понятного даже бабушке.
2. Квиз — только с фильтрами, иначе сольёте бюджет на любопытных.
3. B2B-продукт нельзя продать эмоцией. Нужна логика + доверие.
4. Сначала — проверка гипотез, потом — масштаб.
5. Аналитика важнее креатива. Потому что сохраняет креативы.

Что изменилось во мне

Я раньше был уверен: если сделать хороший креатив, будет выхлоп. Теперь думаю иначе: креатив — это фасад. А суть в том, кому ты его показываешь, зачем и в каком контексте.

Мы пересобрали подход в агентстве: теперь ни один проект не стартует без этапа валидации. Мы честно говорим: «Сначала гипотезы, потом масштаб. Или готовьте бюджет на обучение».

Если у вас было нечто похожее — давайте сравним выводы. Или поделитесь, как сами выбирались из такого провала. Это может сэкономить кому-то сотни тысяч.

— Александр Кабанец, директор по маркетингу, эксперт в SEO и сквозной аналитике. Основатель агентства Q2.team