Воронка продаж - Как использовать при работе с Я.Директ

Воронка продаж — это система, которая описывает путь клиента от первичного знакомства с продуктом до совершения покупки. Т.е. это путь, по которому проходит клиент в вашем бизнесе — от начала и до конца.

Разработка воронки — это база, которая помогает найти узкие места в лидогенерации. Поиск этих узких мест позволяет корректировать процесс и улучшать результаты бизнеса с минимальными затратами.

Иными словами, ответ на вопрос «зачем использовать воронку?» — Чтобы получать больше клиентов и прибыли без дополнительных вложений (работа над качеством).

Теперь рассмотрим как использовать воронку применительно для Я.Директ. В первую очередь ее нужно визуализировать — расписать «на бумаге». Для примера возьмем стандартную общую воронку для сферы услуг:

Таким образом мы видим путь, который проходят пользователи от момента показа объявления до заключения договора.

Суть воронки в том, что на каждый следующий этап переходят не все — часть людей отсеивается. Поэтому конверсия считается на каждом этапе. Конверсия показывает сколько пользователей переходят на следующий этап. Она обычно обозначается как CR и имеет формулу:

Т.е. если CR = 5% на конкретном этапе, значит 5 человек из 100 переходят на этот этап.

Но просто расписать воронку недостаточно. Чтобы воронка приносила пользу, ее нужно оцифровать. Оцифровка — это заполнение воронки реальными цифрами (из вашего бизнеса). Именно оцифровка позволяет увидеть реальную картину и найти те самые узкие места и точки роста.

Оцифруем воронку полученными гипотетическими данными:

После оцифровки можно приступать к поиску слабых мест. Вот здесь и нужно смотреть CR на каждом этапе. Там, где он низкий — это и есть слабое место, которое нужно корректировать.
В нашей воронке видим 2 слабых места:
1 — Конверсия из посетителя в оставление заявки (3% CR сайта — это мало)
2 — Конверсия из замера в продажу (здесь CR 20% — для этого этапа также мало)
Обычно этапы воронки от Показа объявления до Контакта с клиентом — это зона специалиста по трафику (Директолога в Я.Директ). Он оказывает наибольшее влияние на этих этапах и должен вносить корректировки (либо давать рекомендации).
А с момента Контакта с клиентом до Заключения договора/продажи — зона предпринимателя. Здесь уже он (либо его отдел продаж) оказывает максимальное влияние.
Теперь можно переходить к работе над этими двумя проблемами:
1 — Оставляют мало заявок на сайте. Причин и решений этой проблемы может быть несколько: либо идет нецелевой трафик, либо оффер слабый, либо форма заявки сложная. Например, на сайте используется сложная форма заявки. Клиенты кликают на нее, но не заполняют. Если вы поменяете форму и сделаете ее простой, то можно увеличить конверсию этого этапа в 2-3 раза.
2 — После консультации редко покупают. Здесь уже нужно обратить внимание на отдел продаж. Почему после замера люди отказываются от услуги? Причинами могут быть — слабая квалификация замерщиков (отдела продаж), неконкурентная стоимость, недостаточное доверия клиента к компании.

После решения этих двух проблем воронка может выглядеть следующим образом:

Решив 2 проблемы, мы подняли конверсию сайта с 3% до 5%, а также конверсию из замера в продажу с 20% до 30%. Таким образом общее число продаж выросло до 7.
Какие для этого этапы управления воронкой мы прошли:
1 — Визуализация и оцифровка воронки
2 — Поиск слабых мест
3 — Корректировка
4 — Оцифровка с новыми данными.
Так и работает воронка — ее нужно именно оцифровывать. И потом будет легко найти слабые точки, которые можно скорректировать.
Мы рассмотрели простой пример воронки. В своем бизнесе вы можете составлять воронку настолько большую, насколько хотите. И чем глубже будет воронка, тем более глубоким будет понимание всех этапов. Но очень глубокие воронки требуют много данных и ресурсов для анализа. Поэтому идеальный вариант — найти определенный баланс и составить оптимальную воронку, которой сможете легко управлять.

При работе со своими клиентами я использую воронку в нескольких местах. Это может быть составление медиаплана — это помогает визуализировать модель рекламы и бизнеса. Также ее использую при составлении отчетов — с помощью воронки визуализирую результаты Директа для себя и клиента. Это помогает мне видеть точки роста и увеличивать отдачу с рекламы для своих клиентов.

А если узнать как использовать воронку Я.Директ конкретно в вашем бизнесе — пишите в Телеграм @KirProDirect.
Консультация бесплатная!