Как удвоить конверсию B2B-сайта без редизайна и роста трафика

Главный принцип

Ваши посетители не читают сайт — они его сканируют. Быстро, почти машинально. Они ищут ответы на пару ключевых вопросов: «Что это? Для кого? Почему доверять?» Если их нет на видных местах, никакой дизайн, сторителлинг или цвет кнопки ситуацию не спасут.

Поймайте их взгляд правильными словами — и конверсия начнёт расти без редизайна и роста трафика.

БЛОК 1. ЯСНОСТЬ — ЧТО ПОСЕТИТЕЛЬ ХОЧЕТ УВИДЕТЬ

Когда человек заходит на ваш B2B-сайт, он не устраивается поудобнее, не готовится читать историю компании «с 1998 года» и не ищет вдохновения. Он торопится. Он сканирует. Честно говоря, иногда он выглядит как человек, который забежал в магазин «на минутку» — и если нужного товара не видно сразу, он разворачивается и выходит.

Ясность — это способность страницы мгновенно ответить на ключевые вопросы, не перегружая мозг посетителя. Ему не нужны красивые фразы. Ему нужны точные слова.

И вот что он буквально хочет увидеть:

1. «Я туда попал? Что вы делаете?»

Первая строка, первый экран — это то самое место, где посетитель решает:

остаюсь или ухожу.

Здесь нужна абсолютная конкретика:

— чем вы занимаетесь;

— для кого;

— какой результат даёте.

Не «Помогаем бизнесу расти».

А «Разрабатываем B2B-сайты, которые приводят клиентов».

Тут не до метафор. Посетитель не должен угадывать. Вообще.

Мини-лайфхак: протестируйте свой H1 так — скажите его вслух человеку на кухне. Если он спросит: «А это вообще про что?» — переписывайте.

2. «Это для меня?»

Посетитель хочет понять, что он не ошибся дверью. Поэтому мы прямо и честно подсвечиваем аудиторию:

1. «Для производителей»
2. «Для B2B-маркетологов»
3. «Для IT-компаний с долгим циклом сделки»

Когда вы называете свою аудиторию вслух, у человека щёлкает механизм узнавания. Это как увидеть своё имя в списке — внимание мгновенно включается.

3. «Как вы работаете? И чем отличаетесь от других?»

Если честно, большинство сайтов в одной нише похожи друг на друга как две капли воды.

Поэтому на уровне ясности важно показать:

1. ваш подход;
2. процесс;
3. конкретные шаги;
4. что вы делаете иначе.

Это не про «уникальную методологию» (обычно она не уникальна). Это про прозрачность и снятие тревоги: расскажите, как именно вы приводите клиента к результату.

4. «Кто вы вообще?»

B2B — это про человеческие решения в корпоративной упаковке. Да, логотипы важны. Да, кейсы. Но человек всё равно хочет увидеть:

1. лица;
2. имена;
3. опыт;
4. компетенции.

Коротко, без пафоса.

Просто показать, что за компанией стоят реальные специалисты, а не обезличенный корпоративный портал.

5. «Вы разделяете наши ценности?»

Это тонкая вещь. Не все посетители на этом этапе думают о ценностях. Но если ваше позиционирование вызывает узнавание, это работает как эмоциональный крючок.

Например:

«Работаем прозрачно: фиксированная стоимость без „сюрпризов“.»

«Строим долгосрочные партнерства, а не разовые проекты.»

«Говорим человеческим языком, не прячемся за аббревиатурами.»

Это не просто слова. Это сигналы, что вы свои.

БЛОК 2. ПЕРЕУБЕЖДЕНИЕ — ЧТО ВЫ ХОТИТЕ ПОКАЗАТЬ ПОСЕТИТЕЛЮ

Когда посетитель понял, кто вы, что вы делаете и чем можете быть ему полезны — он еще не «ваш». Он просто остался на сайте. И вот здесь, после ясности, начинается самое тонкое — переубеждение.

Переубеждение — это не «уговорить». Это дать человеку основания доверять вам и выбрать вас сейчас, а не потом, не завтра, не «когда-нибудь».

И работает оно через два слоя:

1. Доказательства — то, что подтверждает ваши слова.
2. Психология и триггеры — то, что ускоряет решение.

Разберем оба.

2.1. Доказательства

Представьте: вы заходите к врачу. Он вам говорит: «Всё будет хорошо».

Успокаивает? Скорее нет. Но если он добавит: «Я делаю такие операции 12 лет, 480 пациентов, 0 осложнений», — у вас мгновенно появляется уверенность.

На сайте то же самое: посетитель верит не словам, а подтверждениям.

Вот какие подтверждения работают лучше всего (и куда их ставить):

1. Кейсы и примеры результата

2. Отзывы

3. Логотипы клиентов

4. Цифры и метрики.

5. Сертификации, награды, медиа

6. Команда

2.2. Психология и когнитивные триггеры

Когда логика выстроена, на сцену выходит психология. Человек может получить все ответы и все равно думать: «Ну, посмотрим позже».

Вот тут подключаются триггеры поведения, которые мягко подталкивают к действию. Без манипуляций, без «чёрных» техник — просто с пониманием человеческой природы.

1. Потеря сильнее выгоды

Напомните, что откладывание — тоже решение, и оно стоит денег/времени. Пример: «Каждый месяц без оптимизации — это потерянные лиды.»

2. Нормативность («так должно быть»)

Формулировки, которые задают стандарт. «Сайт должен быть вашим лучшим продавцом, а не просто визиткой.»

3. Авторитет

Тон эксперта, уверенные формулировки, отсутствие «возможно», «скорее всего». «Главная причина низкой конверсии — не дизайн. Это отсутствие нужных слов.»

4. Эффект якоря

Сравнения, которые делают ваше предложение выгоднее. «Обычный редизайн — 12 недель. Мы запускаем за 6.»

5. Самоидентификация

Обращение к роли человека. «Для маркетологов, которые принимают решения на данных, а не догадках.»

6. Срочность и ограничение ресурса

Нежесткое давление, а честное управление ожиданиями. «Старт новых проектов — с 1 июня. Места ограничены.»

Почему переубеждение работает?

Потому что оно закрывает две потребности посетителя:

1. логическую: «я понимаю, что вы делаете»;
2. психологическую: «я уверен, что стоит написать вам сейчас.»

10 ФРАЗ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОНВЕРСИЮ

Мой личный АНТИТОП за 9 лет практики:

1. «Мы — лидеры рынка» — это моя любовь)

Замените на факты:

«12 лет в B2B. 140+ запущенных проектов для производственных компаний.»

2. «Индивидуальный подход к каждому клиенту»

Ничего не говорит о реальном процессе.

3. «Комплексные решения под ключ»

Без раскрытия содержания фраза обесценивается.

4. «Мы ценим качество»

Слишком субъективно.

5. «Мы помогаем бизнесу расти»

Абстрактная формула, не связанная с результатом.

Замените:

«Увеличиваем конверсию B2B-сайтов в 1,5–3 раза за счет.....»

6. «Наша миссия — делать мир лучше»

Пафос, как будто Гринпис. Вы же предприниматели, говорите на языке бизнеса.

7. «О нас» на первом экране

Клиент не интересуется компанией, пока не понял, чем она ему полезна. Хватит о себе. И в презентациях и в КП тоже не нужно посвящать себе 80% всех страниц. Никто не приходит для того, чтобы восхищаться вами.

8. «Мы профессионалы в своей области»

Заявление без подтверждения.

9. «Мы создаем инновационные решения»

«Снижаем стоимость привлечения лида за счет....»

10. «Компетенции нашей команды...»

Штамп корпоративных презентаций.

Бонус от меня — Аудит сайта в день отправки заявки

Разбираю сайт в день обращения, но не позднее 17:00 по Москве.

Что вы получаете:

— перечень ошибок, которые снижают конверсию;

— указание некорректных формулировок;

— рекомендации по структуре страницы;

— один ключевой блок в формате «до/после».

Для отправки заявки:

1 — подпишитесь на канал.

2 — напишите в личку «Хочу аудит на конверсию».