Заголовок: 3 признака того, что вы нанимаете не того продавца
Вы надеетесь, что нашли наконец того самого. Но проходит месяц, другой, и эйфория сменяется разочарованием. Планы не выполняются, клиенты недовольны, а новый менеджер уже пишет заявление «по собственному».
Знакомо? Скорее всего, вы снова наняли не того человека. Вот три надежных маркера, которые помогут вам распознать провального кандидата еще на собеседовании.
Признак 1: не может назвать свои ЦКП на прошлом месте.
Задайте простой вопрос: «Какие три главных результата (ценных конечных продукта), за которые вам платили зарплату на предыдущей работе, и в каких цифрах они выражались?»
Что услышите от профана:
- Расплывчатые формулировки: «продавал», «общался с клиентами», «выполнял план».
- Перечисление процессов, а не результатов: «делал 50 холодных звонков в день», «готовил КП».
Что скажет профессионал:
- «Увеличил долю ключевого клиента в его бюджете с 15% до 40% за полгода».
- «Поднял средний чек по своей базе на 22% за счет кросс-продаж».
- «Привлек 15 новых клиентов с общей LTV 2,5 млн руб.».
Если человек не знает, какой продукт он производил для компании, значит, он и для вас ничего ценного не создаст.
Признак 2: не знает базовые KPI своей работы.
Спросите: «Какие ключевые показатели (KPI) вы отслеживали в своей ежедневной работе? Какие у вас были цифры по конверсии, среднему чеку, количеству касаний?»
Хороший продавец живет в цифрах. Он знает свою конверсию с лида на сделку, помнит, какой у него средний чек и какую долю в бюджете клиента он занимает.
Если кандидат пожимает плечами или говорит, что «все было в CRM, а я не смотрел», — бегите. Он не управлял своей эффективностью, а просто выполнял функции. Такие сотрудники не растут и не приносят сверхрезультата.
Признак 3: его психотип не соответствует роли.
Это самая частая и дорогая ошибка. В продажах есть два основных «зверя»:
- Охотник (экстраверт, «красный»): энергичный, напористый, не боится конфликтов и отказов, идеален для холодных звонков и поиска новых клиентов.
- Фермер (интроверт, «зеленый»): внимательный, аналитичный, эмпатичный, умеет выстраивать долгие отношения, идеален для работы с постоянной базой, для увеличения чеков и удержания.
Если вы сажаете Фермера на холодные обзвоны, он сгорит за месяц. Если Охотника заставляете месяцами вести одного ключевого клиента, он замучает его до смерти своим напором.
На собеседовании Охотник будет говорить громко, быстро, перебивать. Фермер — слушать, делать паузы, отвечать обдуманно. Определите, кого вам нужно нанять, и не пытайтесь переделать природу.
Вывод: если ваш кандидат не прошел хотя бы по одному из этих пунктов, вы рискуете впустую потратить следующие 3–6 месяцев и сотни тысяч рублей на зарплату.