Как я запустил стартап по парсингу и почему это оказалось сложнее, чем я думал
Парсинг кажется чисто технической темой: боты, API, сбор данных. В реальности же любой стартап упирается не в техническую сторону, а в команду и деньги. Парсинг был нашим внутренним продуктом для своих задач, и казалось, что всё просто: опыт и команда у нас есть, возьми да выводи услугу в рынок. Но даже технически сильная компания может столкнуться с неожиданными вызовами.
От внутренних инструментов к собственному продукту
В компании Verba Group, куда входит мой стартап, мы начали заниматься парсингом ещё в 2018 году. Использовали автоматический сбор данных для лидогенерации и мониторинга конкурентов. Я решил, что пора превратить этот опыт в продукт, так появился проект Parsing Master.
Решил: «Если у других получилось, у нас получится быстрее». Купил домен, стал собирать команду.
Команда и техническая база у нас были, а другие направления Verba Group давали возможность
инвестировать в стартап. Мы стартовали уверенно, но довольно быстро стало ясно:
сильная техническая часть не компенсирует слабый маркетинг и продажи.
Ожидание и реальность: первые промахи
На старте, что через 6-12 месяцев проект выйдет на самоокупаемость. Мы быстро упакуем продукт под B2B, подключим клиентов, но не тут-то было. Вот ключевые ошибки, которые тормозили рост:
Руководитель без фокуса. Для запуска я назначил руководителем человека, который вёл ещё одно направление. Но стартап требует 100% внимания руководителя, а не разрыв между двумя проектами. В результате решения принимались медленно.
Неполная команда маркетинга и продаж. Функции продаж внутри Verba Group были распределены между проектами. А маркетинга как отдельного направления в Verba Group не было, раньше клиенты приходили через конференции и личные контакты. В стартапе же потребовалась отдельная команда с сильным маркетингом и продажами.
Переоцененный старт. Мы решили, что быстро упакуем внутренние наработки, и продукт будет готов. Реальный рынок потребовал нового позиционирования, тарифов, юридических шаблонов, сайта и поддержки клиентов.
Узкий фокус и точечный бюджет. На старте мы тестировали только одно направление с заложенным до копейки бюджетом — сбор данных. В итоге упустили другие ниши: мониторинг цен, базы данных, аналитику.
Спустя год после активного запуска мы оценили выполнение плана около 70% к окупаемости.
Управленческие выводы: что мы перестроили
Я понимал, что ниша парсинга тяжёлая и узкая, но с потенциалом. Высокий порог входа и небольшое число конкурентов означали устойчивость и перспективу роста. Когда стало ясно, что проблема в управлении, мы начали менять структуру.
Первым шагом назначили руководителя продаж, который сам ведёт переговоры, пишет скрипты и обучает менеджеров. В B2B-продуктах, где клиент технически подкован, это критично: клиенту нужен эксперт. Теперь мы ищем руководителя маркетинга, который выстроит стратегию. Параллельно внедрили учёт LTV и системный аккаунт-менеджмент.
Я считаю, что как только мы укомплектуем маркетинг и продажи, мы
выйдем в окупаемость примерно за 3 месяца.
Что бы я сделал иначе: 6 уроков
За год мы набили много шишек, которые нас тормозили, и я выделил для себя 6 уроков:
- Формируйте отдельную команду: старые ресурсы не тянут новый продукт.
- Нанимайте сначала маркетинг + продажи.
- Умножайте бюджет на 2 и держите резерв.
- Тестируйте несколько гипотез параллельно, не ставьте на одно направление.
- Нанимайте продающего руководителя, который сам закрывает сделки.
- Скорость сбора команды решает всё, без неё продукт не выживет.
Что показал рынок
Мы увидели, что спрос на автоматизацию сбора данных растёт, но клиенты приходят с разными задачами. B2B-компании заказывают сбор баз для лидогенерации; маркетплейсы — мониторинг ассортимента и цен; компании из недвижимости — обновление объявлений и контроль наличия. Но если бы мы зациклились на одной гипотезе, то не увидели бы этого.