Кейс: Привлечение клиентов на столешницы и подоконники из искусственного камня. Продали на 5 700 000+₽. Полный разбор стратегии

Коротко.

Меня зовут Дмитрий. Я маркетолог, специалист по трафику и основатель рекламного агентства. Привлекаю клиентов на изделия из искусственного камня на заказ и не только уже почти 10 лет.

С чего началось.

Клиент пришел по сарафанному радио.

Порекомендовал собственник другого производства, который с нами уже пару лет закрывает сделок на 10+ млн.р. ежегодно. Но это другая история.

Задача на старте: протестировать рекламу в интернете для привлечения клиентов на подоконники/столешницы из искусственного камня для кухни и ванной в Новосибирске.

Точка А.

Дырка от бублика. 🍩

Ну ладно. Был сайт, созданный по канонам 2010-х (Большой сайт с отдельными страницами: О компании, Портфолио, Контакты). Заброшенная группа во ВКонтакте. Отсутствие аккаунта даже на Авито.

— Почему так грустно?

Работая в дорогом сегменте ремонтов, а столешница для кухни за 100-200 т.р. это не кисло, твои основные клиенты — дизайнеры интерьеров.

А дизайнерам все-равно на сайт. Их главные требования: сроки, качество и правильная цена с учетом интересов всех сторон.

И здесь компания давно зарекомендовала себя со всех сторон в лучшем свете.

Но надо качать вторую ногу. 🦵 [рынок конечных заказчиков].

Для этого и решили протестировать интернет-рекламу.

План работы.

1. Пощупать почву.
2. Взрастить первую продажу.
3. Развить и масштабировать лучшую грядку. 🥕🐰

Первый этап и 2 месяца без продаж.

Старый сайт для теста рекламы совсем не подходил.

Для быстрого запуска создали одноэкранный квиз-лендинг и настроили рекламу в Яндекс Директе с помощью мастера-кампаний.

Версия квиза того времени:

Реклама показывалась людям, кто искал в Поиске (или на сайтах партнерах) Яндекса столешницу/подоконник из искусственного камня.

При клике на рекламное объявление, человек попадал на сайт, где ему надо было ответить на 6 вопросов: из какого камня ему нужна столешница, каких размеров, ... А в конце, чтобы узнать стоимость, ему нужно было оставить свой телефон.

Вот так за 2 (*чуть меньше) месяца мы [слили 62718₽ в трубу] получили такие результаты:

1. Заявок с рекламы: 42
2. Средняя цена заявки: 1493₽
3. Бюджет на рекламу: 62718₽
4. Количество продаж: 0 (целых, х... сятых)

Разбор полетов.

Подведя промежуточные итоги, быстро был назначен созвон.

А детали были важны.

На созвоне вскрылось, что да, продаж нет. Пока нет. А договоренности есть, просто клиенты ждут, когда ремонт дойдет до стадии монтажа столешницы/подоконников и тогда будут готовы выходить на сделку.

С нуля сразу в 6 договоров на 606 000₽.

По итогам следующего месяца так и произошло. Пошли договора.

И снова назначили созвон.

В этот раз атмосфера во время собрания были позитивная. Говорили не о перспективе, а о реальных продажах.

Результаты за 3 месяцев работы:

1. Заявок с рекламы: 88
2. Средняя цена заявки: 1323,2₽
3. Бюджет на рекламу: 116.435₽
4. Количество продаж: 6
5. Цена договора: 19.406₽
6. Выручка: 606.000₽

Итог созвона: почву пощупали, продажи получили — масштабируем грядки 🥕🐰

Почему мы СПОКОЙНО [сливали в 🚽] инвестировали по 50.000₽ в месяц на рекламу, даже без отсутствия продаж

Обратная связь.

На самом старте рекламы было оговорено главное условие — необходимо внедрить системную обратную связь по каждой заявке с рекламы.

CRM-системы в компании нет.

Поэтому была разработана обычная таблица в Excel, куда менеджер вносил все заявки и проставлял статусы работы.

Именно ведение таблицы помогло не свернуть на полпути, когда было проинвестировано больше 60.000₽, но при этом не заключено ни одного договора.

🔮 Еще несколько интересных наблюдений:

1. Самый быстрый договор от заявки до сделки: 4 дня
2. Самый «долгий» договор от заявки до сделки: 3,5 месяца
3. Средний цикл сделки: 2 месяца
4. Самый большой чек за сделку: 624.000₽

Масштабируем результат. 🚀🧨

Если раньше заявку на сайте оформляли только 3-4 посетителя из 100. То теперь 11 из 100!

Рост конверсии сайта с 3,88 до 11,32%.

Чтобы увеличить конверсию сайта и снизить стоимость заявки проделали следующий путь:

1. Провели анализ конкурентов и ЦА (целевой аудитории)
2. Отказались от использования квизов в пользу длинных лендингов
3. Переписали оффер на первых экранах сайтов
4. Провели гиперсегментацию

Анализ конкурентов в нише изготовления подоконников и столешниц из искусственного камня сделали не только внутри города, но и по Москве и Санкт-Петербургу.

После анализов конкурентов и ЦА решили отказаться от одноэкранных квизов и перешли к длинным лендингам. Плюс переписали оффер на первых экранах.

Сместили акцент в оффере с простого «Рассчитайте стоимость столешницы» на прямое обращение к задачам ЦА: «Изготовление столешниц для тех, кто делает ремонт раз и навсегда» .

Чтобы еще поднять конверсию сайта — провели гиперсегментацию.

Для этого создали отдельные страницы под каждый вид искусственного камня, типу помещения и изделия:

1. Общая страница по изготовлению изделий из искусственного камня
2. Изготовление кухонных столешниц из камня
3. Изготовление кухонных столешниц из акрилового искусственного камня
4. Изготовление кухонных столешниц из кварцевого агломерата
5. Изготовление столешниц для ванной из камня
6. Изготовление столешниц для ванной из акрилового искусственного камня
7. Изготовление столешниц для ванной из кварцевого агломерата
8. Изготовление подоконников из камня
9. Изготовление подоконников из акрилового искусственного камня
10. Изготовление подоконников из кварцевого агломерата

В зависимости от того, что искал потенциальный клиент в поиске Яндекса, он направлялся на релевантную его запросу страницу.

Если искал столешницу для кухни из акрила — отправлялся на страницу про столешницы кухонные столешницы из акрила. Если про подоконники из кварца — на подоконники из кварцевого агломерата.

В итоге конверсия на поиске Яндекса поднялась с 3,88% до 11,32% на пике за месяц, а цена за заявку снизилась с 1300₽ до 850₽.

Возврат к квиз-лендингам и конверсии в 3-4%

Несмотря на высокую конверсию длинных лендингов с рекламы на Поиске [в среднем по месяцам выходило 8,5-10 и 11,32% на пике]. — приняли решение вернуть прежние страницы в рекламу.

На то было 3 причины:

1. Прошлый опыт доказывал, что с квизов идут не только заявки, но и продажи (причем на хорошие чеки);
2. В РСЯ они себя показывали не сильно хуже длинных лендингов;
3. В целях масштабирования количества заявок.

Поэтому один из способов продолжать рост — просто добавить 2-3 сайт в рекламу. А текущие РК (рекламные кампании) не трогать.

Поэтому теперь в рекламе можно увидеть сразу 2-3 наших объявления одновременно:

— Но так ведь заявку будут дублироваться!

Самое частое заблуждение, которое на практике встречается 1 к 15-20 заявкам. То есть на 20 заявок, приходится примерно 1 дубль.

Промежуточные итоги

Промежуточные, потому что работа продолжается и по сей день

За время сотрудничества было привлечено 437 заявок на подоконники и столешницы для кухни и ванной из искусственного камня. А договоров заключено на сумму уже под 5,9 млн.р., пока я писал эту статью)

Нужные клиенты на каменные подоконники и столешницы?

Тогда напишите мне кодовое слово " ТРАФИК" в личные сообщения в телеграм:

https://t.me/freshbraink

Получив ваше сообщение я задам пару уточняющих вопросов, а затем мы договоримся о бесплатной стратегической сессии, после которой вы поймете выгодно ли будет для вас сотрудничество со мной и примете решение!

Я расскажу, как именно могу вам помочь, на какие результаты можно рассчитывать и какие подводные камни могут встретиться по ходу работы.

P.S. Также оставляю ссылку на свой телеграм канал! Там я в первую очередь публикую свежие наработки и интересные кейсы. Это лучший способ сохранить мой контакт на будущее, и в целом понять что я за человек и специалист:

https://t.me/dmkurkin

Буду рад вашей подписке :)

Так же оставляйте реакции и задавайте вопросы в комментариях или личных сообщениях!