Как МСП выходят на внешние рынки в 2025 году

Данные исследований показывают: вопрос выхода на внешние рынки для бизнеса снова актуален. Особенно это касается субъектов малого и среднего предпринимательства. Причина — в господдержке экспортеров, открытии новых рынков и постепенной адаптации к санкциям.

Ограничения, которые действуют для российских компаний, вносят свой вклад. На их фоне рынок изменился: экспортерам приходится находить новые направления для внешнеэкономической деятельности. МСП использует ее как одну из стратегий диверсификации и масштабирования бизнеса.

По состоянию на начало 2025 года количество малых и средних компаний достигло 6,7 миллионов, а всего в этом секторе работает 29 млн человек. Это рекордные цифры, которые показывают: МСБ продолжает расти. А новые условия требуют от него высокой активности и гибкости. Внешние рынки же становятся одним из способов их достичь.

Современные условия для экспорта и выхода на внешние рынки

С 2022 года российская экономика находится под жесткими санкциями, которые резко перестроили внешнеторговые потоки. Цепочка поставок изменилась: снизился экспорт в западные страны, одновременно выросла торговля с азиатскими партнерами. Перестроились и логистические схемы — многие суда и страховые предложения больше не доступны для российских компаний. Бизнес пользуется обходными путями, такими как транзитные рейсы через Казахстан, страны Азии и Турцию.

Изменения затронули и валютные операции. Если до 2025 года основной расчетной валютой был доллар, то теперь расчеты всё чаще проводятся в валютной паре рубль-юань. А с уходом SWIFT бизнес использует альтернативные каналы оплаты: от прямых платежей до национальных платежных систем.

Еще одно важное изменение — объект внешней торговли. Раньше основным экспортным товаром было сырье. Сейчас внешняя торговля перестраивается на несырьевой экспорт: он продолжает расти еще с 2024 года. Это одна из причин популярности внешних рынков для малого бизнеса — поставщиков текстиля, продуктов питания, цифровых решений и так далее.

Направления для торговли

Торговля с европейскими рынками до 2022 года была одним из основных направлений для российских компаний. Но в последние годы доля Европы в экспорте товаров продолжает снижаться. Внешняя торговля растет в основном за счет сотрудничества с дружественными странами.

Кроме стандартных каналов торговли вроде стран СНГ, бизнес открывает принципиально новые направления. Ранее они были не так популярны, но теперь их роль растет.

ЕАЭС. В 2025 году наиболее популярное направление для экспорта — страны Евразийского экономического союза. Среди них лидирует Республика Беларусь: экспорт в нее вырос до 55%. Активность торговли с Казахстаном, наоборот, снизилась из-за новых санкций и усложнения условий.

Азия. С 2022 года резко выросла торговля с Китаем и другими странами Азии. Если раньше Россия в основном занималась импортом из Китая, то сейчас торговля в большей степени стала двусторонней. За 2024 год китайские таможенные данные показали оборот торговли в 1,74 трлн юаней — около 237 млрд долларов.

Ближний Восток. Среди новых популярных направлений для внешней торговли — страны Ближнего Востока, в частности Персидского залива. В первую очередь они имеют значение как транзитные хабы, но имеют потенциал и как конечные точки для экспорта:

1. ОАЭ в последние годы активно расширяет несырьевую внешнюю торговлю. Россия может стать одним из ключевых поставщиков, в том числе благодаря государственным бизнес-миссиям.
2. Объем поставок из России в Турцию увеличивается уже третий год подряд. В первую очередь за счет несырьевых товаров и B2B-услуг.

Латинская Америка. Традиционно экспорт в страны Южной Америки был относительно скромным, если сравнивать с объемом поставок в другие регионы. Причины — сложная логистика и недостаточное понимание латиноамериканского рынка. Но тем не менее у направления большой потенциал. В первую очередь это торговля удобрениями и сельскохозяйственной продукцией, а также строительной и производственной техникой.

Как выйти на внешний рынок: рабочие инструменты и механизмы

Несмотря на выгоду внешней торговли для бизнеса, малым и средним предприятиям часто не хватает компетенций, чтобы выйти на зарубежные рынки с нуля. Чтобы поддержать МСП в экспорте, в 2025 году государство продолжает вкладываться в меры помощи бизнесу. Компании получают реальный способ выйти на внешний рынок без многолетней подготовки.

Центры поддержки экспорта. Инструмент существует в двух ипостасях: цифровая платформа «Мой экспорт» и сеть региональных Центров поддержки экспорта (ЦПЭ). Центры призваны помочь субъектам МСБ выйти на зарубежные рынки и предлагают им более 120 различных услуг: анализ рынка, подбор площадки для торговли, составление заявки на грант и сопровождение экспортных контрактов.

По состоянию на 2024 год платформа «Мой экспорт» и региональные центры оказали более миллиона услуг и помогли заключить контракты более чем на 155 млрд рублей. 80% заявок приходило от компаний МСБ. Чаще всего они запрашивали помощь в сертификации, компенсации за участие в выставках и навигацию по международным рынкам.

РЭЦ. Российский экспортный центр — институт поддержки компаний, которые хотят выйти на внешние рынки с несырьевым и неэнергетическим продуктом. Он помогает бизнесу на всех этапах пути: от базы знаний и обучения до кредитования и заявок на гранты.

Одна из популярных мер поддержки РЭЦ — компенсация участия в выставках и бизнес-миссиях. Малый и средний бизнес может вернуть до 80% затрат на выставку и до 100% за организацию или участие в миссии.

Участие в выставках. Международные выставки помогают бизнесу представить свою продукцию для зарубежных партнеров. Обычно участие в них требует немалых затрат, но меры поддержки позволяют компенсировать расходы. Для малого бизнеса доступно два способа участия:

1. Субсидирование и компенсация. РЭЦ может покрыть затраты на аренду площади, застройку стенда и транспортировку. Для малого и среднего бизнеса уровень софинансирования выше. Но чтобы подать заявку на компенсацию, компания должна уже иметь позитивный опыт внешней торговли.
2. Коллективные стенды Made In Russia. Отбор на стенд происходит в рамках конкурса от РЭЦ. Компании подают заявки через «Мой экспорт» и представляют свой продукт. Продукцию победителей включают в коллективный стенд под брендом Made In Russia. Расходы участников частично берет на себя РЭЦ.

Цифровой экспорт. Чтобы упростить вход в международную торговлю, РЭЦ помогает субъектам МСБ выходить на зарубежные маркетплейсы и цифровые площадки. В первую очередь — азиатские: среди экспортеров популярнее всего размещение на Alibaba и Tmall.

Получить поддержку можно через «Мой экспорт». Компания подает заявку, и ей предоставляют комплексную услугу:

1. подбор подходящего маркетплейса для товаров
2. обучающие материалы по работе с торговой площадкой
3. субсидии на размещение товаров и компенсацию продвижения

По данным РЭЦ, услугой с момента ее запуска в 2022 году воспользовалось уже больше тысячи компаний.

Локализация. На некоторых рынках российский бизнес не может работать напрямую. В этом случае компании договариваются с дистрибьюторами на месте, чтобы распространять товар под их брендом. Или частично локализуют производство — производят часть товаров в стране, в которой собираются их продавать.

С какими барьерами сталкивается МСБ при выходе на внешние рынки

Рост рынка не отменяет сложности, с которыми сталкивается малый бизнес при экспорте. Всё еще сильно влияние санкций — поставки и логистика дорожают, прямая торговля затруднена. Частично обойти эти барьеры можно за счет господдержки, но даже так их стоит иметь в виду при выходе на внешние рынки.

Сложности с сертификацией. Один из барьеров — необходимость получать международные и национальные сертификаты: ISO, ТР ТС/ЕАЭС, фитосанитарные или ветеринарные удостоверения. Процедуры могут быть длительными и дорогостоящими, требовать лабораторных испытаний и документации. При этом сертификация для многих видов товаров обязательна. Меры господдержки помогают в ее прохождении, но бизнесу тем не менее приходится закладывать время на получение сертификата.

Дорогостоящая логистика. Из-за санкций маршруты усложнились — российские экспортеры ищут обходные пути для поставок. Выросли затраты на фрахт и страхование. В 2025 году новые маршруты уже отлажены, но транспортные расходы для поставщиков остаются высокими.

Частично справиться с проблемой помогает одна из мер поддержки РЭЦ — компенсация транспортных расходов. Но у многих малых компаний возникают сложности с предоплатой перевозки груза. Компенсация приходит не сразу, а платить за перевозку груза нужно уже сейчас.

Риски валютных колебаний. Банк России регулярно отмечает высокие колебания курсов — а они влияют на расчеты между компаниями. Фактически скачок курса может в любой момент поглотить большую часть маржи экспортера.

Отсутствие доступа к зарубежным платежным системам тоже вносит вклад. Альтернативные каналы расчетов могут брать дополнительную комиссию — расчеты становятся дороже. Кроме того, есть риск задержки платежей или отказа сервиса.

Нехватка знания рынка. МСП часто не хватает опыта внешней торговли. В компании может не быть сотрудников, которые разбираются в сертификации, логистике и прохождении таможенного контроля. Кроме того, есть специфические локальные требования тех или иных рынков.

Чтобы сгладить нехватку компетенций, РЭЦ выпускает учебные материалы и составляет онлайн- курсы для экспортеров. Получить к ним доступ можно через сайт центра или платформу «Мой экспорт».

Культурные различия. В каждой стране существует своя деловая культура, особенности ведения переговоров, требования к клиентскому сервису и маркетингу. Если не учитывать эти факторы, есть риск, что переговоры с зарубежным партнером сорвутся — или продукт не будет иметь успеха за границей.

Преодолеть культурные различия компания может, только если достаточно узнает о рынке другой страны. Тут помогут вебинары от РЭЦ, который проводит для МСБ программы кросс-культурной адаптации.

Наблюдения: какой бизнес лучше адаптируется к новой реальности

Несмотря на перечисленные барьеры, доля малого и среднего бизнеса в российском экспорте продолжает расти. Истории реальных компаний показывают: успех зависит от гибкости компании, ее готовности меняться и действовать системно. Кроме того, большую роль играет государственная поддержка МСП в экспорте.

Как пример — Белёвская пастильная мануфактура, производитель десертов из Тульской области. За последние годы компания получила несколько наград в промышленном конкурсе «Экспортер года». Зефир и пастилу экспортируют в 20+ стран мира.

Пастильная мануфактура неоднократно пользовалась государственными мерами поддержки. В частности ее продукция участвовала в коллективных стендах Made in Russia. Кроме этого, помог брендинг: пастилу позиционируют как уникальное русское лакомство, созданное по традиционным рецептам.

Господдержка важна, но чтобы устоять на зарубежных рынках, нужна не только она. Если посмотреть на компании, которые адаптировались к экспорту, можно заметить несколько ключевых факторов.

Системность и постепенный подход. Один из лауреатов конкурса «Экспортер года 2024» — компания «Фамильный текстиль». Ее управляющий провел несколько лет в изучении проблем, с которыми сталкиваются лежачие пациенты. Как результат, он вывел на международный рынок линейку ортопедических подушек по запатентованной технологии. Всё благодаря тщательной подготовке: она позволила представить по-настоящему качественный инновационный продукт.

Гибкость и умение меняться. Чтобы получить и сохранить место на рынке, компания должна видеть возможности и пользоваться ими. Так, большинство победителей «Экспортера года» привлекли внимание к своей продукции благодаря профильным мероприятиям. Причем самого разного масштаба — от локальных городских до международных.

Грамотный брендинг. Кейсы пастильной мануфактуры и «Фамильного текстиля» показывают, что позиционирование товара на зарубежных рынках играет огромную роль. Пастила успешно вышла на внешние рынки как традиционное лакомство, а ортопедические подушки — как премиальный товар, созданный на основе исследований.

Выводы

Если смотреть на цифры, видно: зарубежные рынки интересны малому и среднему бизнесу. Более того, на их продукцию есть спрос, а меры господдержки делают выход на новые рынки более плавным.

И всё-таки ограничения сохраняются. Больше не получится работать бессистемно и по наитию. Для успеха на зарубежном рынке нужна целенаправленная подготовка: сертификация, обучение, подача заявок на гранты и компенсации. Компаниям важно уметь быть гибкими — адаптироваться к новым рынкам, условиям и их изменениям.