78 заявок по 424 рубля: запуск рекламы агентства недвижимости во ВКонтакте в Ставрополе
Агентство недвижимости из Ставрополя давно работает на местном рынке и хорошо знает своего клиента. Здесь не стояла задача заявить о компании жителям города или объяснить, чем агентство занимается.
Задача была другой: подключить ВКонтакте как дополнительный канал привлечения обращений и проверить, насколько эффективно площадка сможет приводить заявки на недвижимость.
Для нас это был первый рекламный запуск ВКонтакте именно в этом городе.
Причём статистика оказалась особенно показательной не только из-за количества обращений. Уже в первом запуске удалось определить рабочую аудиторию и конкретные рекламные сообщения, которые принесли весь результат.
Разберём, как пришли к этим цифрам и почему для рекламы недвижимости сработала именно такая подача.
Это команда «Клиенты на недвижимость». Мы специализируемся на продвижении агентств, риелторов и застройщиков. Если нужны клиенты на недвижимость пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog
Клиент:
Агентство недвижимости из Ставрополя
Продвигаемые услуги:
Привлечение клиентов на новостройки.
География:
Ставрополь и вся РФ (для тех, кто хочет купить недвижимость в Ставрополе)
Результаты:
За 1 месяц получили
78 заявок по 424 руб.
От чего отталкивались перед запуском
У клиента уже был действующий бизнес в Ставрополе, поэтому нам не нужно было тестировать сам спрос на услуги агентства.
Мы исходили из другой задачи: найти внутри аудитории ВКонтакте людей, которым актуальна недвижимость, и привести их к обращению через рекламную систему.
Первый запуск всегда даёт сразу несколько вопросов.
Кому показывать рекламу? Какие настройки аудитории использовать? На какую формулировку человек отреагирует? Какое видео лучше остановит внимание? Насколько охотно пользователи будут оставлять свои контакты?
Чтобы получить ответы не в теории, а на реальных показах, мы заложили в кампанию несколько вариантов настройки аудитории и рекламных сообщений.
При этом не стали перегружать старт большим количеством разных направлений.
Подготовка проекта началась с коммуникации
До запуска создали рабочий чат с клиентом.
Через него согласовали необходимые материалы, рекламные предложения и формат видеороликов. Для нас важно было не просто получить несколько готовых видео и загрузить их в рекламный кабинет, а заранее понимать, какую мысль должен донести каждый ролик.
Клиент подготовил клипы по нашим рекомендациям.
Мы ориентировались на короткий вертикальный формат, в котором основное предложение появляется в начале видео. Это особенно важно для рекламы в ленте: у пользователя нет причины ждать несколько десятков секунд, пока ролик перейдёт к сути.
Поэтому рекламная идея должна быть понятна практически сразу.
Для сбора обращений использовали лид-форму ВКонтакте. Пользователю не требовалось самостоятельно искать контакты агентства или переходить на отдельную страницу. После заинтересовавшего объявления он мог оставить свои данные непосредственно через рекламную форму.
Как мы упрощаем путь клиента
Чем меньше действий — тем выше конверсия
При запуске рекламы важно сделать так, чтобы человеку было максимально легко оставить заявку.
Поэтому мы убрали всё лишнее:
- не отправляли пользователя на сайт;
- не просили регистрироваться;
- не перегружали форму большим количеством вопросов;
- оставили только действительно важные поля.
Заполнение занимает буквально несколько секунд, благодаря чему больше пользователей доходят до отправки заявки.
Ниже представлен пример лид-формы.
После отправки обращения менеджер получает всю необходимую информацию для первого контакта: телефон клиента, ответы на вопросы и дополнительные сведения о заявке.
Это позволяет быстро начать общение и подобрать наиболее подходящий объект недвижимости.
Проверили две модели поиска аудитории
В первом запуске протестировали два основных варианта:
ключевые фразы и интересы.
Ключевые фразы должны были помочь найти пользователей, поведение которых связано с определёнными запросами.
Интересы работали шире и позволяли обращаться к людям по их интересам и признакам поведения.
Нам было важно не делать вывод заранее. Даже если определённая настройка хорошо показывает себя в других рекламных проектах, это ещё не означает, что она даст такой же результат здесь.
Именно поэтому обе аудитории получили возможность пройти реальную проверку рекламой.
В результате статистика оказалась однозначной: все 78 заявок за месяц пришли из аудитории по интересам.
Для дальнейшей работы это оказалось не менее ценным результатом, чем сама стоимость заявки.
Главная находка — неочевидные рекламные сообщения
Самая интересная часть запуска — объявления.
Для продвижения недвижимости можно использовать привычные формулировки: «Подберём квартиру», «Поможем купить новостройку», «Получите консультацию по ипотеке».
Но такие сообщения конкурируют за внимание с огромным количеством похожей рекламы.
В нашем случае лучше сработал другой подход.
Первый ролик начинался с фразы:
«Не берите ипотеку».
На первый взгляд это вообще не похоже на рекламное сообщение агентства недвижимости. Но именно эта неожиданность и стала причиной, по которой объявление выделялось среди обычной рекламы.
Результат:
62 заявки по 398 рублей.
Второй ролик использовал ещё более короткую формулировку:
«Не снимать».
Он принёс:
16 заявок по 369 рублей.
Итого два объявления дали все 78 заявок, полученные за месяц.
Причём стоимость заявки по второму ролику оказалась ещё ниже, хотя по количеству обращений лидером стал первый.
Ниже вы можете увидеть пример рекламы на клипы:
Почему здесь сработал не прямой призыв купить квартиру
Человек, который листает ленту ВКонтакте, не обязательно находится в моменте, когда он готов прямо сейчас покупать недвижимость.
Он может просто интересоваться ценами, думать об ипотеке, сравнивать варианты с арендой или откладывать покупку на будущее.
Если показать ему обычное объявление «Купите квартиру», оно может пройти мимо внимания.
А фраза «Не берите ипотеку» создаёт совсем другую реакцию.
Она противоречит ожидаемому сценарию. Пользователь видит знакомую тему — ипотеку, но вместо предложения оформить её получает запрет.
Возникает вопрос: а почему не брать? Что предлагается вместо этого?
Именно этот вопрос заставляет человека задержать внимание на рекламе и разобраться в предложении.
С «Не снимать» работает похожий принцип. Это не готовое объяснение, а начало мысли. Пользователь должен посмотреть дальше, чтобы понять, что именно ему предлагают вместо аренды.
Для рекламы недвижимости такой подход особенно полезен: вместо попытки сразу рассказать человеку всё о квартире мы сначала создаём повод обратить внимание на предложение.
А тут вы можете увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:
Что показала первая статистика
После запуска мы оценивали не только общее количество заявок.
Смотрели, какие аудитории дают обращения, какие ролики приводят пользователей и сколько стоит заявка по каждому варианту.
В результате получили достаточно чёткую картину.
За месяц:
78 заявок — общий результат;
424 рубля — средняя стоимость заявки;
78 заявок из интересов — весь объём обращений пришёл из этой аудитории;
62 заявки по 398 рублей — результат ролика «Не берите ипотеку»;
16 заявок по 369 рублей — результат ролика «Не снимать».
То есть первый запуск одновременно ответил сразу на несколько вопросов.
Мы поняли, какая аудитория сработала лучше в рамках теста, какие рекламные сообщения привлекли больше всего обращений и на какую стоимость заявки можно ориентироваться при дальнейшем продвижении.
Почему это важно для дальнейшей рекламы
Если смотреть только на итоговые 78 заявок, можно сказать: рекламная кампания принесла обращения по приемлемой стоимости.
Но у первого запуска есть дополнительная ценность — он оставляет после себя накопленные данные.
Теперь у проекта есть конкретные ориентиры для следующих рекламных материалов.
Не нужно снова начинать с нуля и перебирать случайные идеи. Есть два объявления, которые уже показали результат. Есть аудитория по интересам, которая дала все заявки. Есть понимание стоимости обращения.
Дальше можно развивать именно эти направления: создавать новые варианты роликов на основе удачной идеи, менять формулировки, тестировать новые предложения внутри рабочей аудитории и сравнивать их с уже полученными результатами.
Ещё один результат — понимание, как говорить с аудиторией
Этот проект дал интересный вывод именно с точки зрения рекламной подачи.
Для агентства недвижимости необязательно каждый раз начинать коммуникацию со слов «купить квартиру».
В некоторых случаях гораздо сильнее работает разговор о ситуации, которая уже знакома человеку.
Ипотека — знакомая тема для покупателя недвижимости.
Аренда — тоже.
Поэтому формулировки «Не берите ипотеку» и «Не снимать» цепляют не случайного пользователя, а человека, который хотя бы потенциально сталкивается с вопросом жилья.
При этом объявление не перегружает его характеристиками объекта в первом же экране. Сначала оно даёт причину остановиться, а уже потом переводит внимание к самому предложению.
Для рекламы недвижимости это полезная закономерность, которую можно использовать и в следующих тестах.
Что сделали по итогам периода
После завершения рекламного периода подготовили отчёт по результатам.
В нём зафиксировали количество полученных заявок, стоимость обращения, результаты по аудиториям и отдельным рекламным материалам.
Такой отчёт нужен не только для того, чтобы показать клиенту итоговую цифру.
Его задача — сохранить логику проведённого теста.
По итогам первого месяца мы получили рабочую связку, которую можно использовать как отправную точку для следующих запусков:
интересы → короткие клипы → нестандартный оффер → лид-форма.
При этом сама связка остаётся открытой для дальнейших проверок. Следующий этап — не механически повторять те же объявления, а понять, насколько результат можно развить с помощью новых предложений и вариаций уже сработавших идей.
Итоги проекта
За первый месяц рекламы агентства недвижимости во ВКонтакте в Ставрополе получили:
78 заявок по 424 руб. — средняя стоимость заявки
62 заявки по 398 руб. — стоимость заявки по ролику «Не берите ипотеку»
16 заявок по 369 руб. — стоимость заявки по ролику «Не снимать»
100% заявок — аудитория по интересам
Главный результат проекта — не только 78 обращений.
Первый запуск позволил понять, какой тип аудитории и какая подача работают для рекламы этого агентства во ВКонтакте.
Причём ответ оказался достаточно конкретным: интересы дали весь объём заявок, а два нестандартных рекламных сообщения обеспечили весь результат по объявлениям.
Вывод
Этот проект хорошо показывает, что первый запуск рекламы ВКонтакте для действующего агентства недвижимости — это прежде всего проверка рекламной гипотезы на реальных пользователях.
Само агентство уже давно работает в Ставрополе и знает местный рынок. Нам нужно было решить другую задачу — понять, как привлечь его потенциальных клиентов через ВКонтакте.
За месяц получили 78 заявок по 424 рубля.
При этом наиболее интересным результатом стали не только цифры, но и характер рекламных предложений. Вместо стандартного призыва купить квартиру лучше всего сработали «Не берите ипотеку» и «Не снимать».
Это дало проекту конкретную основу для дальнейшей рекламы: понятную аудиторию, проверенные объявления и реальные показатели стоимости обращения.
А значит, следующий запуск уже можно строить не вслепую, а опираясь на данные первого месяца.
Кто мы:
Специализируемся на привлечении клиентов в сфере недвижимости. Настраиваем рекламу для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.
Наш опыт в цифрах:
- 3 000+ проданных квартир — результат работы наших клиентов
- 300+ агентств и застройщиков продвинули за время работы
- 4 года работаем с недвижимостью
- 46 городов запускали в рекламу по всей России
- Заявки с первого дня — не просто обещание, а наш стандарт запуска
Хотите получать заявки на недвижимость?svg
Напишите «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog
Следите за нами в ВК и Телеграм-канале, где делимся рабочими способами продвижения недвижимости.
Больше разборов и полезных видео — на YouTube.
Наш сайт: kolodnik.ru