редакции
Охота на миллион 2026: Исповедь тендерного разведчика. Как я перестал бояться и полюбил поиск торгов
Долгое время я свято верил, что главное в тендерах — это демпинг и «особые отношения». Но рынок изменился. В 2022–2024 годах, когда ушли многие иностранные поставщики, а импортозамещение открыло новые ниши, на первый план вышла информация. Точнее, скорость её получения
Сегодня я хочу рассказать вам не о том, как побеждать (это целая наука), а о том, с чего всё начинается — с поиска. Это статья о том, как работает современная система поиска торгов в России, почему старые методы «Ctrl+F» на сайтах площадок мертвы, и какой софт помогает мне кормить семью.
Я перепробовал почти всё. И сейчас, оглядываясь назад, могу честно и без прикрас разложить по полочкам программы для поиска тендеров и торгов в России, их плюсы, минусы и «скелеты в шкафу».
✅ Для скидки 5% — пишите в ЛС!
Глава 1. С чего всё начиналось: Эпоха «Ручного труда»
Помню, как в 2016 году мы искали заказы. Сотрудник открывал браузер, заходил на zakupki.gov.ru (ООС), и начинал вбивать поиск торгов по 44ФЗ. Это был ад. Система висла, поиск выдавал тысячи позиций, половина из которых была с неработающими редакциями, а нужный нам «Ремонт кровли» тонул в поставках канцелярии и продуктов питания.
Мы пытались парсить ключевые слова, но ООС банил IP. Мы пытались смотреть площадки для поиска тендеров в ручном режиме — Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, и понимали, что физически не можем охватить даже 30% рынка. Параллельно нам нужны были коммерческие аукционы крупных холдингов, которые не публикуются на ООС, а висят в своих ЭТП.
Ситуация изменилась, когда я принял простое решение: без агрегатора нам не выжить. Нам нужен был инструмент, который работает как радар: 24/7 сканирует площадки и сайты для поиска тендеров, отсеивает мусор и приносит на блюдечке именно то, что нам нужно.
Глава 2. Знакомство с «Тендерпланом»: Случайность или судьба?
Скажу честно, я скептик. Я не верю в «лучшие сервисы». Я верю в конкретные задачи. Мы тестировали СБИС, Контур.Закупки, Тендерхелп. Где-то был хороший интерфейс, но слабая база коммерции. Где-то была мощная база, но дикий ценник.
В какой-то момент коллега скинул ссылку на Tenderplan.ru. Сказал: «Посмотри, тут навигация удобная, как в Авито, и коммерции много». Я зашел и... не понял. Слишком просто. Где графики? Где сложные дашборды? Где аналитика? Я закрыл вкладку.
Но через месяц у нас был аврал. Нужно было срочно найти заказчика на поставку стройматериалов в Оренбургскую область, бюджет до 3 млн, строго по 223-ФЗ. Вручную мы убили 4 часа. Я вспомнил про тот сервис. Зарегистрировался и просто вбил в строку «Бетон М300» и регион.
То, что произошло дальше, заставило меня пересмотреть отношение к простоте. Система выдала 12 подходящих лотов за 30 секунд. Один из них, который мы нашли, висел в архиве региональной площадки, где мы даже не догадывались искать. Мы подали заявку и выиграли.
Так началось моё знакомство с экосистемой, которая сейчас является моей базой.
Глава 3. Анатомия системы: Как это работает под капотом
Я не сотрудник этой платформы и не пиарщик, но я дотошный пользователь. Прежде чем платить деньги, я должен понять, за что я плачу.
1. Индексация.Главный страх любого тендер-менеджера — пропустить извещение, которое опубликовано в пятницу вечером и закрывается в понедельник утром. Система, о которой идет речь, агрегирует лоты не только с ООС и 8 основных ЭТП. Она индексирует коммерческие тендеры с сайтов Газпрома, РЖД, Росатома, Лукойла и сотен более мелких корпоративных заказчиков, у которых свои правила.Как показала практика, глубина поиска у них очень приличная. Мы находили закупки «Сибур» и «Евраз», которые висели в труднодоступных разделах сайтов.
2. Скорость.Я проводил тест: ставил поиск по новому извещению на ООС. Задержка составляла в среднем 15–20 минут от момента публикации до появления уведомления. Для 44-ФЗ, где на подачу заявки дают минимум 7 дней, это не критично. Но для коммерческих аукционов, где заявки могут подаваться за 2 дня, эти 20 минут дают фору, чтобы не попасть в очередь на подписание ЭЦП.
3. Поля для поиска.Здесь скрыт главный лайфхак, о котором мало говорят. Многие ищут по названию («Ремонт», «Поставка»). Я ищу по ОКПД-2 и классификатору строительных работ (ГСН). В нашем сервисе это реализовано очень гибко. Можно исключить слова. Например, ищем «Труба», исключаем «ПНД» и получаем только сталь.
Глава 4. Плюсы, которые заставляют платить (Личный рейтинг)
Было бы странно писать статью и не перечислить конкретные преимущества, которые я вынес для себя за полтора года плотной работы.
1. Мобильная версия и Telegram-ботЭто спасло меня в отпуске. Сижу на пляже, приходит уведомление: «Опубликован запрос котировок, заказчик — Городская больница № 4, сумма 1.2 млн, ваша ставка 25%». Я не лезу в ноутбук. Я открываю бота, смотрю файлы документации, вижу, что нет банковской гарантии (нужна только платёжка), и даю команду готовить заявку. Для руководителя тендерного отдела это «маст-хэв».
2. Проверка заказчиков на благонадежностьВстроенный модуль «Риски». Раньше мы пробивали юрлицо через Контур.Фокус отдельно. Здесь это встроено в карточку. Открываешь закупку — видишь, что у директора заказчика дисквалификация или компания на стадии ликвидации. Сохранило нам нервы дважды. Мы не стали подаваться на лот, где единственный участник был аффилирован с организатором — схема «утка», чтобы сбить цену.
3. Поиск коммерческих торгов (Коммерция)Отдельно хочу выделить этот блок. Если вы сидите только на госзаказе, вы много теряете. Сайты для поиска тендеров по 223ФЗ есть у всех. А вот поиск частных закупок, где заказчиками выступают ООО и ПАО без госучастия — это сложнее.В системе, о которой мы говорим, раздел «Коммерческие торги» собран очень качественно. Там нет того шума, который бывает на классических досках объявлений вроде Пульс-Цен. Там сидят реальные крупные игроки. Мы нашли там заказ на отделку офиса от телеком-оператора — контракт без демпинга, с нормальной оплатой.
4. Простота интерфейсаМожет показаться, что это не плюс, а база. Но я работал в системах, где, чтобы выставить фильтр по обеспечению заявки, нужно пройти 4 вкладки. Здесь всё на главной. Гибкие настройки «Сохранить поиск» работают как часы.
Глава 5. Минусы без прикрас (Объективная критика)
Недостатки есть у любого софта. Если автор статьи пишет, что у сервиса нет минусов, он либо врет, либо никогда им не пользовался.
1. Отсутствие глубокой финансовой аналитикиЭто плата за простоту. В системе есть анализ снижения НМЦК (начальной цены), есть статистика. Но если вы хотите построить сложную модель прогнозирования падения цены в разрезе регионов за последние 3 года, используя сложные алгоритмы машинного обучения — здесь этого нет. Это не BI-система, это поисковик. Тендерный отдел Роснефти, возможно, найдет тут мало инструментов для макроанализа, но малому и среднему бизнесу хватит за глаза.
2. Сложности с экспортом в ExcelФункция выгрузки есть, работает. Но если вы скачиваете выборку на 10 000 позиций, Excel начинает тормозить. Приходится дробить выборку по датам. Надеюсь, разработчики доработают этот момент.
3. «Шум» в коммерческих закупкахХотя я похвалил раздел коммерции, там иногда проскакивают странные лоты. Например, закупка «Дырокол» с суммой 500 рублей. Это не ошибка системы — это заказчик реально разместил такое. Фильтр «Сумма от 100 000» решает проблему, но на старте новички жалуются на захламленность.
Глава 6. Конкуренты: Кто есть кто на поле боя
Я регулярно сталкиваюсь с вопросом: «Какую программу для поиска тендеров выбрать?». Давайте пройдемся по основным игрокам, с которыми я сталкивался.
1. Контур.Закупки (СКБ Контур)Мощный комбайн. Отличная юридическая база, много обучающих материалов, интеграция с ЭДО. Минус — навороченность. Для быстрого поиска иногда приходится слишком долго настраивать фильтры. Цена кусается.
2. СБИС (Тензор)Хорош, если вы уже сидите в экосистеме СБИС. У них отличная отчетность. Но лично для меня интерфейс казался «тяжеловатым» на старых ноутбуках.
3. TenderhelpДелают упор на искусственный интеллект. ИИ ищет похожие закупки. Штука полезная, но не всегда точная.
4. Реестр "Тендерплан«Здесь моя рабочая лошадка. Проигрывает в тяжелой аналитике Контуру, но выигрывает в скорости освоения и поиске торгов по 223ФЗ и коммерческим аукционам. Это инструмент «здесь и сейчас». Если вы охотник-одиночка или менеджер, которому нужно закрыть план продаж, а не писать диссертацию, — соотношение цена/функционал здесь лучшее.
Глава 7. Обстоятельства для использования: Кому это реально нужно
В моем отделе работают 4 человека. У каждого своя роль. И система нужна нам для разных задач:
- Менеджер по развитию (новичок): Ему нужна простота. Он не должен учиться SQL-запросам. Он открывает сервис и просто набирает «Офисная мебель Екатеринбург». Система должна понять его и выдать лоты с похожим смыслом.
- Аналитик: Ему нужна подписка на новые лоты по определенным заказчикам. Мы отслеживаем 5 крупных заказчиков в нефтегазе. Как только они объявляют тендер — мы должны узнать первыми.
- Руководитель (я): Мне нужен мобильный доступ и быстрая проверка контрагентов.
Обстоятельство для использования простое: как только у вас возникает больше 5 заявок в месяц на разных площадках или вы работаете с регионами, ручной поиск убивает маржинальность контракта. Время — деньги.
Глава 8. Ошибки, которые я совершал (и вы не повторяйте)
На основе работы с поисковыми системами я вывел три аксиомы, за которые платил рублем.
Ошибка 1. "Слишком широкий запрос«Я искал «Строительные материалы». Система выдала 50 000 закупок. Я пытался их все просмотреть, боялся что-то упустить. Итог: час пролистывания, выгорание. Потом я сузил до «Сухие смеси», «Грунтовка». Работы стало меньше, а побед больше. Используйте минус-слова и фильтры по региону поставки жестко.
Ошибка 2. "Игнорирование коммерческих закупок«Раньше я работал только по 44 и 223. Я считал, что коммерческие аукционы — это закрытый клуб. Оказалось, нет. Огромные корпорации типа Северстали обязаны публиковать закупки для прозрачности, но на ООС их нет. Я потерял полгода, пока не начал использовать фильтр «Коммерция». Сейчас доля коммерческих контрактов в нашем портфеле — 35%.
Ошибка 3. "Неверие в поиск по площадкам малого бизнеса«Мы ориентировались на ТОП-5 ЭТП. Но через систему я нашел площадку «ЭТП ГПБ» (Газпромбанк) и «ТЭК-Торг». Раньше я туда даже не заходил. А там реально висели вкусные лоты с низкой конкуренцией, потому что крупные «киты» тоже ленятся и не мониторят всё подряд.
Глава 9. Ответы на вопросы, которые мне задают коллеги
Я часто консультирую знакомых предпринимателей, которые хотят выйти на торги. Вот топ-3 вопросов про поиск.
Вопрос: Нужна ли специальная программа для поиска тендеров или можно пользоваться бесплатной рассылкой с ООС?Ответ: Бесплатные рассылки — это зло. Они приходят с задержкой в час-два. За это время тендер могут заблокировать (внести поправки) или там появится разъяснение, меняющее суть. Кроме того, вы не увидите закупки с корпоративных сайтов. Экономия на подписке оборачивается потерей контрактов.
Вопрос: Система помогает только находить или еще и участвовать?Ответ: Разные задачи. Платформа нужна именно для поиска. Это разведка. Для участия вы все равно идете на ЭТП, ставите ЭЦП. Но удобно, когда из карточки закупки в системе можно одним кликом перейти на площадку и сразу попасть в нужный лот, а не искать его по номеру.
Вопрос: Как не пропустить изменение в извещении?Ответ: Есть функция отслеживания. Ставите лот в «Избранное». Система присылает пуш-уведомление, если заказчик вносит правки. Это критически важно. Если вы подали заявку на одно, а заказчик поменял OKPD2, ваша заявка может быть отклонена как несоответствующая.
Глава 10. Лайфхаки: Выжимаем максимум
Я покажу пару приемов, которые позволяют нам обгонять конкурентов.
Лайфхак 1. Поиск по ошибочным ОКПД2.Иногда заказчики (особенно по 223-ФЗ) ошибаются в коде классификатора. Например, покупают компьютер, а ставят код на ремонт оргтехники. Обычные тендер-менеджеры ищут по компьютерам и не видят лот. Я ищу по ключевым словам в тексте документации, игнорируя код. В нашем сервисе есть поиск по вложенным файлам (сметам, ТЗ). Мы находим слова «Процессор Intel» в PDF-файле, даже если в названии закупки написано «Оказание услуг». Конкуренты спят.
Лайфхак 2. Анализ демпинга через историю заказчика.Видим нового заказчика. Смотрим в системе его историю: как он проводил закупки раньше. Если видим, что в 8 из 10 случаев он выбирал не минимальную цену, а по критериям квалификации — мы не демпингуем. Мы делаем ставку чуть выше рынка, но даем идеальное портфолио. И выигрываем.
Лайфхак 3. Слежка за конкурентами (белая).Система позволяет отслеживать не только заказчиков, но и участников. Мы видим, на какие лоты подается наш основной конкурент ООО «СтройГарант». Если они полезли в Самару — значит, там скоро появятся субподряды или у них там объект. Мы можем предложить им свои материалы или, наоборот, пойти за ними в новый регион, зная, что площадка уже разогрета.
Глава 11. Интерфейс и помощь: Что важно для новичка
Когда я нанимаю новых сотрудников, я даю им доступ к поисковой системе и говорю: «Найди мне 3 тендера на поставку кабеля». Тех, кто начинает тупить и звонить мне каждые 5 минут — мы отсеиваем.
Почему я даю именно этот сервис?Потому что там есть кнопка «Быстрый поиск» и понятная помощь. Не бездушная инструкция на 200 страниц, а подсказки прямо в интерфейсе. Навел на значок — выпала подсказка, как правильно исключать слова.
Отдельно скажу про техподдержку. Обычно я не пишу в саппорты, я предпочитаю метод тыка. Но однажды у меня перестали подгружаться карточки заказчиков на одном из старых браузеров в офисе. Написал в чат. Ответили через 3 минуты. Не бот, живой человек. Сказали, что проблема на стороне кэша браузера, помогли почистить. Мелочь, а приятно.
Глава 12. Стоит ли овчинка выделки? Финансовый итог
Многие боятся подписок. «Почему я должен платить за поиск денег?» — логичный вопрос.Стоимость годовой подпитки на одного менеджера — это цена одного проигранного тендера или половина стоимости одного успешного контракта.
Я посчитал: когда мы сидели на ручном поиске, мы находили в среднем 5–6 перспективных лотов в неделю. Сейчас — 25–30. Да, не все они наши, по многим мы проигрываем, но сам объем рынка, который мы видим, вырос в 5 раз.
Система поиска торгов — это не расходы, это инвестиции в воронку продаж. Если у вашего отдела продаж нет входящего потока тендерных заявок, отдел продаж не нужен.
Заключение
Рынок госзакупок и коммерческих торгов в России сейчас переживает ренессанс. Ушли сложности с импортными комплектующими, появилось много свободных ниш. Но одновременно с этим вырос и уровень конкуренции за «легкие» деньги. Сейчас выигрывает не тот, у кого есть знакомства (хотя и это важно), а тот, кто владеет информацией.
Tenderplan.ru для меня стал тем самым «окном в мир», через которое я вижу, что происходит во всех сегментах: от закупки школьных учебников в Воронеже до строительства трубопровода в ЯНАО.
Можно ли обойтись без специализированных площадок и сайтов для поиска тендеров? Можно. Пить воду из-под крана тоже можно, но бутилированная удобнее и чище.
Я не призываю вас бежать и срочно покупать подписку. Я призываю вас попробовать демо-доступ (у большинства сервисов он есть). Сравните, сколько времени вы тратите сейчас и сколько можете сэкономить.
И помните главное правило тендерного разведчика: «Не ищи там, где светло. Ищи там, где уронили». А хороший софт поможет вам подсветить самые темные углы рынка.
✅ Для скидки — пишите в ЛС!