Две недели в Гос.заказе. Перестал гадать и начал просто участвовать

Моя «база клиентов» всегда была старой школы: сарафанное радио, доски объявлений вроде «Авито», пара групп в Telegram, куда скидывают заказы перекупы. Но последний год я стал замечать, что заказов становится меньше, а желающих на них — как собак нерезаных. Особенно на сварочные работы — приходит заявка, ты еще читаешь условия, а тебе уже 20 человек написали, готовых сделать в два раза дешевле. Конкуренция бешеная.

✅ Официальный сайт

Я давно слышал про тендеры. Думал, что это что-то для «больших дядек» с толстыми кошельками, которые возят вагонами цемент или строят небоскребы. Но в какой-то момент уперся в потолок: либо я буду и дальше выживать на перепадах с «Авито», либо попробую залезть туда, где заказы более серьезные и, главное, официальные.

Собственно, про то, как я пришел к системе «Тендерплан», что там нашел, с какими граблями столкнулся и почему теперь советую его даже сварщикам со своим фургоном, я и расскажу.

Как я вообще дошел до жизни такой (или предыстория вопроса)

Все началось с банального вопроса: где искать тендеры на строительство, если ты не компания с отделом сметчиков, а просто мастер с «руками» и парой наемных узбеков в сезон? Оказалось, что за последние пару лет рынок сильно изменился.

Многие компании, которые раньше искали исполнителей через знакомых, теперь обязаны проводить закупки по 223-ФЗ или даже 44-ФЗ. Даже небольшие частники стали публиковать заказы на электронных площадках, чтобы все было прозрачно. Но проблема в том, что этих площадок — десятки. И на каждой надо регистрироваться, везде свой электронный документооборот, везде разные фильтры.

Я попробовал сам. Просидел неделю, открыл вкладки пяти крупных площадок. На первой нашел тендер на ремонт полов в офисе, на второй — заявку на сварку ворот. Но пока я лазил туда-сюда, пока обновлял страницы, тендеры или закрывались, или я просто пропускал сроки подачи заявок.

Тогда я начал искать способы, как это автоматизировать. Просто гуглил запросы вроде: «где найти подряды на строительство и ремонт», «как найти заказы на строительные работы без посредников». Натыкался на форумы, где люди обсуждали агрегаторы. Кто-то хвалил одни, кто-то ругал другие. В итоге методом проб и тестов (а тестировал я, наверное, штук пять разных сервисов) я остановился на том, который сейчас открыт у меня во второй вкладке браузера. Но обо всем по порядку.

Первое впечатление: когда не нужно быть программистом

Когда я впервые зашел в личный кабинет «Тендерплана», первое, что бросилось в глаза — отсутствие этой дурацкой перегруженности. Знаете, бывают сайты, где интерфейс сделан так, будто его рисовали для пилотов истребителя. Тут же все довольно прямо.

Главная фишка, которая меня зацепила — это строка поиска. Ты просто вбиваешь то, что ищешь, человеческим языком. Я, например, вбил: «где брать заказы на строительные работы». И система не выдала мне список статей на форуме, она просто показала настройки фильтра, адаптированные под мой запрос. Это было неожиданно и приятно.

Но самое интересное началось, когда я начал копать глубже. Мне ведь нужны были не просто «строительные работы», а конкретика. Например, у меня есть знакомый, который занимается грузоперевозками на «Газели» и «фургоне». Мы часто кооперируемся: он возит материал, я делаю ремонт. Я решил проверить, есть ли смысл ему тоже подключаться.

Вбил запрос: «где брать заказы на грузоперевозки на фургоне». Результат меня удивил. Там действительно висело штук 15 заявок на перевозку стройматериалов, вывоз мусора, доставку оборудования. Причем это были не частные лица с Авито, которые хотят перевезти диван за 500 рублей, а юрлица, которым нужна была машина с документами. Разница в чеке — в разы.

Настройка нюансов или почему я перестал бояться сварочных работ

Отдельная история — это моя специализация. Я неплохо варю нержавейку. Но где брать заказы на сварочные работы, если ты не варишь на заводе? Обычно это либо «сделайте калитку», либо «приварите трубу». Мелочевка.

В Тендерплане я нашел раздел с настройкой поиска по ОКПД2 (это такие коды классификации товаров и работ). Для сварщика это магия. Я выставил фильтр на поиск по ключевым словам: сварка, сварные, металлоконструкции, нержавейка, аргон. И система начала выдавать мне заявки, где требовались именно такие услуги.

Причем часто это были не прямые тендеры от гигантов, а запросы предложений от средних компаний, которым нужно было сварить перила для офиса, сделать навес или отремонтировать въездные ворота. Деньги там, конечно, не космические, но по сравнению с частниками — небо и земля. Плюс, если делаешь раз, и заказчик остается доволен, появляется шанс на прямой контракт уже без тендера.

Плюсы, которые я для себя выписал (не для отчета, а для памяти)

Когда я только начинал пользоваться системой, я даже завел блокнот, куда записывал, что мне в ней нравится, а что бесит. Плюсов набралось больше.

1. Скорость поиска. Раньше, чтобы найти подряд, я тратил часа два-три в день на мониторинг досок и групп. Сейчас я открываю систему утром, смотрю подборку за ночь. Трачу 15-20 минут. Это главный плюс. Вопрос «как найти подряд на строительные работы» перестал быть вопросом, он превратился в действие: нажать кнопку и посмотреть.
2. Реальные цены. На тех же тендерных площадках часто цены на материалы и работу ниже рыночных, потому что компании участвуют в аукционах. Но для исполнителя это плюс. Ты видишь начальную цену контракта и понимаешь, стоит ли овчинка выделки. Нет этого бесконечного торга, как с частниками («мужчина, а давайте вы за 5 тысяч сделаете, а я вас чаем напою»). Там ценник сразу более-менее адекватный.
3. Отсев посредников. Это ключевой момент. Многие ищут где найти заказы на строительные работы без посредников. Так вот, тендерная система — это про заказчика напрямую. Конечно, есть перекупы и там, но в основном заказчики — это конечные потребители услуг: заводы, школы, офисные центры, магазины. Ты работаешь напрямую с тем, кому это реально нужно.
4. Удобство мобильной версии. У них есть приложение. Я часто захожу с телефона, когда стою в пробке или жду клиента на объекте. Уведомления приходят быстро. Если вижу интересный тендер, могу сразу ткнуть, посмотреть подробности. Не все агрегаторы могут похвастаться нормальной мобильной адаптацией.

А теперь ложка дегтя (минусы, которые бесят)

Не буду рисовать розовых пони. Система неидеальна, и моменты, которые бесят, тоже есть.

1. Информационный шум. Иногда, если криво настроить фильтры, начинает сыпаться полная ерунда. Например, я ищу тендеры на ремонт, а мне выдает закупку канцелярии, потому что в описании было слово «строительный» (строительный степлер, блин). Приходится повозиться с настройкой стоп-слов. Но это, скорее, вопрос опыта. Потратил пару вечеров — настроил как надо.
2. Задержки с обновлением. Один-два раза было, что тендер уже закрыт на площадке, а в агрегаторе он еще висит как активный. Процентов 5 таких случаев. Но обидно, когда готовишь заявку, а она уже не нужна.
3. Платный доступ. Да, есть бесплатный период, но полноценно работать можно только за деньги. Для кого-то это минус. Я считаю это инвестицией. Если ты не готов вложить хотя бы тысячу рублей в поиск заказов, то, видимо, заказы тебе не особо и нужны. Месяц подписки окупается одним средним заказом с запасом.

Кто еще есть на рынке (коротко про конкурентов)

Прежде чем осесть здесь, я смотрел и другие варианты. Конкуренты, безусловно, есть. Но у каждого свои тараканы.

1. СБИС Тендеры и Контур.Закупки. Это мощные комбайны. Там куча аналитики, проверка контрагентов, ЭЦП встроенная. Но для меня, как для малого бизнеса, это слишком наворочено и дорого. Интерфейс перегружен, я в нем теряюсь. Имхо, они заточены на отделы тендеров в крупных компаниях, где сидит специальный менеджер.
2. TenderGuru (или похожие на него). Там упор на мониторинг 44-ФЗ и 223-ФЗ. Тоже неплохо, но мало частных заказчиков. А частники (коммерческие тендеры) — это мой хлеб, там меньше бюрократии.
3. Различные Telegram-каналы. Там демпинг страшный. Заказы летят, и цену сбивают моментально. Плюс много фейковых заказов и мошенников.

Тендерплан для меня оказался золотой серединой. Он не пытается заменить мне бухгалтера или юриста, он просто помогает искать. Ничего лишнего.

Обстоятельства, в которых это реально выручает

Я заметил, что есть три ситуации, когда этот инструмент работает на 100%:

1. Сезонное затишье. Летом у строителей обычно жара. А вот после Нового года или в середине осени заказы проседают. В эти периоды я просто усиливаю поиск по системе и нахожу работу там, где другие мастера сидят без дела, потому что привыкли ждать у моря погоды.
2. Выход в новый регион. Если заказы кончились в своем городе, можно поискать в соседнем. Система позволяет искать по всей России. Я так один раз нашел заказ в области, за 150 км от дома. Работы там было на две недели, с проживанием. Если бы не агрегатор, я бы даже не узнал, что там что-то строят.
3. Поиск специфических заказов. Как в примере со сваркой или грузоперевозками на фургоне. Когда у тебя есть узкая специализация, обычные доски объявлений тебе не помогут — там все в кучу. Тут же можно выцепить именно те заказы, которые тебе нужны.

Мои ошибки (чтобы вы не наступали)

Ошибок я наделал достаточно. Если вы только собираетесь пробовать, учтите.

1. Первая ошибка: ждать, что клиент сам тебя найдет. Я выставил компанию в профиле и думал: «Ну, сейчас они увидят меня и побегут звонить». Нет, так это не работает. Нужно самому просматривать закупки и откликаться. Подача заявки — это активное действие.
2. Вторая ошибка: подавать на все подряд. В первый месяц я откликался на всё, где было слово «стройка». В итоге тратил кучу времени на подготовку коммерческих предложений, которые не имели шансов, потому что я не подходил по требованиям (не было допуска СРО, не было опыта похожих работ). Теперь я читаю документацию внимательно.
3. Третья ошибка: не сохранять поиски. Я каждый день вбивал одни и те же запросы руками. Пока не заметил, что там есть кнопка «Сохранить поиск». Теперь у меня три сохраненных связки: «строительство и ремонт», «сварочные работы», «грузоперевозки для знакомого». Приходят уведомления — я спокоен.

Ответы на вопросы, которые крутились у меня в голове

Когда я только начинал, я облазил всю справку. Соберу тут то, что реально важно новичку.

Вопрос: Нужна ли электронная подпись, чтобы просто смотреть?Ответ: Нет. Смотреть можно без всего. ЭЦП нужна, когда вы решите подавать заявку на гостендеры (по 44-ФЗ). На коммерческие закупки часто достаточно просто скандов или заполнения формы на площадке заказчика.

Вопрос: Я ИП без сотрудников. Возьмут ли меня?Ответ: Запросто. Очень много закупок у малого объема (до 100-200 тысяч рублей), где не требуют огромного штата и кучу лицензий. Им нужен просто исполнитель, который сделает работу качественно.

Вопрос: Как понять, что тендер не "левый"?Ответ: В системе есть данные по заказчику. Можно посмотреть, как он раньше платил, были ли на него жалобы в ФАС, не висит ли на нем банкротство. Это спасает от откровенных кидал.

Про помощь и лайфхаки

Техподдержка у них, кстати, отвечает довольно бодро. Пару раз писал по ночам (я сова), отвечали утром. Помогли настроить поиск по сложным ключам.

Лайфхаки, которые работают у меня:

1. Ищите по ошибкам заказчика. Часто заказчики в названии тендера делают опечатки. Например, пишут «строительсво» через букву «а» или «сварчные работы». Обычные поисковики это могут пропустить. А в «Тендерплане» можно искать по словам из текста. Вбиваешь слово с ошибкой — и находишь то, что конкуренты прозевали. Конкуренция ниже — шанс выше.
2. Анализируйте протоколы. Если вы проиграли тендер, не ленитесь смотреть итоговый протокол. Там видно, с какой ценой победил конкурент. В следующий раз будете понимать, насколько можно снижаться, чтобы остаться при деньгах.
3. Смотрите не только активное, но и архивное. Можно посмотреть, кто выигрывал похожие тендеры раньше. Иногда можно выйти напрямую на этого заказчика и предложить свои услуги «вне конкурса», сославшись на то, что вы видели их прошлые закупки и готовы сделать не хуже.

Резюме для тех, кто дочитал

Если коротко, то система «Тендерплан» для меня стала не просто поисковиком, а навигатором. Раньше я плыл в море заказов вслепую, надеясь на удачу и сарафан. Теперь у меня есть карта, компас и бинокль.

Я вижу, кто, где и что ищет. Я понимаю, адекватная ли цена. Я могу спланировать свою загрузку не на неделю, а на месяц вперед. Для микробизнеса это колоссальный скачок.

Особенно радует, что решился мой вечный вопрос: где брать заказы на грузоперевозки на фургоне для моего напарника. Мы теперь часто работаем в связке: я беру объект под ключ, он подвозит материалы и вывозит мусор. Всё официально, все довольны.

Так что, если вы все еще мучаетесь вопросом «где искать тендеры на строительство» или думаете, что это сложно — просто попробуйте зарегистрироваться. Хотя бы в демо-режиме. Потыкайте кнопки. Посмотрите, сколько заказов проходит мимо вас каждый день, пока вы листаете ленту в ожидании чуда.

Чудес не бывает, бывает просто правильный инструмент. Официальный сайт я уже не ищу в поиске, он у меня в закладках. Можете смело начинать оттуда. Там, кстати, часто проводят вебинары для новичков, объясняют, как не облажаться с подачей заявки. Мне вот такого живого общения в других сервисах и не хватало.