Топ-10 ошибок при продаже бизнеса: почему 70% сделок срываются по вине продавца

В 7 из 10 случаев сделка срывается не из-за плохого бизнеса, а из-за ошибок продавца. За 40+ сделок на 850+ млн рублей я видел одни и те же ошибки десятки раз. Вот главные из них — и способы их избежать.

Ошибки до выхода на рынок

1. Нет чёткой цели — продажа «на всякий случай» отсекает серьёзных покупателей
2. Нет подготовки — бизнес без прозрачной отчётности продаётся на 20–40% дешевле
3. Завышенная цена — 60–70% собственников завышают на 30–50%. Покупатель считает: прибыль × мультипликатор 1,5—3x
4. Смешение финансов — личные расходы через расчётный счёт компании занижают EBITDA

Ошибки в процессе сделки

1. Раннее раскрытие информации — утечка о продаже: сотрудники уходят, клиенты нервничают, конкуренты давят
2. Непродуманная структура — доля, активы или компания целиком? Эскроу или рассрочка? Решить до переговоров
3. Нет юриста — экономия на юристе обходится в 10—20× дороже его гонорара
4. Один покупатель — без альтернативы покупатель диктует условия. Нужны 3–5 одновременно
5. Страх due diligence — лучше подготовиться заранее, чем потерять покупателя
6. Затягивание — чёткие дедлайны: LOI 2 нед, DD 3–4 нед, закрытие 2 нед

Чеклист продавца

1. Определить цель: минимальная цена, сроки, условия
2. Подготовить P&L за 2–3 года помесячно, сверить с выписками
3. Привести в порядок юридику — договоры, лицензии, аренда
4. Снизить зависимость от собственника
5. Провести независимую оценку
6. Подготовить NDA и инвестиционный тизер
7. Привлечь брокера и юриста для сделок от 5 млн ₽

Сделки с брокером закрываются на 15–25% дороже. Три правила: подготовка за 3–6 месяцев, рыночная цена на цифрах, 3–5 покупателей одновременно.

Полная версия: a-invest.pro