Главный секрет успешных селлеров

О нас

Мы агентство цифрового маркетинга — CADesign. Помогаем бизнесу выстраивать продажи в цифровой среде c 2010 года:

— продвигаем бренды в соцсетях,

— ведём кабинеты на маркетплейсах.

— разрабатываем и развиваем сайты,

— интегрируем их с CRM и 1С,

Имеем опыт работы в различных категориях: товары для дома, текстиль, декоративная и уходовая косметика, бытовая химия, одежда, спецодежда, садовые принадлежности, мебель и другие.

Грамотная закупка товара

Потенциальный доход на маркетплейсе формируется в момент закупки. Лидеры рынка выигрывают за счет стратегического преимущества на всех этапах бизнеса, а не только маркетинга.

В данной статье мы не затрагиваем вопрос анализа ниши и подбора товара. Предполагаем что вы уже знаете свой продукт.

Очень важная задача, выполнение которой даст значительное преимущество — купить товар на более выгодных условиях, чем конкуренты. Разумеется, при сохранении достаточного качества.

Каждую закупку надо рассматривать как отдельный проект! Непрерывно стремитесь улучшить условия, регулярно сравнивайте предложения нескольких поставщиков по критериям: цена, качество, надежность, скорость доставки, условия и сроки оплаты.

Существует множество способов, которыми можно получить лучшие условия на закупку товара. Вот некоторые из них:

1. Непрямое удешевление. Сядьте с поставщиком и разберите цену на части: сырьё, упаковка, операции, логистика. Найдите, что можно изменить без вреда для продукта — например, взять местный материал вместо импортного, убрать лишнюю коробку или отказаться от операции, которую покупатель не замечает. Поставщик сохранит свою прибыль, а вы получите цену ниже.
2. Отсрочка платежа. Договоритесь с поставщиком о сроке оплаты не в момент отгрузки, а через 30–60 дней после получения товара. За этот период можно успеть продать часть партии и получить деньги от маркетплейса, не вкладывая собственный оборотный капитал. Такие условия работают только при регулярных закупках и предсказуемых объёмах, которые позволяют поставщику планировать загрузку.
3. Самовывоз со скидкой. Сравните стоимость доставки поставщика с вашими затратами на собственный транспорт или наемную машину. Если вы можете забрать товар дешевле, предложите поставщику отгружать со склада на условиях EXW. Экономия поставщика на доставке — это ваша дополнительная скидка, которая может достигать 5–10% от цены.
4. Консолидация сборных грузов. Договоритесь с поставщиком, что забираете товар не по мере готовности каждой партии, а накапливаете объем до полной фуры. Отказ от мелкой отправки дает экономию на тарифе, которую можно разделить: часть вам как скидка, часть поставщику за ожидание.
5. Закупка сырья за свой счет. Предложите фабрике не покупать у нее готовые изделия, а поставить свое сырье (ткань, пластик, фурнитуру) и оплатить только работу. Вы получаете контроль над качеством материалов и себестоимостью. Стоимость работ для вас будет существенно ниже, чем цена готового продукта.
6. Совместный выкуп объема. Два-три селлера, торгующих совместимыми категориями (например, товары для дома и декор), могут консолидированно выйти на одного поставщика и взять тираж, дающий право на оптовую скидку следующего уровня. При этом каждый продает на своем аккаунте, не создавая внутренней конкуренции.

Любой из этих подходов требует более глубокого вовлечения в цепочку поставок, но именно здесь формируется устойчивое ценовое преимущество

Логистика и скорость оборачиваемости денег — фундамент для стабильных продаж

На первой странице маркетплейса всего 100 мест, и именно там происходит основной объём продаж. Чтобы удержаться в топе, товар должен быть в наличии постоянно. Как только остатки обнуляются, маркетплейс снижает карточку в выдаче. Вернуться на прежние позиции после новой поставки часто обходится дорого.

Чтобы обеспечить непрерывность поставок, нужно иметь контакты нескольких поставщиков в резерве. Как пример, многие покупают основные объёмы в Китае по низким ценам, но в случае задержек обращаются к локальному складу в России. Даже если закупка в РФ дороже, она позволяет не обнулить карточку во время задержек более дешевого канала.

Долгие поставки не только создают риск дефицита, но и увеличивает срок оборачиваемости денег, что в конечном итоге влияет на вашу прибыль. Пока товар едет из склада А в склад Б, средства «заморожены».

Нужно максимально сократить время между датой оплаты продукции поставщику и датой получения средств от проданного товара. Чем выше скорость оборота средств — тем выше ваша прибыль.

Возможные способы сократить срок оборачиваемости денег:

1. Получить выгодные условия оплаты поставщику. Вариантов много: предоплата, оплата после производства до передачи в доставку или постоплата — например, 30 дней с момента получения товара.
2. Сократить срок доставки. Он зависит от выбора транспортной компании, способа доставки и самого поставщика.
3. Работать с надёжными поставщиками. Стабильность по срокам и качеству снижает риски задержек и брака.
4. Управлять ценой и рекламой. Чтобы на складе не скапливались излишки, которые замораживают деньги.
5. Дополнительно использовать банковские инструменты для ускорения вывода средств с маркетплейсов или на закупку товара.

В зависимости от маржинальности и потенциальной выгоды от изменения скорости оборачиваемости вы можете выбрать наиболее оптимальный набор инструментов. Всегда контролируйте маржинальность в связке со скоростью оборачиваемости денег!

Профессиональное управление продажами на площадках и маркетинг

Реклама — двигатель торговли. Выгодно купленный товар и оптимизированная логистическая цепочка сможет работать только при активных и стабильных продажах. Правильно выстроенные маркетинг и реклама позволят в конечном итоге реализовать ваши усилия в закупке и логистике.

Имейте ввиду: когда товар уже «на полке» маркетплейса, исправить ошибки закупок не получится.

Профессиональный подход к продвижению включает несколько направлений:

• Аналитика. Проводится анализ конкурентов и продаж. Контролируются финансовые и операционные показатели: доля рекламных расходов, оборачиваемость, юнит-экономика. На основе данных принимаются решения по цене и рекламному бюджету.

• Оптимальная логистика внутри площадки. Выбирается схема работы — FBO (товар на складе маркетплейса) или FBS (товар на своём складе) в зависимости от оборачиваемости и маржинальности. Товар распределяется по региональным складам: близость к покупателю ускоряет доставку, что напрямую повышает позиции в выдаче. Регулярно анализируются логистические тарифы и корректируется стратегия поставок для снижения издержек.

• Оптимизация карточки товара. Прорабатываются качественная инфографика, демонстрация УТП, отработка возражений, SEO‑описание. Проводятся тесты: сравниваются разные варианты, выбирается тот, который даёт лучшие конверсии.

• Реклама и продвижение. Разрабатывается стратегия продвижения. Запускается реклама с использование всех подходящих рекламных каналов: от внутренней рекламы на площадке до внешнего трафика.

• Управление ассортиментом. Используются данные по продажам и остаткам. Планируются отгрузки, чтобы избежать дефицита или перехранения. Цена регулируется в зависимости от уровня остатков и сроков следующей поставки. Данные об изменении спроса передаются в отдел закупок — для оперативной корректировки объёмов и состава будущих поставок.

Вывод

Главный секрет успешных селлеров заключается в том, чтобы сделать каждый этап бизнес-процесса максимально эффективным. Только комплексный подход даёт стабильный рост прибыли и возможность стать лидером в нише!

Можно иметь идеальную инфографику, высокий бюджет на продвижение и отличные отзывы. Но если товар заканчивается через неделю после завоза или себестоимость выше рыночной — никакая реклама не поможет.

Непрерывно работайте и улучшайте каждый этап. Используйте все доступные инструменты, чтобы сократить издержки и получить максимальную маржинальность с высокой скоростью оборачиваемости денежных средств.

Если статья оказалась для вас полезной — ставьте лайк и задавайте вопросы. Это поможет нам понять, что работа проведена не зря и вдохновит нас на новые интересные и полезные публикации! :-)