Андрей Шейн
Архитектор переговоров. Помогаю собственникам и топ-менеджерам видеть всю конструкцию переговоров.
Подписаться
Написать
18 авг 2026 в 13:21
Блог пользователя
Переговоры начинаются не в момент, когда стороны сели за стол, а гораздо раньше. Хорошие аргументы, уверенный голос, удачно выбранный момент — всё это важно, но работает только поверх подготовки, а подготовка не сводится только к списку доводов, но и к списку вопросов самому себе заранее.
Общаясь с разными людьми, время от времени задаю им вопрос: как они реагируют на давление второй стороны в переговорах. Часто тот, на кого давят, почти рефлекторно начинает давить в ответ: повышает тон, ужесточает позицию, отвечает жёстче, чем планировал изначально.
Недавно на тренинге по переговорам, который я проводил в ВШБ МГУ, один из участников спросил меня: Когда вы в последний раз сталкивались с переговорной ситуацией, которая вас по-настоящему удивила?
Все знают, что к важным вещам нужно готовиться. Но между знанием и действием часто есть разница. С переговорами так же: многие помнят про цели, интересы и аргументы, но перед встречей действуют по наитию. А потом удивляются результату.