Как производитель пиломатериалов получил 216 обращений на Авито — и обнаружил новый рынок для своего бизнеса

216 контактов за 3 месяца · 232 ₽ за контакт · 80% обращений — розница · 20% — потенциальный опт

Авито часто воспринимают как площадку, где достаточно разместить товар, дождаться сообщений и посчитать продажи. Для бизнеса с широким ассортиментом и сложной логистикой этого недостаточно. Здесь необходимо понимать, что именно ищет покупатель, как он формулирует свой запрос, какое предложение открывает, почему выбирает одно объявление среди десятков других и какой спрос в итоге оказывается для компании действительно выгодным.

Именно с такой задачей команда работала с производителем пиломатериалов из небольшого города. Клиент хотел привлечь оптовых покупателей с заказами от 32 кубометров и работать в радиусе до 500 километров от производства. На старте казалось, что задача сводится к поиску крупного B2B-спроса. Но первые результаты показали: рынок видит предложение гораздо шире, чем его видел сам производитель.

Задача: найти не просто покупателей, а рентабельный опт

У клиента была чёткая коммерческая цель: увеличить поток заказов от оптовых покупателей, для которых объём отгрузки начинается примерно с 32 м³. При этом география была ограничена экономикой доставки — работать имело смысл только с городами в пределах примерно 500 км от производства.

На бумаге стратегия выглядела логично: сформировать предложения для оптовиков, показать минимальный объём заказа, охватить ближайшие города и получать обращения от строительных компаний и других крупных покупателей.

Но у Авито есть принципиальное отличие от классических рекламных инструментов: площадка не даёт возможности жёстко разделить аудиторию на B2B и B2C. Если пользователь ищет пиломатериалы, среди результатов окажутся и крупный подрядчик, и небольшая строительная бригада, и частный покупатель, которому нужна доска для строительства дома.

Поэтому даже крупная надпись на обложке «Доставка от 32 кубов» не могла полностью отсечь розничную аудиторию. Пользователь всё равно открывал объявление и писал продавцу.

Для команды это означало одно: бороться с особенностями площадки бессмысленно. Нужно было выстроить систему, которая учитывает их и позволяет управлять результатом через ассортимент, контент, визуал, географию и аналитику.

Что сделали: от одного объявления — к системе продаж

Работу начали с товарной матрицы. Вместо того чтобы продвигать весь ассортимент одним универсальным предложением, его разделили по характеристикам, которые реально влияют на поисковое поведение покупателя: ширине, толщине и длине доски, типу продукции, в том числе обрезной и сухой строганной.

Это важный принцип продвижения на Авито: покупатель ищет не «товар вообще», а конкретное решение своей задачи. Человеку нужна доска определённого размера, материал для конкретного строительства или партия с определёнными условиями доставки. Чем точнее объявление соответствует такому намерению, тем выше его коммерческий потенциал.

После сегментации переработали содержание объявлений. Для текстов использовали структуру AIDA, но не ради самой формулы: в центре каждого предложения находились характеристики товара, выгоды и условия, которые были важны конкретному сегменту аудитории. Параллельно разработали новые обложки и баннеры, чтобы объявления визуально выделялись среди конкурентов и уже на первом экране передавали ключевую информацию.

Следующий уровень — масштабирование. Для выбранных городов сформировали сетку объявлений и настроили ежедневный автоматический выпуск уникальных публикаций через автозагрузку. При этом география определялась не желанием «охватить как можно больше», а реальной экономикой логистики. Получить заявку из города, куда невыгодно везти продукцию, — не маркетинговый результат. Это просто дорогой лид.

Поэтому в основу работы легла связка: ассортимент → поисковый спрос → структура объявлений → визуальная упаковка → география → регулярное размещение → анализ обращений.

216 контактов за три месяца — и результат, которого никто не планировал

За три месяца продвижения получили 216 контактов при средней стоимости обращения 232 ₽.

Однако сами по себе эти цифры не отражают главного открытия проекта. Когда команда разобрала структуру входящего спроса, выяснилось, что около 80% обращений приходилось на розничных покупателей, а около 20% — на потенциальный опт. Были и более серьёзные оптовые обращения: представители потенциальных клиентов приезжали непосредственно на производство.

На первый взгляд может показаться, что результат не соответствует первоначальной цели: бизнес хотел оптовиков, а большинство обращений оказалось розничным. Но именно здесь и произошёл важнейший поворот.

Вместо того чтобы записать 80% обращений в «нецелевой трафик», команда вместе с клиентом посмотрела на данные с другой стороны: почему розница вообще так активно реагирует на предложение?

Если люди системно приходят с готовностью купить товар, значит, перед нами не случайный шум. Это сигнал о существующем спросе. И тогда вопрос меняется. Уже не «как избавиться от розницы?», а «может ли розница стать отдельным прибыльным каналом продаж?»

Авито показало бизнесу спрос, которого он не видел

Именно этот вывод оказался главным результатом проекта. Производитель изначально смотрел на Авито как на инструмент поиска крупных заказчиков. Но площадка дала ему дополнительную информацию о рынке: продукция востребована не только у оптовиков, но и у большого количества частных покупателей. Для бизнеса это стало основанием пересмотреть экономику розничного направления. Клиент начал рассматривать возможность отдельного развития розницы и поиска торговой площадки в более крупном городе. Таким образом, продвижение дало компании не только 216 контактов, но и новую гипотезу для развития.

Это важное отличие профессиональной работы авитолога от обычного размещения объявлений. Задача специалиста не заканчивается на том, чтобы увеличить количество просмотров или публикаций. Он должен видеть, какой спрос стоит за цифрами и что этот спрос может означать для бизнеса.

В данном случае данные площадки фактически стали инструментом маркетингового исследования: первоначальная гипотеза была проверена реальным поведением покупателей — и в процессе появилась новая.

Почему сработала именно такая стратегия

У этого кейса нет одной секретной кнопки или универсального «лайфхака Авито». Результат сложился из нескольких решений, работающих вместе.

Во-первых, ассортимент не стали загонять в одно объявление — его разделили по характеристикам и поисковым сценариям. Во-вторых, объявления получили новую коммерческую и визуальную упаковку. В-третьих, была выстроена географическая сетка с учётом логистики. В-четвёртых, публикация стала регулярной и автоматизированной. И, наконец, команда анализировала не только объём входящего трафика, но и структуру реального спроса.

Последний пункт оказался определяющим. Без аналитики 80% розничных обращений можно было бы просто назвать проблемой. С аналитикой они превратились в бизнес-гипотезу.

Что показал кейс производителя пиломатериалов

Первое: Авито нельзя воспринимать только как доску объявлений. Для бизнеса это канал продаж, в котором необходимо управлять ассортиментом, контентом, географией и спросом.

Второе: большое количество обращений ещё не означает хороший результат. Важны стоимость контакта, его качество, потенциальная выручка и экономика сделки.

Третье: первоначальная гипотеза бизнеса не всегда совпадает с реальным поведением рынка. Клиент может искать опт, а рынок может одновременно показывать сильную розницу.

Четвёртое: не каждый «нецелевой» лид действительно бесполезен. Иногда он показывает сегмент, который бизнес просто ещё не научился монетизировать.

Пятое: сильный авитолог работает не с объявлениями как таковыми, а с системой привлечения клиентов. Его задача — найти связь между тем, что люди ищут на площадке, предложением бизнеса и экономическим результатом.

Итог: 216 заявок стали только началом

За три месяца производитель получил 216 контактов со средней стоимостью 232 ₽. Пятая часть обращений пришлась на потенциальный опт, включая визиты представителей на производство. Но главным результатом стало другое: 80% розничного спроса заставили бизнес пересмотреть собственное представление о рынке.

Проект не остановился после получения первых результатов. Сотрудничество продолжилось на этапе масштабирования, а розничное направление стало отдельной точкой для дальнейшего развития.

В этом и заключается ценность системного продвижения на Авито. Хороший результат — это не только когда объявление получает больше просмотров или менеджер получает больше сообщений. Настоящая ценность появляется тогда, когда данные площадки помогают предпринимателю принять более сильное бизнес-решение.

В этом кейсе производитель пришёл на Авито за оптовыми покупателями. А получил ещё и доказательство того, что рядом с его привычным рынком существует другой, значительно более широкий сегмент спроса.

216 контактов стали измеримым результатом. Новая бизнес-гипотеза — стратегическим.

О проекте

Клиент: производитель пиломатериаловПлощадка: АвитоПериод: 3 месяцаЦель: привлечение оптовых покупателей от 32 м³География: до 500 км от производстваПолучено контактов: 216Средняя стоимость контакта: 232 ₽Розничные обращения: 80%Потенциальный опт: 20%Результат: выявлен устойчивый розничный спрос, принято решение о развитии отдельного розничного направления, сотрудничество продолжено на этапе масштабирования.

Название компании и идентифицирующие данные клиента не раскрываются.

Меня зовут Руслан Нургатин, я практикующий эксперт-авитолог. Моя команда помогает бизнесу выстраивать системный маркетинг на Авито «под ключ». Я детально изучу вашу нишу, соберу чистое семантическое ядро без риска блокировок, настраиваю прайс-листы и разрабатываю эффективную стратегию продвижения.

Вы можете связаться со мной напрямую в телеграмме или Максе. Я проведу детальный анализ вашего профиля, объявлений и видимости в поиске, укажу на конкретные точки роста и помогу выстроить рекламную стратегию, которая выведет ваш проект на совершенно новый уровень масштабирования.

Больше кейсов, разборов и реальных цифр публикую в своем Телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы видеть результаты проектов в разных нишах и понимать, как это можно применить в вашем бизнесе.