Как получить 25+ млн ₽ выручки со строительной компании через Авито: кейс продвижения

В строительстве есть одна принципиальная особенность, о которой часто забывают, когда оценивают эффективность рекламы на Авито. Получить дешевый контакт относительно несложно, если поставить такую задачу во главу угла. Намного важнее понять, способен ли этот контакт превратиться в клиента, который действительно собирается строить дом и располагает для этого необходимыми ресурсами.

Нужно было выстроить систему, при которой рекламный бюджет работает на привлечение потенциальных заказчиков, а эффективность оценивается не только по просмотрам и стоимости контакта, но и по фактически заключенным сделкам.

За девять месяцев работы мне вместе с командой удалось перестроить рекламную систему, сократить количество объявлений, перераспределить бюджет и сместить фокус с дешевого трафика на более качественную аудиторию. Итогом стали 10 клиентов и более 25,9 млн рублей выручки по подтвержденным сделкам.

С чего начинали: первый месяц продвижения на Авито

Когда я подключился к проекту, мы сознательно не стали сразу сокращать количество объявлений. На первом этапе необходимо было получить статистику и понять, какие предложения, форматы и варианты подачи работают именно для этой строительной компании.

В аккаунте одновременно находилось 54 активных объявления. За первый месяц они получили 5 711 просмотров и 95 контактов. Расходы на продвижение составили 67 951,54 ₽, а средняя стоимость контакта была на уровне 715,3 ₽. Дополнительно объявления получили 444 добавления в избранное.

На этом этапе нельзя было делать вывод, что реклама уже работает эффективно. Первый месяц был необходим прежде всего для накопления статистики. Мы получили поток обращений и одновременно начали анализировать, какие объявления привлекают внимание потенциальных клиентов, какие формируют обращения и где рекламный бюджет расходуется без достаточной отдачи.

Для строительной ниши это особенно важно. Человек, который написал в объявление, еще не является клиентом. Он может сравнивать цены, только начинать поиск подрядчика или вообще находиться на этапе выбора проекта. Поэтому стоимость контакта сама по себе не показывает реальную эффективность продвижения строительной компании на Авито.

Почему мы сократили количество объявлений с 54 до 21

После накопления статистики стало понятно, что продолжать работать со всеми объявлениями одинаково не имеет смысла. Часть публикаций получала внимание аудитории, но не давала необходимого качества обращений. Вместо того чтобы бесконечно увеличивать количество размещений, я принял решение сосредоточить ресурсы на тех предложениях, которые имели больший коммерческий потенциал.

В результате количество активных объявлений сократили с 54 до 21. При этом бюджет, наоборот, увеличили с примерно 68 тысяч до 141 тысячи рублей в месяц. На первый взгляд такое решение может показаться нелогичным. Если объявлений становится меньше, почему нужно тратить больше?

Потому что задача изменилась. Нам больше не требовалось покупать максимально дешевый охват. Мы начали инвестировать в те объявления и аудитории, которые способны приводить потенциальных заказчиков строительства. В рекламе важна не минимальная цена одного контакта, а экономика всей воронки.

Как изменилась стратегия продвижения строительной компании

Вместе с командой мы начали ежедневно анализировать статистику объявлений и смотреть не только на количество просмотров. Нас интересовало, какие публикации приводят обращения, насколько они соответствуют целевой аудитории и что происходит с полученными контактами после первого обращения.

Это позволило постепенно отказаться от подхода, при котором эффективность Авито оценивается по принципу «чем дешевле лид, тем лучше». Для строительства такой подход может быть опасным. Контакт стоимостью несколько сотен рублей ничего не стоит бизнесу, если человек не готов строить. И наоборот, более дорогой контакт может оказаться чрезвычайно выгодным, если за ним стоит реальная сделка на несколько миллионов рублей.

Поэтому мы работали сразу с несколькими уровнями системы: объявлениями, рекламным бюджетом, качеством входящих обращений и их дальнейшей квалификацией. Менеджеры стали быстрее определять, кто действительно планирует строительство, а кто пока только изучает рынок.

Что получилось через девять месяцев

К последнему месяцу работы количество активных объявлений составляло уже 21 против 54 на старте. При этом контактов стало больше.

За месяц получили:

3 687 просмотров

125 контактов

1 131 ₽ стоимость контакта

141 379,79 ₽ расходов

324 добавления в избранное

Количество контактов выросло примерно на 31% относительно первого месяца, несмотря на сокращение количества активных объявлений более чем в два раза.

При этом стоимость контакта увеличилась с 715,3 до 1 131 ₽. Если смотреть только на этот показатель, можно ошибочно решить, что реклама стала хуже. На самом деле произошло обратное. Мы сознательно отказались от части дешевого трафика и стали работать с более узкой, но коммерчески привлекательной аудиторией.

И именно здесь появляется главный результат кейса.

Главный показатель, который нельзя увидеть в кабинете Авито

За девять месяцев продвижения через Авито строительная компания получила 10 клиентов, которые уже построили дома или находятся на этапе подготовки к строительству.

Семь домов уже построены. Четыре проекта имеют площадь 96 м² и стоимость от 4,6 млн ₽ каждый. Еще три дома были реализованы по индивидуальным проектам, их стоимость начиналась от 2,5 млн ₽.

Еще три клиента находились на стадии одобрения ипотеки и уже приняли решение строиться с этой компанией. По ним итоговая стоимость строительства на момент подготовки кейса еще уточнялась.

По подтвержденным сделкам общая выручка составила более 25,9 млн ₽.

Получается принципиально важная разница между двумя подходами. Можно поставить задачу получить максимально дешевый лид и радоваться снижению стоимости контакта. А можно смотреть дальше и строить продвижение вокруг конечной экономики бизнеса.

В данном случае контакт за 1 131 ₽ нельзя оценивать отдельно от сделки стоимостью несколько миллионов рублей. Для строительной компании гораздо важнее не количество дешевых обращений, а количество людей, которые действительно готовы пройти весь путь от первого контакта до строительства дома.

Что показал этот кейс

Главный вывод для строительного бизнеса заключается в том, что продвижение на Авито нельзя сводить к публикации большого количества объявлений. Количество публикаций само по себе не гарантирует поток клиентов. Намного важнее правильно определить предложения, протестировать их, собрать статистику и затем направить бюджет туда, где появляется коммерческий результат.

В этом проекте мы прошли именно такой путь: от широкого пула из 54 объявлений к 21 более сильной позиции, от ориентации на дешевый контакт к оценке качества аудитории и от работы только со статистикой Авито к анализу реальных сделок.

25,9 млн ₽ подтвержденной выручки за девять месяцев стали результатом не одного удачного объявления, а системной работы с рекламой, аналитикой, предложением и обработкой обращений.

Для меня как авитолога это один из ключевых принципов работы с бизнесом. Авито должно быть не просто площадкой для размещения объявлений, а полноценным каналом привлечения клиентов, где каждое решение можно проверить цифрами и связать с экономикой компании.

Если вы развиваете строительную компанию и хотите понять, почему Авито дает обращения, но не превращает их в достаточное количество сделок, имеет смысл начать с анализа всей рекламной воронки. Я, Руслан Нургатин, занимаюсь продвижением бизнеса на Авито и вместе с командой выстраиваю системы привлечения клиентов под конкретную нишу и экономику проекта. Если хотите разобраться, какие объявления, стратегия и бюджет нужны именно вашему бизнесу, можно обратиться ко мне за разбором текущего продвижения. Напишите мне в Telegram или Макс.

Больше кейсов и разборов проектов публикую в Telegram-канале.