Продажи просят скидку 10%: расчёт, который нужен до согласования

Ниже — методологический тест на демонстрационных значениях шаблона Finspect. Это не клиентский кейс и не норматив для отрасли. Цель теста — показать владельцу бизнеса, какой документ запросить у финансового директора до согласования скидки.

Управленческая ситуация

Исходная цена товара — 10 000 ₽. Переменные затраты на единицу — 6 000 ₽. Компания продаёт 100 единиц за выбранный период.

Коммерческий директор предлагает снизить цену на 10%. На встрече звучит аргумент: потерю компенсирует рост продаж.

Но процента скидки недостаточно. Нужны новая маржа на единицу, общая потеря при прежнем объёме и количество дополнительных продаж.

Входные данные

1. Цена за единицу — 10 000 ₽ — прейскурант, договор или коммерческое предложение; база по НДС и валюта
2. Переменные затраты на единицу — 6 000 ₽ — состав затрат, источник и период калькуляции
3. Текущий объём — 100 ед. — сопоставимый период и однородный продукт
4. Скидка — 10% — срок действия, сегмент и условия получения

Переменные затраты — это расходы, которые меняются вместе с продажей единицы. Для торговли сюда может входить закупочная стоимость, комиссия площадки, упаковка и сдельная логистика. Состав зависит от модели бизнеса.

Обе строки — цена и переменные затраты — берутся без НДС. Это условие расчёта, а не формальность: прейскурант обычно хранится с налогом, калькуляция себестоимости — без него, и при смешении маржа на единице выходит больше настоящей. Дальше эта завышенная маржа попадает в знаменатель требуемого объёма и занижает его, то есть скидка выглядит дешевле, чем стоит на самом деле.

Похожий разрыв баз я разбирал в материале о том, что клиент с самой большой выручкой приносит меньше всех: там к обороту не были приведены скидки и доставка, и рейтинг клиентов оказался обратным.

Расчёт по строкам

Первая строка — маржинальная прибыль на единицу до скидки:

10 000 − 6 000 = 4 000 ₽.

Вторая — цена после скидки:

10 000 × (1 − 10%) = 9 000 ₽.

Третья — новая маржинальная прибыль на единицу:

9 000 − 6 000 = 3 000 ₽.

Четвёртая — общая маржинальная прибыль при текущем объёме:

1. Маржа на единицу — 4 000 ₽ — 3 000 ₽
2. Объём — 100 ед. — 100 ед.
3. Маржинальная прибыль всего — 400 000 ₽ — 300 000 ₽

Пятая строка отвечает на исходный вопрос. Какой объём нужен после скидки, чтобы сохранить 400 000 ₽?

400 000 ÷ 3 000 = 133,33 ед.

Для практического плана результат округляют с учётом делимости товара. В демонстрационном примере понадобится около 133–134 единиц. Дополнительный объём — примерно 33 единицы, или 33,3% к исходным ста.

Почему скидка 10% не равна потере прибыли 10%

Скидка считается от полной цены. Потеря покрывается из маржи, оставшейся после переменных затрат.

До скидки компания оставляла 4 000 ₽ с единицы. После — 3 000 ₽. Разница 1 000 ₽ составляет четверть исходной маржи. Поэтому при прежнем объёме маржинальная прибыль уменьшается на 25%.

Требуемый рост объёма ещё выше: новые 3 000 ₽ с единицы должны перекрыть потерянные 100 000 ₽.

Контрольный стоп-сигнал

Лист «Контроль» проверяет четыре условия:

1. Цена больше нуля — исправить цену и источник
2. Переменные затраты неотрицательны — проверить калькуляцию
3. Цена после скидки покрывает переменные затраты — остановить согласование скидки
4. Скидка находится в диапазоне от 0% до значения меньше 100% — исправить ввод

Если новая цена не покрывает переменные затраты, увеличение объёма ухудшает результат. Стоп-сигнал нужен до обсуждения конверсии и рекламной поддержки.

MODEL STATUS = PASS означает прохождение этих четырёх проверок. Он не подтверждает спрос, полноту затрат, наличие мощности или достоверность исходных данных.

Как проверить обещание «доберём объёмом»

Требуемый объём — порог, а не прогноз. После расчёта коммерческий директор должен назвать источник дополнительных продаж.

Подтверждением могут служить заказ, тест цены на сопоставимой группе, расчёт конверсии с исходными данными или план канала с доступной мощностью. Само обещание подтверждением не считается.

Есть альтернативные объяснения результата. Поставщик может дать скидку на закупочную цену. Рост потребует дополнительной рекламы или логистики. Акция может перенести на сниженную цену покупателей, готовых платить полную. Продуктовый микс может измениться.

Каждое такое условие меняет входные данные. Расчёт надо обновить, а не дописывать к нему устную оговорку.

Воспроизводимый тест перед решением

Чтобы расчёт можно было повторить, в нём фиксируются не только четыре числа, но и их происхождение. У цены — документ и дата. У переменных затрат — состав калькуляции: какая закупочная стоимость, комиссия, упаковка и логистика включены в одну единицу. У объёма — период и продуктовая группа. У скидки — срок и круг покупателей.

Дальше идут три сценария на одной базе:

1. Базовый — объём остаётся 100 единиц — сколько маржи компания отдаёт при неизменном спросе
2. Компенсационный — объём растёт до расчётного порога — сколько единиц возвращают прежние 400 000 ₽
3. Стрессовый — растут реклама, комиссия или логистика — сохраняется ли порог после обновления затрат

В каждом сценарии объём округляется по правилам продукта. Нельзя продать треть станка или половину проекта, если единица неделима. Для таких товаров расчётный порог округляется вверх, а итоговая маржинальная прибыль пересчитывается уже на целое количество.

Перед подписью коммерческий директор добавляет к компенсационному сценарию источник спроса и срок. Если это тест, нужны размер группы и критерий остановки. Если заказ — документ или подтверждённый объём. Если канал — доступная мощность и ожидаемое количество продаж с исходными данными. Без этого таблица показывает цену гипотезы, но не делает её прогнозом.

Граница применимости

Это управленческий расчёт маржинальной прибыли. Он не служит бухгалтерской сверкой, аудитом или расчётом чистой прибыли.

Постоянные расходы, проценты, налоги, кассовый разрыв и оборотный капитал находятся за пределами файла. Если акция требует отдельного бюджета или продажи идут с отсрочкой, к решению добавляют соответствующие расчёты.

Поручение финансовому директору

«За 3 рабочих дня посчитайте по продукту или сделке цену без скидки, переменные затраты на единицу, текущий объём и предложенную скидку. Покажите маржинальную прибыль на единицу до и после, маржинальную прибыль всего при текущем объёме, объём для её сохранения, прирост в единицах и процентах. Укажите источник цены и затрат, период объёма и согласованный с коммерческим директором канал дополнительного спроса. Если цена после скидки не покрывает переменные затраты или источник дополнительного объёма не подтверждён, скидку не согласовывать и вернуть расчёт на доработку.»

Собственнику остаётся принять решение по одной странице: цена изменения, требуемый объём, источник спроса и стоп-сигнал.

Если нужен сам файл с формулами, напишите в комментариях слово «СКИДКА» — пришлю файл в личные сообщения.