Цена ниже новой себестоимости: тест объёма и затрат перед согласованием услуги

В предложении стоит цена, рассчитанная при плановой загрузке. Месяц закрыт, выполненных услуг оказалось меньше, а расходы на управление и инфраструктуру остались. Тогда вопрос не в том, «достаточно ли продавцы старались». Вопрос в том, какую долю месячных затрат теперь несёт каждый выполненный заказ и покрывает ли её прежняя цена.

Покажу воспроизводимый тест на демонстрационной книге себестоимости услуги. Числа учебные, а не данные клиента. Вывод переносится в компанию только после замены часов, ставок, расходов и объёма фактическими источниками.

Две базы одной услуги

На расчётном листе роли перечислены строками. Каждой назначены часы на услугу и стоимость часа; формула умножает эти поля. Затем к итогу труда прибавляется прямой расход заказа. Отдельно введён общий расход месяца и количество услуг, на которое он распределяется. Последний шаг — целевая маржинальность для расчёта рекомендуемой цены.

Учебная база по ролям устроена так:

1. старший специалист: 4 часа по 2 500 ₽, стоимость 10 000 ₽;
2. аналитик: 8 часов по 1 600 ₽, стоимость 12 800 ₽;
3. координатор: 2 часа по 1 200 ₽, стоимость 2 400 ₽;
4. контроль качества: 1 час по 3 000 ₽, стоимость 3 000 ₽.

Проверка сложением: 10 000 + 12 800 + 2 400 + 3 000 = 28 200 ₽ труда. Прямые расходы 5 000 ₽ дают 33 200 ₽ прямой себестоимости. Эти строки должны воспроизводиться из табеля, договора и реестра расходов; в учебном файле они лишь показывают последовательность.

Далее стоит 300 000 ₽ накладных в месяц. При плане двадцати услуг распределённая сумма равна 15 000 ₽ на единицу. Полная себестоимость становится 48 200 ₽: 28 200 + 5 000 + 15 000. Это нижняя граница покрытия при этом объёме и этом составе затрат. Она не является универсальным минимальным тарифом.

Состав накладных — отдельный вопрос. Разовый проектный расход, постоянный административный штат и переменная лицензия не должны жить в одной ячейке без расшифровки. В моём разборе распределения затрат продукта показано, как одно движение в базе меняет видимую прибыль. Для услуги добавляется ещё и риск плановой загрузки.

Что меняется по обе стороны плана

Оставим месячные накладные и прямую базу прежними, изменим только объём. Если услуг десять, на единицу ложится 30 000 ₽ накладных, а полная себестоимость — 63 200 ₽. Исходная граница 48 200 ₽ уже не покрывает её: минус 15 000 ₽ на услугу. За условный месяц при этой цене получилось бы минус 150 000 ₽. Сходимость проверяется на месячной базе: десять прямых себестоимостей по 33 200 ₽ плюс 300 000 ₽ накладных равны 632 000 ₽ затрат, десять услуг по прежней цене — 482 000 ₽ выручки.

Если услуг тридцать, месячные накладные делятся на большее число и составляют 10 000 ₽ на единицу. Полная себестоимость становится 43 200 ₽. Этот результат нужен как верхняя граница, а не как обещание: дополнительные заказы могут потребовать новых ролей и расходов, которых в этом варианте никто не добавил.

Важно назвать, что именно держится постоянным в таком расчёте. В книге B22 остаётся той же месячной суммой, хотя в реальности некоторые расходы меняются ступенью вместе с загрузкой. Порог в собственном расчёте стоит проверять по фактическому закрытому месяцу и по одному согласованному плану. Для разных видов услуг среднее распределение скрывает трудоёмкие заказы; их считают отдельно.

Знаменатель распределения тоже требует определения. Подписанный договор, начатая работа и завершённая услуга — разные единицы. Если в объём попали отменённые заказы, а труд по ним уже понесён, делить накладные на все заявки нельзя. Финансовая функция должна показать, какие заказы завершены в том же месяце, какие расходы относятся к незавершённой работе и как она переходит в следующий период. Иначе калькуляция будет выглядеть точной, а источник расхождения с итогом месяца останется скрыт.

Рекомендуемая цена не равна границе покрытия

Учебная цель по маржинальности — 35%. При полной базе 48 200 ₽ цена для этой цели равна 74 153,85 ₽. При базе 63 200 ₽ она становится 97 230,77 ₽. Формула использует долю цены после выбранной маржи — 65%; вычисление делается на точной базе, а копейки округляются только для показа.

Если собственник видит две суммы рядом, их надо подписать по смыслу. Первая покрывает распределённые затраты, вторая выражает принятую цель по марже. Ни одна не подтверждает спрос. Решение по коммерческой цене появляется после проверки условий договора, переделок и риска сложного заказа, а не после копирования E24 в предложение.

Отдельно стоит налоговая база цены. Книга не спрашивает, включает ли сумма косвенные налоги, и строки для них не содержит: комментарий к маржинальной прибыли прямо оговаривает «до покрытия прочих рисков и налогов». Рассчитанная граница — это то, что остаётся компании. Если предложение оформлено как «48 200 ₽, в том числе НДС», при ставке 22% компании остаётся 39 508,20 ₽ — на 8 691,80 ₽ меньше полной базы, и покрытия уже нет. Режим налогообложения из шаблона не выводится, поэтому проверка здесь не арифметическая, а формальная: подпись под ценой должна называть, до налога она или после. Иначе финансовая служба и отдел продаж считают покрытие от разных сумм и оба уверены в своей правоте.

У формулы цены есть и техническое условие. Если целевую маржинальность задать в 100% и выше, книга покажет цену 0 ₽ вместо ошибки деления. Лист контроля такой ввод пометит, но сама расчётная ячейка выглядит заполненной: ноль здесь означает неисполнимую цель, а не бесплатную услугу.

Учебные ставки по ролям не являются действующими тарифами. Их первичный источник в своей компании — расчёт полной стоимости труда, табель, договоры или тариф подрядчика. Неизвестно, включают ли цифры в шаблоне обязательные начисления и оплачиваемое время, не попавшее в заказ. Недостающую базу нельзя закрывать «средней по рынку» без документального согласования.

Что статус PASS проверяет, а что нет

Лист «Контроль» проверяет положительный объём, диапазон целевой маржинальности и то, что рекомендуемая цена покрывает полную себестоимость. Это полезные технические условия, но список короткий. Он не проверяет, отрицательны ли введённые часы, ставки или расходы, и не сверяет их с документами.

Нулевой объём показывает 0 ₽ накладных на единицу из-за IFERROR, однако отдельное условие требует исправления и общий статус становится FAIL. Ошибка деления не исчезла экономически — её заменили отображаемым нулём. Отрицательные прямые расходы и отрицательная ставка в других тестах могут оставить PASS. Если имя роли стереть, формула выдаст ноль по этой строке, даже когда часы и ставка рядом не удалены.

Такой статус нельзя принимать как подпись к новому коммерческому предложению. Логично сохранить собственную проверку: сумма частей сходится, источники привязаны к периоду, знаки объяснены, изменение объёма отрабатывает по той же базе, а все строки без документа помечены. Это управленческий расчёт, не бухгалтерская сверка и не аудиторское заключение.

С тем, как технический PASS может сосуществовать с неприятным бизнес-итогом, связан мой разбор уровней прибыли в ОПиУ. Но итог ОПиУ и цена одной услуги — разные уровни: их сопоставляет финансовая функция, не одна клетка калькулятора.

Поручение финансовому директору

За пять рабочих дней собрать калькуляцию одного вида услуги за один закрытый месяц и следующий подтверждённый план. По каждой роли указать часы, ставку и первичный источник; отдельно показать прямые расходы, месячные накладные и правило распределения. Пересчитать полную себестоимость при плане и при меньшем объёме, затем показать границу покрытия и цену для согласованной целевой маржи. По каждой строке с отрицательным знаком, пустой ролью или неясной базой приложить документ либо пометить «не подтверждено». Расхождения не обнулять: указать сумму, причину и ответственную роль. Формат сдачи — проверенный XLSX и одностраничная записка с решением, которое пока откладывается. Срок — пять рабочих дней.

Результат поручения — граница, на которой можно обсуждать договорную цену, и перечень недостающих исходных документов. Разбор и калькулятор на Finspect позволяют повторить тот же тест на подтверждённых входах.